九月的第一天，蔚来公布二季度财报。非GAAP口径下，已经连续三个季度实现盈利，但净利润只有2610万元，股价却在美股跌到四美元附近。
汽车毛利率为18.5%，交付量107,658辆，创下阶段纪录。利润和销量的体量比起来，这点钱显得有些薄。
要把利润走稳，路其实并不难找——涨价、卖更多车、降单车成本、压缩销售开支，或者靠售后和服务收入来撑起。说实话，涨价在30万元以上的新能源市场已经被多家品牌挤占，像问界、理想、奔驰、宝马、特斯拉等，大家都在抢这块利润。于是，结构性调整成了当务之急。
蔚来要想靠涨价显著提升利润其实不现实。主品牌需要提高ES8、ES9等车型的占比，因为这类车毛利率已经超过20%。二季度，主品牌约6.1万辆，乐道2.9万辆，萤火虫1.8万辆，换言之，高价位车型把钱留得更多。
不过光靠主品牌也不够。价格越低，留给电池、销售、物流、售后等环节的成本空间就越紧。因此第二条路，是让三个品牌共用更多东西。平台、三电、芯片、座舱、零部件、工厂和供应链的协同越高，60万辆的采购规模就能转化为每辆车更低的成本。
第三条路是提高工厂利用率。工厂、研发、门店和售后体系都有固定成本，卖出10万辆与卖出15万辆之间，成本并不会翻倍，但额外的销量能真正转化为利润。三季度交付指引在10.8万至11.1万辆，规模尚未进入下一个区间。
第四条路，是降低卖车成本。二季度销售、管理及行政费用44.25亿元，环比上涨26.5%，甚至超过营收增幅的25.9%。问题不在于少开店，而是在于每卖一辆车要多少门店、多少销售人员、多少推广和交付成本。若乐道的口碑和老用户转介绍能降低获客成本，这部分钱就能进入利润。换电也有潜力：随着保有量提升，同一个换电站每天服务的车辆越多，单次换电的固定成本就越低。若换电服务、电池租赁和充能网络能够带来收入，这套网络就会从卖车成本中分离出来，成为利润来源。
所以蔚来的问题不是车卖不出去，而是要把从40万辆走向60万辆的过程中的研发、门店、换电站和销售费用涨幅控制在合理区间。销量涨50%，若费用只涨20%，利润就会出来；若两者同涨50%，60万辆和40万辆也没有本质区别。下一步真正要看的不是“连续几个季度盈利”，而是月销量是否能稳定超过5万辆，以及18%左右的毛利还能剩下多少净利润。到底利润来自规模，还是来自结构的优化？
