你好，感谢关注连确。这是我们的第598篇原创内容。
我承认今天的文章有“标题党”的嫌疑，但这的确是个真实的故事。这个经销商在一个非省会城市，经营一家多品牌的汽车综合体，销售售后业务都有。经过多方考察，他计划开发一些延保、保养包等服务产品，不依赖厂家和第三方，自主定价、自担风险，自己成为“自保公司”。有了这个想法之后，他找连确团队来给他设计产品，出于保护商业秘密，我们不透露有关细节。
保险行业有着严格的准入机制，没有保险牌照是不能经营保险业务的，因此标题中特意非常郑重的打了引号。之所有用到这个词语，因为他所从事的业务有着和保险相同的逻辑。
有维修服务能力，
才有资格承诺延长保修
LIANQUE 01
保险公司经营的业务是风险，通过收取被保险人的保费汇聚大量同质风险，将个人无法承受的风险分摊到所有被保险人。汽车行业也有着很多风险，比如车辆的非人为故障，在三包的期限内，故障导致的维修费用由厂家承担，一旦超出期限，就只能由车主自行承担。这一笔费用的金额有些时候会很大，因此就有经营这种风险的延保产品出现了。
汽车延保（Extended Warranty）是指在车辆原厂保修期结束后，由汽车制造商、经销商或第三方机构为消费者提供的额外保修服务。通常覆盖发动机、变速箱、底盘等核心部件。
这一类产品的完整定价公式：延保保费 = 预期损失成本 （故障频率 x 平均维修成本）+ 运营成本 + 利润边际 + 风险准备金，即 P =（F x C）+ O + M + R
在产品定价的精算过程中，专业延保定价采用威布尔分布建模。可靠度函数：R(t) = e^(-(t/lambda)^k)，故障率函数：h(t) = (k/lambda) x (t/lambda)^(k-1)。形状参数k的含义：k < 1表示故障率递减(磨合期)，k = 1表示故障率恒定(成熟期)，k > 1表示故障率增加(磨损期)。
延保无论是外在的表现形式，还是内在的定价逻辑，都与保险产品无异，口头上称之为保险也未尝不可。延保也是汽车行业中最简单的类保险产品，利润也是最可观的，厂家、第三方都有大量的产品在市面上销售。
服务保险化，
与客户博弈不确定
LIANQUE 02
延保这个产品，因为其售价高、触发概率低，一直是一款利润率非常高的服务产品。标题中提到的这家经销商也是看到了这一点，与其仅仅做个过路财神（赚取售价减去从厂家或者第三方进货价之间的差价），不如成为一家“保险”公司，自己承担赔付和经营的成本，赚取“没发生”的大钱。
在新车销售亏钱，售后服务内卷到微薄利润，甚至需要以非原厂件冒充原厂件来获得非法利润的当下，通过设计类保险的服务产品来博弈概率赚钱，毫无疑问是一种技术含量和道德水准更高的经营行为。
客户是自己服务的，造个实物产品费劲，设计一个服务产品只需要学会内在逻辑和定价公式，就可以自己拿利润，有何不可？正所谓“寇可往，吾亦可往”。
连确团队早在2023年就对这种如何设计服务产品提出过“服务保险化”的原创理论，在《汽车业的保险经营创新》这本著作中也有详细阐述，感兴趣的读者可以在各大电商平台上选购。
业务自保，
需要“天时、地利、人和”
LIANQUE 03
自营“保险”最大的好处无疑是可以获得相当不错的利润，但要想玩转“服务保险化”也需要具备一定的基础。
首先就是观念的转变，实物产品更多的是采用“卖白菜”式的思维，售价-进价=毛利，计算简单，确定性强。服务产品采用的是“卖保险”式的思维，收入-赔付概率*赔付额=毛利。
概率需要精确计算，也需要在实际经营过程中不断修正迭代，这是第一个难点。很多服务产品没有可参考的概率，即使有，也会因为品牌和地域的差异使得参考性有限，“拍脑袋”需要在赚钱和风险之间取得平衡。不断修正迭代需要基于准确的数据管理和分析，这又需要时刻保持管理弹性。
其次就是组织的重构，一款打破常规的产品导入，必然涉及流程的改变，销售部门、核销部门、服务执行部门需要配合。流程的重新分配必须辅以利益的重新分配，组织重构必不可少，因此这是一个公司最高层需要决策的问题。
再次就是长期经营的理念，汽车服务产品如果一味追求价格高（延保、保养包等）、年限长（延保为代表），客户的购买意愿直接取决于对于商家的信心，如果商家本着割韭菜的想法（行业内类似的新闻不少），客户也会非常抗拒。可以考虑逐步提升的策略，也可以考虑产品矩阵打法（对于同时推出多款服务产品，难度会更大）。因此，需要有长期经营的想法，设计好长期的产品战略，一旦设计定型，也需要长期销售。毕竟，保险是基于大数法则，同样的产品有着足够大的基数才会测算更准确。
看一看、学一学、
做一做
LIANQUE 04
中国的工业生产能力世界第一，任何实物产品都会在竞争下仅剩微薄利润。从汽车行业来看，这趋势已然清晰，新车销售环节实物产品整车是亏的，依靠金融服务费、上牌费等服务产品才能弥补一些亏损；售后服务环节，机油、机滤等材料随处可见，价格透明几乎没有信息差，客户只需要上网搜索就能清晰知晓成本，差价越来越难赚，只能将服务和实物打包成解决方案，比如保养包、服务无忧包等，才能赚取概率带来的收益。
如何实现像卖保险一样卖服务，就是“服务保险化”试图解决的问题。为此，我们计划在4.24-4.25，相约长沙岳麓山下，开办一个为期两天的《服务产品设计特训营》，涵盖《服务保险化——用保险思维理解服务产品》、《汽车行业优秀服务包设计拆解分析》、《服务产品设计七步法——服务产品设计实战》、《服务保险化经验分享》四个模块。
此外，针对会员体系打造、保客运营的课程在4月也会有开班计划，定制开班可上门授课，标准班级正常报名即可。
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