近日，一则新能源公交车采购结果在客车行业引发热议。山东省东营市公共交通集团有限公司一项总预算高达5700万元的采购项目公布中标结果，传统客车行业的两大巨头宇通客车与中通客车双双落选，而吉利四川商用车有限公司和厦门金龙联合汽车工业有限公司成为最大赢家。
这并非普通采购，项目划分为A、B、C三个标包，共计划采购60辆新能源公交车。其中A、B标包各采购20辆10.5米左右新能源公交车，预算各2000万元；C标包采购20辆8.5米以上新能源公交车，预算1700万元。根据招标规则，投标人最多只能中标两个分包，且A包、B包只能中其中一个。
最终评审结果显示，吉利四川商用车有限公司成功斩获A包和C包，厦门金龙联合汽车工业有限公司中标B包。宇通客车在A、B两个标包中均排名第三，中通客车在C包中同样排名第三，遗憾未能中标。一家营收规模远超传统巨头的新兴企业，竟能从市场份额超30%的行业龙头嘴里虎口夺食。吉利四川商用车在东营的胜利，绝非偶然。
这场逆袭是偶然还是必然？背后隐藏着区域市场争夺战的哪些新打法？
传统客车市场格局正面临松动，从全国性寡头垄断向区域化、碎片化竞争演变的趋势日益明显。东营项目“爆冷”结果并非孤立事件，它反映了市场竞争逻辑的深刻变化。
新势力的崛起信号已经十分清晰。根据行业数据显示，在2025年上半年客车市场销量排名中，吉利商用车同比增长2250.00%，增势强劲。从累计销量维度来看，1-6月客车市场销量为55857辆，其中吉利商用车同比增长318.41%，体现了新能源客车对于传统格局与市占率的冲击。在前三个季度，新能源客车销量直接冲到3.6万辆，同比增长37.18%，而吉利商用车更厉害，从8月的没进前十冲到9月第二，单月642辆的销量创下纪录。
区域市场的特殊性为新兴企业提供了机会窗口。地方政府采购、公交集团转型、新能源替代窗口期等因素叠加，使得区域性机会窗口频繁出现。在2025年前三季度中国新能源客车销量情况来看，前10企业销量占比高达41.5%，排名前三的城市分别为上海、重庆以及北京，销量分别为1949辆、1567辆以及1521辆，整体来看，发达城市新能源客车销量较高。
这种趋势下，传统巨头在全国市场的资源分配需要权衡，在部分区域市场的投入强度、策略灵活性可能面临调整需求。而吉利等新兴力量则可能采取了更聚焦、更激进的区域市场争夺策略。
在东营项目中，吉利四川商用车有限公司凭借1598万元报价中标A包，又以1398万元报价中标C包。相比2000万的预算，A包报价低了402万元；C包相比1700万的预算低了302万元。这种价格杀伤力成为其逆袭的关键武器之一。
传统巨头宇通客车在A包和B包的报价都是1773.2万元，中通客车在C包的报价为1454万元。白纸黑字的评审表上，原因直白得有些残酷：评审得分较低，投标报价不占优势，导致得分偏低。
然而，低价并非单纯的价格战。吉利能够做到低价且盈利，背后是一套完整的成本控制体系。供应链本地化可能是其重要策略之一。吉利四川商用车位于南充市嘉陵区嘉南路一段180号，在四川及周边构建核心部件供应网络，能够有效降低物流与采购成本。
模块化平台生产也是成本控制的关键。吉利商用车依托吉利集团的技术资源，通过乘用车技术反哺，实现客车底盘与核心系统的模块化、规模化降本。资料显示，吉利在2025年实现了“一个吉利”战略的深入推进，极氪与领克的合并协同效应显著，两大品牌在高端市场形成合力，共享技术平台和供应链，实现了研发、生产、采购的规模效应，成本控制优势日益明显。
全生命周期成本计算成为新的竞争维度。现代公交采购越来越注重“全生命周期成本”评估，这意味着采购方不仅关注车辆的初始购置成本，更会综合计算车辆在使用周期内的能耗、维护、维修等长期运营成本。吉利可能向采购方展示了更低的能耗、维保成本，而不仅仅是购车单价。
盈利逻辑并非单纯牺牲利润，而是通过成本创新、抢占战略市场、获取后续服务与数据价值来实现长期盈利。作为吉利集团体系内企业，其在资金、技术、供应链等方面拥有集团支撑，能够承受短期利润压力以换取市场突破。
传统全国性品牌在特定区域服务响应慢、定制化不足的问题，为新兴企业创造了差异化竞争空间。吉利等新势力采取的服务“贴身战”策略，成为区域市场争夺的决胜关键。
传统服务的短板日益显现。宇通、中通等全国性品牌虽然拥有广泛的服务网络，但在特定区域的资源投入密度、响应机制等方面，可能不及某些区域重点布局的竞争对手。公交车辆的运营连续性要求极高，任何故障都需要快速响应和解决，售后服务体系是否在东营本地或周边有密集网点，维保人员是否充足，备件库存是否完备，应急响应机制是否健全，这些都直接影响服务得分。
吉利可能采取了“毛细血管”式的服务策略。在山东等重点区域密集布局服务网点、配件仓库，实现“50公里半径内快速响应”。组建属地化技术服务团队，提供运营培训、故障预警等深度伴随服务。与当地运营商、能源企业共建维保生态，绑定利益，降低客户运营顾虑。
这种服务策略的案例佐证可能体现在具体运营实践中。有分析指出，在新能源公交车这个赛道上，老牌巨头们第一次在价格上被后来者逼得这么紧。但价格并非唯一因素，服务能力的本地化深度成为新的竞争维度。
本地化服务能力在评审中的权重可能被提升。特别是对于全生命周期成本的控制承诺，可能成为其方案的重要亮点。公交采购的技术要求往往非常具体，涉及车辆尺寸、轴距、离地间隙、最大爬坡度、续航里程、充电时间、空调功率、安全配置等诸多细节，这些都需要本地化的技术支持和服务保障。
吉利在技术路线上选择了差异化路径，避开与巨头在纯电动主赛道的正面鏖战，开辟细分赛道，成为其区域市场突破的重要策略。
增程式技术针对北方寒冷地区纯电动客车续航衰减痛点，提供“无里程焦虑”的过渡解决方案，契合部分地方公交公司的现实需求。在远程新能源商用车集团旗下吉利星际客车南充智造基地，一辆醇氢增程动力客车正式下线，标志着行业首台醇氢增程动力客车问世。据介绍，新下线的8.5米醇氢增程动力客车，成功解决了行业里程焦虑问题，并致力于在新能源领域开辟新的赛道。
甲醇燃料路线在煤炭资源丰富、推广甲醇燃料有政策扶持的地区具有独特优势。在场景化推演中，天津滨海公交586台醇氢客车年运营2700万公里，替代柴油3042吨，减排二氧化碳661.5吨，燃料成本年节省3000万元。极寒地区应用方面，哈尔滨亚冬会350辆保障车辆在-30℃环境中续航稳定超600公里，冬季制热能耗较纯电车型降低40%。
这些技术路线不是替代，而是补充。它们帮助吉利避开与巨头在纯电动主赛道的正面竞争，开辟细分赛道。吉利旗下乘用车板块极氪纯电MPV 009在香港稳居细分市场销量冠军，打破了外资品牌在豪华MPV市场的垄断地位；新能源商用车板块吉利远程已在香港建立起覆盖城配物流、长途运输、公共出行、商务接待等全场景的产品矩阵。
技术为市场服务，其技术研发高度贴合区域市场特定的政策环境、资源禀赋和使用场景。政策东风已至，醇氢路线成“新基建”宠儿，从《能源法》明确“绿醇替代”战略地位，到50个省市政策文件密集出台，醇氢加注站正被纳入交通基建规划。这意味着，公交运营商未来不再需要“赌”充电桩，而是像加油一样方便。
吉利的逆袭引发了行业对竞争格局重构的思考。这种“区域深耕、差异化切入”的打法是否具有可持续性，是新势力的真正崛起，还是昙花一现？
从优势分析来看，吉利等新势力在机制灵活、决策链短、无历史包袱、敢于创新等方面具备持续竞争力。作为吉利集团体系内企业，其在资金、技术、供应链等方面拥有集团支撑。资料显示，吉利汽车在2025年总收入达3452亿元，同比增长25%，核心归母净利润144.1亿元，同比增长36%，公司现金储备攀升至682亿元，较上年增长46%，为后续发展筑牢资金根基。
挑战与风险同样不容忽视。品牌认可度与可靠性仍需时间积累。虽然吉利在乘用车领域建立了较强的品牌认知，但在商用车、特别是客车领域的品牌积累与传统巨头仍有差距。全国性服务网络和规模效应与传统巨头仍有差距，宇通客车在2025年以33.4%的国内市场份额遥遥领先，拥有2407件有效专利及软件著作权，其中发明专利达到854件，这些是其长期竞争力的体现。
技术路线可能随政策与主流技术发展而面临调整压力。当前醇氢、增程式等路线虽然在某些区域市场具有优势，但随着纯电动技术的成熟、充电基础设施的完善、氢能技术的发展，这些差异化技术路线的市场空间可能面临变化。
行业影响预判显示，这种“区域深耕、差异化切入”的打法，可能促使行业竞争从单纯的产品与价格竞争，升级为“产品+服务+生态”的综合竞争，并加速市场格局的重塑。新能源客车市场本身正处于快速发展期，数据显示，2025年我国大中型新能源客车销量同比增长13.69%，6-10米段中型客车成为增长主力军，累计销售36804辆，同比增长21.1%。在这种市场扩容的背景下，竞争将更加激烈。
吉利们的逆袭，是精准把握区域市场新机会、系统性运用差异化策略的结果，标志着客车市场竞争维度正在深化。区域市场争夺战已成为观察行业变革的最佳窗口，未来的赢家，未必是体积最大的，但一定是最能适应变化、最深耕价值的。
这场逆袭是昙花一现，还是代表了新势力崛起的必然？客车市场的未来竞争格局将如何演变？欢迎分享你的看法。
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