文丨刘意默
编辑 | 王海璐
蔚来过去追求产品设计的均衡，对大空间并无执念。转变思路之后，连续出了两款 “中国最大的纯电 SUV”。
去年的第三代 ES8 相比老款加长了 181 mm。今年的 ES9 又大了一号，不仅是同级最大的 SUV，甚至超过了许多 MPV 的尺寸。
在发布会后的媒体群访上，李斌直言，蔚来不会做 MPV，因为 “算不过账”。但他建议所有想买 MPV 的人，“先去看看我们 ES9”。
他认为 MPV 打动用户的不是产品形态本身，而是满足了他们的深层次需求。而这，ES9 也能做到。
李斌多次强调 ROI 和用户的真实需求。这是蔚来目前的两个决策锚点。前者决定了蔚来不做 MPV，后者让 ES8 重新 “复活”、乐道 L90 的销量超出预期。
ES9 也遵循这一产品观，在用户在意的地方花心思。
首先是空间。3.2 米长、1.5 米宽、1 米高的乘员舱，横、纵、垂向空间均为同级第一；前后备箱的装载空间达 816L，可容纳 13 个行李箱。
由于前后距离实在太远，蔚来甚至为第三排加装了对讲系统，方便前后排成员通过话筒和头枕音箱对话。
再看豪华感。宽大的全粒面按摩座椅，支持 26 向调节，中岛版还能做 “足疗”；15.6 英寸的 3K 中控屏和两块后排娱乐屏，配合 47 个扬声器打造的音响系统，营造沉浸式的视听体验。底盘标配线控转向与后轮转向系统，中高配车型还用上了 ET9 同款的 “天行全主动悬架”，能叠放 6 层香槟塔稳稳驶过减速带。
大量物理按键、浓重的内饰配色、山水刺绣，这些细节也体现出蔚来对 ES9 目标用户需求的理解。他们可能不是典型的蔚来粉丝——至少从预订数据来看是这样。李斌透露，截止 4 月 10 日早晨，蔚来社区以外的用户订单量是去年 ES8 的 1.5 倍。
秦力洪一句话总结：ES9 击中了用户未被满足的需求。他认为尽管豪华 SUV 市场的产品众多，但仍然缺乏一款能把智能、电动、旗舰三件事凑齐的产品。
“精神价值到位的，物理进化慢了一点。物理参数到位的，灵魂稍微空了一点。看起来生猛的，好像灵动、智能差了一点。” 而 ES9，刚好全都有。
以下是蔚来汽车创始人、董事长、CEO 李斌，蔚来汽车联合创始人、总裁秦力洪接受《云见 Insight》等媒体采访的问答实录（经编辑）：
做 MPV 算不过账
问：有人认为 ES9 虽是 SUV 但很多设计针对 MPV，甚至说您的话有些极端，蔚来是否彻底放弃做 MPV 了？
李斌：很多时候大家还是会有一个惯性，为什么做 MPV？MPV 确实有它的好处，比如说挑高高、侧滑门进出便利、踏步也比较低。和以前的 SUV 比，装载能力也强一些。
但现在还是要拿事实说话，ES8 当时说 MPV 可以平替，对比各个空间参数，我们有不少第一，但是也有第二、第三。这次 8 项指标 7 项第一，1 项屈居第二，还能说啥呢？你非得执着于它叫 MPV，事实上以前也没有 MPV，后来有了。“世上没有路，后来有了路”，就是因为买的人多。现在行政 SUV，特别是纯电架构的行政 SUV，MPV 的好处基本都有了，除了侧滑门 MPV 有优势。
像 SUV 那种车型，车门确实像一个玄关，有的时候没那么方便，但总的来说还是有好处的，各有利弊。但是昨天我对比完数据，像 816 升的超大储物空间，比别的 MPV 强太多了，原来说高尔夫球包竖着放有点问题，现在竖着能放 4 个。还是要去体验一下，想买 40 万到 100 万 MPV 的朋友要体验一下，理性消费。
问：蔚来是否彻底不做 MPV 了？
李斌：我被问的最多的问题是，斌哥，什么时候有 MPV。不是不听劝，确实是算不过来账，对我们整个公司的体系里，我已经有这么大的行政 SUV，8 项指标里 7 项第一，1 项第二，这是和卖得最优秀的 MPV 比。我们公司里这么强调 ROI，反复算了，算不过来账。销售能力、整个公司的带宽是有限的。我们现在很专注，就把车的客观优势说好，其实一线的效率也会高一些，它是各方面综合的决策。
有一次我去参加行业的会，都是上市公司的 CEO，也有个人问，李总，你们什么时候出 MPV。我当时现场做了一个调研，我说如果我们出 MPV，你们买不买，400 人，大概有 300 人举了手，我是学社会学出身的，非常注重用户数据。但有时候你不能看表层的数据，你要深入去想他们为什么买，深层次需求是什么，他买的不是 MPV 的形态，他买的是 MPV 能满足需求，要真正理解清楚他的需求。
举个例子来说，40 万以上，50 万以上卖的最好的车型是 MPV 吗，其实并不是。过去这么多年 MPV 的市场在增长吗，其实并没有。MPV 是怎么来的呢，以前我回答过，阿尔法那种车身形态的 MPV 如何从东瀛到香港到北上，它背后的逻辑是什么，为什么在东瀛有，为什么美国总统就不坐 MPV，为什么欧洲政要不坐 MPV，这是有原因的，值得深入去想。如果只是看当下，看表象，那去做产品肯定是随波逐流了。把背后的东西想清楚，MPV 的事情就回答得差不多了。
总之，想买 MPV 的用户你们先看看我们 ES9，仔细想想使用场景。但你如果就是认为 MPV 都是有钱人坐的，我坐个 MPV 感觉自己怎么样怎么样，这是另外一个话题，不在我们讨论之列。我还是要强调这种功能体验和情感的诉求，情绪的价值，这之间怎么把它统一起来。这个只是我们的理解，不一定对，最后市场说话，我们是不是卖得比 MPV 多，大家可以看看后面几个月的数字，交付之后也可以和最好的 MPV 量做个对比。
问：ES9 长达 5365mm，创下国产 SUV 最长纪录，这个尺寸是出于什么平衡和考量？
李斌：车的尺寸是一个综合的考虑，当然有的是从产品的定位，比如行政 SUV 肯定需要一个足够的体量，长宽高、轴距、综合工程，比如说重量、续航、风阻等等之类的，是非常复杂的，没有说先必须要多长，所以它为什么是 5365，不是 5401，我们要怕人超过去的话，5401 是不是更好一点，这都不是。
我们每一辆车它的 size（尺寸）还是要按照用户需求，行政 SUV 大部分情况下停车条件、进出条件总的来说会好一些，也能支撑我们把车做得稍微大一点。
像后备箱竖着放 4 个高尔夫球包这样的场景，要从体验目标出发去总体定义这些东西。比如说乐道的 L90 这个车尺寸定义得非常好，但是它也做出了一个 240 升的超大前备箱，也有后备箱的整个空间，6 轮 10 箱，还是从场景、用户需求出发。
问：蔚来一直坚持极高的原创度，如何做到在坚持原创的同时保持高水平审美？
秦力洪：从一个商业公司角度来说，获取技术、获取产品，大家有很多的灵感。只要在不违反知识产权这些相关法律的情况下，应该就是无可厚非。但是我们一直觉得如果你要做一个高端品牌，要做一个豪华品牌，精神的价值和物理的价值应该至少是同等重要的，这一直是我们的理解。
我们一定要回答不同的用户买了什么，他是买了这么多物质材料，还是同时他买了一种精神层面的共振。应该是品牌越往上走，产品越往高端走，“精神共振”，我们说 “情感价值” 在一个产品里所占的份额就会逐步增加，我觉得这是从蔚来创立第一天开始，斌哥带着我们就形成共识的。我们也没有过多内心去 battle 原创还是致敬，我们一路就这么做下来的。而原创其实是需要积累的，说心里话，比如说昨天 ES9 大家看到很多原创的设计，原生的想法，它的背后其实还是回到刚才斌总讲的体系。
就拿我们的前脸举例，我们从最早 10 年前 EP9 开始，我们的超跑，最早在纽博格林刷圈速的纪录是我们的 EP9，它就创造了 “X-Bar” 前脸的家族型谱。到今天演化已经非常多了，但你基本上可以一眼看出这是 X-Bar。我们设想如果没有十年前开始一以贯之的 X-Bar 设计，我们想原创也没有根基。其实原创是致敬自己原生的想法，它也是致敬，这个致敬是针对自己的。
第二，原创和原生想法是需要体系能力积累的。刚才斌哥举了一些例子，这里有我们自研的技术，有我们 10 年前通过资本去投资布局的技术，有我们和合作伙伴联合开发共享专利的技术，它是要基于这种技术的长期积累。
就像刚才问领先优势的保持，其实核心就在两个词：一是自研。自研，你就能长一点，供应链现有的东西拿过来拼装就会短一点；二是体系。做高压纯电架构就会有大前备舱，就有可能有，要不然就没可能。
但这么大的车做纯电，就要解决大家对里程和补能的忧虑，所以充换电网络、补能网络的部署就要先行，它不是一夜之间通过大跃进就能做到的。
李斌：我认为用户不会只是因为你是原创或者是一个原生的东西就去买，并不是用户的需求，有的用户会因为这个买，但是并不是大多数用户的需求，还是要去真正能满足用户的需求。
原创也好，原生也好，背后体现还是系统性的底层思考、底层逻辑，一个公司也好，一个商业模式也好，一个产品也好，它的底层思考、底层逻辑到底是什么，我为了不一样而不一样，为了怎么样而怎么样，这不是置气，并不是要证明中国人也能做原创，不是这个概念。
包括昨天讲到我们把中国的文化融入到座舱的设计，我们是讲用中国文化，从中国文化里面吸取灵感和精髓，去提高像 ES9 这样一个科技的工业产品它的品位，并不是说我必须在 ES9 上去体现中国文化，我认为这是两个角度。
一个角度我就是要证明这是中国搞的车，所以我在上面要加入中国文化的元素，这就是为了原创而原创。但是我们思考的是怎么从中国文化里面得到启发、得到灵感、得到力量，或者得到滋养，然后去把 ES9 这样一款高科技 43 项首发科技这样一个非常高科技的代表着智能电动汽车的技术的巅峰的作品，能够增加它的品位，能够让它变得与众不同，能够让它适应新引领者的精神内涵，这是我们思考的东西。
我认为我们要从中国文化里面获得滋养，从中国文化的精神里面获得启发，然后去提高产品的品位，这就是我们的态度，更看重背后底层的东西。
问：您是否同意车企设计的 “下限由设计师决定，上限由老板决定”？如果与设计副总裁产生严重分歧，您会如何决策？
李斌：整个设计团队和我自己，这么多年我们一直在追求的是，我们把它叫做蔚来设计的一致性，这是挺重要的。
我们在 2015 年的时候，第一个产品就是公司的 “Value System”，蔚来的价值体系。那时候车还没有开始做，我们先讨论这个东西，公司当时三四十人，当然也包括 Krise 在内，大家一起先讨论这个事情。这件事情和后面设计、审美的关系是什么呢，它让我们大家有一个共同的标杆和尺子。
蔚来设计的基因怎么来的，我们说：纯粹 (Pure)、精致 (Sophisticated)、未来感 (Progressive)、有温度 (Human)。我们公司内部有一个项目叫 above，我们会拿这几个词去评估所有的东西，就是 “品牌触点一次性评分”。我们每年会做 6000 多个触点的评价，这个当然是和 Kris（蔚来设计高级副总裁）一起，我们品牌委员会一起去做的事情。
蔚来的设计是有原则的，是有底蕴的，它是有内部共识的，所以最终大家觉得这是蔚来的东西。有一些虽然是蔚来做的，但这不是蔚来的东西。为什么，看不到这 4 个词，在我们公司内部，我说最好的设计至少看到 3 个词。能看到 4 个词在我们公司内部就是好的设计，如果只看到 2 个词都会被否决，我们其实把它变成了真正能够执行的体系。即使是设计，即使是审美，即使是这些很感性的东西，我们蔚来都在想办法把它变成一个可以量化的，让不同背景的人都能执行的一个体系，这就是蔚来在做的事情。
ES9 的数字架构能支持 L4
问：目前行业新技术领先期通常在 3-5 个月，但 ES9 似乎能领先同类车型一年，您如何看待领先性的周期时长？
李斌：蔚来在整个第三代产品上的一些技术领先，有些确实不是那么容易复刻的，像全电液的全主动悬架，因为它是个集成式的，非常紧凑。我们从十年前就跟踪这个技术，做了非常多的研究，甚至投资整个产业链，包括提产能，还挺复杂的。现在整个产能即使经过我们和合作伙伴一起的努力，事实上提升也是有限的，这不是我们想上来就能上来的。现在行业里面虽然也有一些开始做全主动悬架，但是如果和 ET9 比的话，至少晚一年以上，和 ES9 比还要晚不少，但是技术和我们还是有代差的。这个技术领先优势很多时候还是比较长的。
还有一些东西，比如说可充可换的纯电的架构，这就是一个体系创新。体系创新不是一个单点的创新，举个例子，钻石高音大家要搞的话，行业里面半年一年也就有人做出来了，但如果说我们是一个综合的体系，我们的优势随着时间的推移会越来越大，这是从技术角度看。最后确实这个供应链这些技术，我们也欢迎别人用，比如说全主动悬架，我们欢迎别人用，我们作为股东还能赚钱挺好，这都没问题。
技术是欢迎整个行业用的，但是第二个问题就来了，是否堆砌技术参数就一定是好的产品呢？肯定不是。你加了这个东西，成本就会上去，不可能用更低的价格把这些技术用上，这个不太可能。如果真的把最新的技术和配置都用上，那成本就上去。成本上去以后，品牌能支撑吗，整个销售服务网络能够支撑吗，这个可能就不一定了，所以有时候我们也看到很多车配置还是挺顶的，但销量为什么也没有达到预期呢，很大程度上也是因为品牌的原因，品牌背后就是体系能力。
问：蔚来首创的线控转向在研发和上车过程中遇到了哪些困难？未来 3-5 年在线控转向的渗透率上有何布局？
李斌：线控转向在行业里大家都希望把它量产，其实线控转向技术积累时间挺长的。原来可能没有找到一个好的场景，尽管它有很多优点，但这个优点在什么样场景下能被显性化，我们认为（是在）智驾的时代，智能辅助驾驶时代，线控转向的价值变得很大。如果不是智能驾驶，线控转向这些优点就不能那么被放大。智驾状态下，线控转向的转向比比较小，可以更方便根据智驾的状态做应对，用户感知比较高。
还有一点，如果整个数字架构能够比较好的匹配，能支持线控转向，肯定就会更好一些。昨天我们也讲到了这些七重冗余，在这样的架构下，冗余的这套架构已经有了，在上面再做线控转向相对来说它的成本优势会更大。如果你专门为线控转向去做些冗余，其实成本相对来说反而没法靠整个系统去分摊。
最难的是什么，因为线控转向涉及到操控的件，怎么通过相关部门的同意，让它成为行业标准，能够被批准，这个过程是需要非常多的交流。
问：ES9 作为诸多首创的高起点车型，如何在平台化开发中避免 “首发即高点”，为后续迭代留出空间？
李斌： “以后的汽车会怎么迭代” 是一个挺有意思的事情。ES9 从整个架构的角度来讲，比如说智能化，我们整个数字架构真的是领先一代。比如说我们的 ICC 再加上七重冗余，毫不夸张地说，从一个架构的角度来讲已经能够支持 L4 了，并不是说我们的车是 L4，只是从架构角度来讲已经能够支持 L4 了。
再往上到底会怎么样？也许在冗余安全，很多方面还会有一些百分比的进化，也许 10%、20%、30%，可能会有这些进步，但是不会是翻天覆地的飞跃，可见的将来已经是一个持续进化的概念，不是一个颠覆创新的概念。三代平台（NT3.0）已经在一个比较高的地基基础上了，能支持比较高的楼的地基了。以后的迭代可能更多的是比如芯片换代、性能提升等，这其实是整个行业在收敛的地方。
问：依托换电等体系创新优势，蔚来的 L90、ES8、ES9 等纯电车型，是否在短期内让增程和插混竞品难以抗衡？
李斌：我认为确实是的，我们经常强调技术路线的选择，对汽车行业是非常重要的，这是十年左右去看成效的事情。前两年增程在时间窗口，用户（对纯电）还有很多焦虑，包括充换电的基础设施不像今天这么发达，完全能理解。但是今天不一样了，像今天蔚来已经完成了 1 亿 700 万次的换电服务，换电都能去珠峰了，我们还在建越来越多换电站，今年还要建超过 1000 座，以后只会多不会少，体验完全不一样，是体系创新。
去年我们在 ES8 产品技术发布会讲到，这是纯电三排的黄金时代正在到来。今天我们去看过去半年纯电大三排 SUV 的市场的份额持续攀升，它的黄金时代不是 “正在到来”，今天可以说是 “已经到来”，因为纯电在过去小半年，在大三排 SUV 的动力形式里面一直排在第一名，而且增长是最快的，增程反而是排到最后的，而且增程大三排 SUV 的厂家都在推纯电，推纯电还有一些现实比较尴尬的地方，就是你到底做多大的电池？到底用什么样化学体系？这就面临选择了。没有换电，要做超快充，超快充在整个架构上还是要付出代价的，成本也要付出代价，中间没有一个只有优点没有缺点的技术路线。
我们换电也有缺点，缺点就是我要建非常多的换电站，这是个缺点，我们投了 200 多亿，但是一旦建成了就变成优点，这就是我经常强调体系竞争就是这个意思，不是一个点上的东西，但是技术路线的选择需要系统性的思考，这种系统性的思考在某些时间点上看不出优势，但是蔚来一直就致力于做时间的朋友，我们希望时间越长越能看到我们的竞争力，最近这几款车的热销也证明了一点。
蔚来做 600 多公里的续航大家觉得很正常，但如果没有 3800 座换电站换电网络的支持，就会觉得差点意思。蔚来不需要去搞那么快的超快充，因为超快充要付出一定的工程和成本的代价，但是再快的超快充也不可能比换电快，这其实是一个综合的体系竞争。别人确实有点难，但是有一个方法，就是加入我们，用我们的换电标准电池包，但这是另外一个话题。
马麟：斌哥很早之前就讲过一个事儿，一个车能卖多少台，娘胎就决定了。我的感受，从 ES8 开始，波哥去年讲了一句话，说整个 ES8 的成功，产品占 70%，是因为我们现在有了非常好的产品，感觉上营销、传播还是有进步的，可是到 ES9 上，产品发挥的作用要占到 9 成了，我们也非常幸运，现在的产品力已经到这样一个水平了。
问：面对竞品在激光雷达数量和闪充网络上的攻势，蔚来如何说明自身智驾和换电体系的优势？
李斌：我觉得智驾和您刚才说的闪充，这两件事都是一个概念，对我来说用才是最好的评价。有的时候传播某个点上的东西，可能容易看不到全局。当然我们同行里很多智驾做得非常好，大家都挺拼的。如果去看我们的地基，我们从传感器的角度来说，从算力的角度来说，我们肯定在行业里都是属于非常领先的。当然某个点上，比如某个传感器别人比我们好一些，这是有可能的，或者多一个，也是有可能的，但传感器还是要从整个系统出发去看这件事。
比如我们昨天说图像处理能力有那么重要，因为所有的智驾这是最基本的，别的都是加分项。摄像头是最基本的，大家一定要有概念。智驾的安全性和智驾基础的体验，主要还是由摄像头去决定的。我们为什么花那么多精力在整个信号处理能力上，这是看到了差别，提醒大家关注事情的本质。我们有 3 个激光雷达，我们的激光雷达看的非常远，500 米的距离，其实很早就有这样的技术可以做到 1 个激光雷达定向去看一些东西，在很多年前我们就有这些技术。
我们侧向的激光雷达从 FOV 角度来说是行业内最高，看得也是非常远。有的多 1 个激光雷达是它的考虑，对我们来说，我觉得两个侧向能看到 350 度已经足够了。再加上后向的 camera，我们认为这是一个综合的体系能力。每家的方案不太一样，最终还是要看实际的效果。我们现在世界模型加上强化学习这样的效果，它的进化速度、它的上限是非常高的。我们的传感器从过去几十万辆车部署的角度来说，从实际端到端的 AEB、AES 帮用户减少事故、提升安全里程的角度来说，还有很多能力没有挖掘出来。我们认为它的上限是足够高，我们还是在挖掘能力的过程中。今年我们还有两个大的版本迭代，我相信体验还会提升很多。
从同行的角度，特斯拉在美国 FSD 的表现确实不错，其实它也没用激光雷达，就是它的基础能力超强，它的摄像头能力跟我们国内大部分 30 万车比的话还差不少，但它综合能力超强，智驾是一个综合的东西。
确实闪充技术突破还是非常大的，我们也替比亚迪和整个行业高兴。而且他们现在在建闪充的充电站，我觉得特别好，车企多建一些充电桩，这不是挺好的嘛。我还是想说再快还是比我们换电慢不少，还是有倍数的差距，我们还是会持续去建换电站。大家不要忘记，整个换电解决的问题不光是快，也不光解决的是体验问题，它最重要是解决车电不同售的问题。长期最大的收益是作为新型能源互联网一部分，新型电力系统的一部分，作为分布式的储能，它的效率非常高，这些都需要逐步让大家看到。
三年后的事情，今天算回报率
问：昨晚 ES9 发布后的订单情况如何？与去年 ES8 当相比，你们是否满意？
李斌：首先肯定是达到预期，当然这只是意向金，但有些数字非常有意思。昨天发布到今天我们吃早餐的时候，蔚来社区以外的用户订单量，是去年 ES8 产品技术发布会同期的 1.5 倍以上，我觉得这个还是挺有意思的。当然我们蔚来的用户只要有升级需求，绝大部分都还是会来到 ES9。
秦力洪：因为这个社会上有很大一部分需求缺乏供给，比如行政旗舰级别这个车，精神价值上到位的，好像在物理上进化得都慢了一点。在物理参数上到位的，好像觉得灵魂稍微空了一点。看起来生猛的，好像灵动、智能就差了一点。智能、电动、旗舰 SUV，把这几个事儿搞到一块凑齐了的，可能我们 ES9 是击中了大家都在想，但没有说出来的未被满足的需求，在这个领域是比较缺乏供给的。
问：ES9 售价比 ET9 便宜不少是怎么做到的，是否会引发 ET9 降价预期？另外，目前是否有合资品牌联系购买或使用蔚来的技术？
秦力洪：坦白地说，我觉得 ET9 比 ES9 的定价更高是应该的，ET9 是更加极致地把每个可能的细节都搞到最顶的产品。比如说我们三代设计语言的天际屏，前面带状的天际屏。ET9 用的是弧面的 OLED，而 ES9 用的是平直的 Mini-LED，两者之间 ET9 我们定义得更满，觉得前面如果需要一个稍微的弧面，我们会用尽一切力气把弧面做出来。
再加上原生 4 座，别看物理上少了一两个座，但 4 座天然就是更加尊贵，还有成本各方面更值钱的设计。问题是它可能应用场景会相对小一点，所以 ET9 会是一个属于更少数人的选择，它和 ES9 现在的价值和价格关系，我们觉得是摆顺了。
李斌：这也有一个很现实的地方，ES9 的量肯定比 ET9 要大，ET9 作为一个行政旗舰的定位，它的量比行政 SUV 的量肯定要小的，这在行业内正常。这样的话折旧、分摊还是有劣势一些，所以它的成本确实要高一些。
技术合作的事情，像小鹏和大众的合作，我们目前没有这样的想法。我们愿意把一些核心技术通过直接或间接合作的方式和行业共享。比如说我们的神玑芯片，行业内如果有别的同行愿意用，我们非常高兴。我们已经把神玑独立融资，它已经是个独立公司了。有些是供应链上的创新，像天行底盘，我们也希望通过投资的主体去服务整个行业。
整个汽车行业越开放越好，如果大家看到的话，也可以看到我们自研的电池已经获得了全球知名超跑厂商的定点，我们愿意在这个级别让整个行业去合作。
问：今年 ES9 的交付爬坡节奏如何，是否会对 ES8 销量构成竞争？另外，如何平衡高端定位、规模上量和毛利率的关系？
李斌：ES9 用的科技含量高的部件挺多的，爬坡爬产还是有压力，我们和供应链的合作伙伴一起在努力。当然，蔚来从去年开始，我们都在产品技术发布会以后就会加快爬坡，今天展厅里面已经有展车了，600 多台，也能看出来我们的准备工作还是充分的，近期就会造一些新车，在上市的时候能做到 “上市发布即交付”。以前我们都是发布完了按照订单生产，现在会先造一些现车，这样上市的时候就开始交付，初期的爬产准备还是充分的。当然如果大家特别热情，我们也会面临 “幸福的烦恼”，等车会有一些时间，都是可预期的。现在来看，初期还是会有一些产能的压力，但是我们准备得还是比较充分的。
这两天 ES8 的订单还挺好的，ES9 应该会增加 ES8 的销售，来得人更多了，更多了以后，有的觉得 ES8 挺合适的就买 ES8 了，毛利额肯定是所有 SUV 里面最好的，毛利率还 OK。
问：中国高端智能电动车何时才能真正享受品牌溢价，而不只是 “帮用户省钱”？
秦力洪：过去一段时间豪华的进口燃油车价格至少 7 位数起，但是我们也要看到这个价格里面有两个推动力，一个是税。第二，还是一个供求关系的问题，今天访谈开始斌哥就讲了，在这个级别更好的产品缺乏供应。既是供小于求，又是因为税的原因，形成了这么一个价格体系。很多人时间长了，就误以为高端豪华的 SUV 就该这个价。我们只不过把它的价格回到它应有的价值而已，仅仅如此。
另外，我们也看到随着智能电动化以中国为中心的全球技术革命，我们作为中国市场中的消费者肯定是 “近水楼台先得月”，技术的进步，通过量产实现规模化的降本，首先体现在中国市场，这是这一代中国消费者的福音，我们在里面只是做好品牌定位里面应有的本分的工作而已。
李斌：这个我也想补充一下，你如果拿这些豪华品牌的行政车型在欧洲的售价和中国的售价一比，这个事情 20 年前我们就在比这些东西，那差得挺多。
今天中国已经出现了不少品牌，它在中国本土的定价，即使考虑到电池的成本、智能化成本的上升，它的定价已经达到欧洲那些豪华品牌旗舰产品的价格。大家如果按照汇率简单这么去看的话，同样定位的车，它在欧洲卖 10 万欧元，到中国为什么变成一百多万人民币呢，它有关税、运费，有各方面的原因。反过来说，就像我们的车现在运到欧洲去了，我们在欧洲的销量为什么和当年预期有差距，就是真的卖得比保时捷还贵。
问：ES9 有计划出海吗？
李斌：算不过来账。
秦力洪：至少今年没有。
李斌：我也搞不清楚欧洲为什么只对中国纯电汽车征收额外的税。纯电的车跑到欧洲去贵得不得了。反过来看，我们到欧洲去，别人觉得蔚来比保时捷还贵，这是挺有意思的事情。在中国的话，我们看这些行政用车、行政旗舰，它也很多在欧洲生产，到中国来有关税，按照排量收的消费税，还有运费各种都加上，确实比欧洲卖得贵很多。中国今天四五十万级别的车是非常值的。
另外一个角度来说，买高端品牌车的用户，不光是车的功能体验，品牌定位等各方面综合考虑也挺重要，包括服务体验。蔚来经过这么多年的努力，大家觉得 BBA 的下一辆是蔚来可以接受了，以前我们讲这个话大家觉得我们很狂妄，今天我们就看现实。比如在上海，我们连续几个月已经比宝马销量高了，我说的是它所有的车，不是光电车。
秦力洪：上个月我们在温州，蔚来的销量今年 3 月已经超越了 BBA 当中任何一个品牌。
李斌：我们在很多城市，特别是消费观念相对来说比较创新的一些区域，已经做到这一点。从 BBA 用户换购的角度来说，我觉得选蔚来是非常合适的一个选择。也还有别的品牌可以选，选蔚来肯定是觉得很合理。产品、服务、质量，综合来说还是比较合理，品牌的定位都比较合理，这是我们坚持高端品牌定位、坚持技术创新、坚持体系创新，到今天是水到渠成，做到了符合相当一部分高端品牌用户需求。
问：蔚来在实现季度盈利后，如何在品类创新和冒险之间把握好边界？内部是如何运用 ROI 来考量长短期决策的？
李斌：我们希望不管是多远的事情，都要算回报率，现在不管是长期的、近期的所有的决策，我们都希望能够用 ROI 去算清楚，用一把尺子看这件事情，哪怕是三年后的事情，我们也要把它折现到今天去看投资回报率。
我们是这样一个决策体系：首先公司有一个整体的（资源）边界，比如说马麟他有他的边界，我们不叫预算。在这个边界下，我们看哪些收益是最高的？举个例子来讲，比如在昨天那个场地，我们要做 3 场发布会，类似于这些东西就会算账，但并不是长期的事情不做。比如说很多品牌类的投入肯定要坚决做的，品牌类的投入难道就不能算 ROI 吗？品牌是个长期的事情，要想算总是能算清楚的。我们只是把长期和短期的事情，希望用一个基本差不多的评估体系去决定资源的优先级，把它打通。
问：蔚来今年预期销量增长 40% 到 50%，除了 ES9，今年还有哪些其他新车规划？
李斌：今年我们希望在第三个增长周期保持 40%-50% 的增长，但这是我们的目标，我们还要看市场的变化。从一季度来说，我们是超过 98%，越往后，去年的基数越高，去年四季度超过了 12 万辆。所以越往后增速肯定挑战就会大一些。总的来说，我们对于完成自己既定交付目标还是有信心的。我们二季度会发很多新车，像 L80，新款的 L90。下半年蔚来品牌会有 ES8 的大 5 座，这个都会有。
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