当中国车市在纯电路径上“内卷”正酣、价格战硝烟弥漫之际，边缘品牌海马汽车却以连续获得海南、郑州等地超5000台氢燃料电池汽车（FCV）订单的消息重回公众视野。这家已经放弃国内燃油车市场、境外销售占比高达74.53%的海南本土车企，正在执拗地走出一条与众不同的求生之路。
这笔看似丰厚的“政府生意”，究竟是海马汽车绝地翻身的起点，还是其“押宝式”转型风险的一个缩影？放弃主流赛道，all in氢能和出海，海马的生存之道是绝境下的智慧还是无奈之举？
订单亮点展示与表层解读
海马汽车的氢能订单确实令人瞩目。据公开信息，海南政府已下达2000台公务车订单，金额超8亿元；郑州市政府预订3000台7X-H/EX00氢能MPV；海南本地还有500台网约出行订单，接入滴滴/携程平台。此外，已有50台海马7X-H在海南投入网约车及高端出行示范运营，累计行驶里程近280万公里，且在海南高温、高湿、高盐的严苛环境下保持了“零故障”的稳定运行记录。
这些订单无疑具有显著的“示范效应”。海马氢能汽车7X-H已连续三年为博鳌亚洲论坛年会提供零碳出行服务，这成为海南自贸港“绿色办会”理念的生动注脚，也向世界展示了海南在构建清洁能源岛方面的成果。订单背后供应链的佐证也颇为有力——中创新航排产8000-12000台电池、汇川备产5000台电机，对应着量产订单的真实性。
深入剖析订单背后的商业逻辑
然而，光鲜亮丽的订单背后，潜藏着深刻的商业逻辑。这首先是政策驱动与地方保护的直接体现。海南作为自贸港，正在打造“清洁能源岛”，海南自贸港全岛封关后，作为海南唯一整车企业的海马将充分利用加工增值免关税及15%所得税政策。郑州所在的河南省同样有推动氢能产业发展的需求。选择海马而非其他车企，很大程度上是基于本土企业和产业配套的考量。
技术背书的角色同样关键。海马与丰田汽车在2023年签署的战略合作框架协议为其赢得了关键的“信任票”。双方合作打造的氢燃料电池汽车7X-H搭载了全球领先的丰田电堆系统和70MPa高压储氢罐，一次加满氢气仅需3-5分钟，续航里程可达800公里。丰田作为全球氢能技术的领先者，其背书对地方政府采购决策具有重要影响。
这种B端市场的特殊性也值得关注。相比面向普通消费者的C端市场，政府及企业采购对价格敏感度相对较低，更看重示范意义和政治任务的完成。海马获得的大额订单，本质上属于政府采购和示范运营项目，与市场化竞争中的商业订单有着本质区别。
盈利性与可持续性拷问
最核心的问题在于：这些订单能否让海马真正实现盈利？成本之困是氢燃料电池汽车面临的普遍挑战。氢燃料电池系统的高成本现状，使得即便有批量订单，能否覆盖研发与制造成本、实现真实盈利仍存疑问。海马汽车2025年前三季度营业总收入12.74亿元，但归母净利润亏损7443.71万元，销售毛利率仅为6.47%。这种“增收不增利”的状况，暴露出业务基本面的脆弱。
更大的隐患在于模式可持续性。高度依赖地方政府示范项目订单的模式，在政策重点转移或示范期结束后能否持续？如何向真正的市场化运营过渡？海马汽车2025年氢能车型目标交付仅1000台，这个数字在整个汽车市场中几乎可以忽略不计，氢能业务仍处于长期投入期。
赛道全景：巨头林立下的缝隙
海马选择的是一个竞争格局高度集中的赛道。国际巨头方面，丰田作为其技术合作伙伴，自身在全球氢能领域的布局已经相当深入；现代汽车同样在氢燃料电池汽车领域有长期积累和规模化降本路径。
国内主力更是实力雄厚。上汽、长安、东风等央企/大厂在氢能领域进行的是全产业链布局，投入资金规模庞大。2025年，东风汽车集团新能源车销量突破百万辆大关；长安汽车2025年新能源车销量达110.9万辆，同比增长51%；上汽集团2025年销售整车450.7万辆，继续在国内保持行业领先。这些企业在氢燃料电池重卡等商用领域已经展开竞争——2025年9月份，燃料电池重卡实销565辆，东风销售304辆排名第一。
海马的“竞争力”再审视
在巨头环伺的竞争环境中，海马的“竞争力”需要冷静评估。技术层面，海马对外部技术（丰田）的依赖程度极高，自身核心技术储备与迭代能力相对薄弱。2023年双方合作时明确，在海马汽车第三代氢燃料电池汽车上搭载运用包括日本丰田第二代Mirai电堆在内的成熟部件及系统。
成本层面，在缺乏规模效应和核心部件自研能力下，海马如何应对未来可能的价格战？2025年中国汽车出口均价已降至1.7万美元，而海马汽车出口车型均价更低，低价策略虽然拉动了销量，却在一定程度上侵蚀了毛利空间。
基础设施层面更是硬伤。加氢站网络建设严重滞后，中国目前加氢站数量有限且分布不均，海马如何解决“有车无站”的用户困境？其作为一家边缘车企的影响力，能否有效推动基础设施建设？
生存缝隙与长期风险
综合来看，海马在氢能赛道的定位更像一个“特色鲜明的示范项目运营商”，而非具备全面市场竞争力的玩家。其生存严重依赖政策缝隙和区域保护，在海南自贸港的特殊政策环境下获得一定发展空间。
长期来看，海马面临多重风险：技术严重依赖外部合作伙伴，可能面临技术被迭代的风险；在成本控制上缺乏规模效应，难以形成价格优势；基础设施建设的滞后将直接制约商业化进程。当氢能产业真正进入规模化竞争阶段，缺乏核心技术和成本优势的海马可能面临被边缘化的命运。
现状：海外已成生命线
对海马而言，出海早已不是战略选择，而是生存必需。2025年前三季度公司境外收入占比达74.53%，2024年境外销量占比更是高达95.42%。产品已覆盖中东、东南亚、俄罗斯、南美洲等30个国家和地区，形成了看似稳定的海外客户体系。
当前主推产品包括纯电MPV海马7X-E及氢燃料电池汽车7X-H。纯电动MPV车型7X-E成功出口越南并受到市场热捧，成为海南本土新能源汽车批量出口的首个案例。海马7X已实现对缅甸的样车出口，实现了菲律宾的批量出口和热销，越南和柬埔寨市场也在积极地洽谈合作。
机遇与现有优势分析
海马在出海方面的确存在一些机遇和现有优势。对特定市场（如东南亚）的早期布局和渠道理解是其一。海马在东南亚等地区有较为深厚的基础，2022年海外销量已累计超过11.2万台，在部分市场建立了一定的品牌认知。
产品形态（MPV）与部分海外市场需求契合是其二。MPV车型在东南亚等市场有特定的家庭和商用需求，海马7X系列在这方面有一定适配性。
氢能车作为“技术名片”在海外特定场景的差异化可能性是其三。与丰田合作的氢能汽车已实现示范运营，技术上的“换道超车”为其未来进入更注重环保的东南亚高端市场埋下伏笔。
依托海南自贸港政策，海马可享受零关税进口氢能部件、出口免税、15%企业所得税等优惠，叠加AEO高级认证的通关便利，理论上能够大幅降低核心零部件进口成本，综合降本达18%—20%，形成一定的价格优势。
残酷挑战：巨头挤压下的生存空间
然而，海马面临的挑战同样严峻，甚至更加残酷。来自中国巨头的碾压是最直接的威胁。比亚迪2025年海外销量达到105万辆，同比增长145%，首次突破百万辆大关；2025年向东南亚出口32,427辆，向中东出口18,078辆。奇瑞、吉利等同样在海外市场强势扩张。这些头部车企在品牌、产品矩阵、供应链成本、营销力度上具备压倒性优势。
两条腿走路的困境同样棘手。纯电产品方面，海马面临同质化红海竞争，其产品力、品牌力与头部车企存在明显差距；氢能产品在海外同样面临基础设施匮乏和接受度低的根本问题，且技术依赖丰田，自主性有限。
路径依赖的风险不容忽视。过去在海外市场的成功模式，能否抵御当前全新、更激烈的竞争态势？2025年，东盟十国汽车总销量约316万辆，同比下跌2.3%，市场本身就在收缩，而竞争却在加剧。
更深刻的问题是，海马的出海业务存在结构性问题——2025年前三季度74.53%的营收来自境外销售，但出口产品以中低端燃油车和入门级新能源车型为主，低价策略虽然拉动了销量，却严重侵蚀了毛利空间。公司销售毛利率仅为6.47%，销售净利率更是低至-12.71%。
海马的“氢能+出海”战略，是在主流赛道失语后的被迫选择，是一次高风险、高差异化的聚焦尝试。它抓住了政策的短暂窗口和海外市场的早期空隙，但并未解决其在核心技术、规模成本、基础设施依赖等方面的根本性短板。
这场豪赌的核心矛盾在于：海马试图用海外市场的增量，弥补国内市场的下滑，在看似收缩的阵线中，构建起立足海南、辐射全球的生存新格局。但海外市场同样在迅速“内卷化”，比亚迪、奇瑞等巨头正在以体系化的方式横扫全球，留给边缘品牌的空间正在被急剧压缩。
从财务数据看，海马的基本面依然脆弱。2022-2024年累计亏损高达19.16亿元，2025年前三季度归母净利润继续亏损7443.71万元，经营现金流持续恶化。连续多年的亏损已导致公司归母所有者权益从2020年末的25.3亿元萎缩至2025年三季度末的16.81亿元，五年间缩水33.56%。
然而，微光依然存在。海马已经建成“光伏发电→电解水制氢→高压加氢→氢能汽车运营”的全产业链零碳排放生态，日产能约107kg绿氢，折算下来每公里行驶成本不到0.2元，具备商业化落地的基础条件。与丰田的深度合作是其最大“救命稻草”，丰田提供了先进氢能源技术背书。
这场豪赌的成功，不仅取决于海马自身的执行力，更依赖于中国氢能产业整体突破的速度、以及其在海外市场能否在巨头夹缝中建立起不可替代的利基优势。如果氢能汽车能在未来5-10年迎来真正的商业化爆发，海马作为先行者或许能分得一杯羹；如果氢能商业化进程缓慢，海马可能等不到黎明。
海马汽车的经历，给所有身处转型阵痛中的边缘车企敲响了警钟：新能源时代的竞争残酷而公平，没有永远的避风港。那些只想靠政策红利和特殊赛道“混口饭吃”的依附者，终将被时代淘汰。唯有坚守初心、深耕核心、勇于创新，才能站稳脚跟、掌握自身命运。
海马的故事还在继续，这场“小而美”的豪赌最终是绝境求生的智慧之举，还是一场危机四伏的无奈冒险？时间将给出答案。你看好氢燃料电池汽车的未来吗？
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