来源 | Tech星球
文 | 任雪芸
点进上汽荣威汽车的一个直播间，只见屏幕里热度高涨，气氛格外热烈。
主播劲头十足地讲解着车辆，俯身凑近车门，细致展示内饰的设计巧思；接着绕车而行，把外观的线条与风格一一讲透，全程热情又有条理。
面对弹幕里滚动的用户提问，主播同样反应极快，句句回应，还不断将直播间的热度往线下展厅引导，让屏幕里的热烈氛围，一点点落到实地，让人想去线下门店去试乘试驾。
这并非一时的热闹，而是当下汽车营销的日常图景。
如今传统汽车4S店的展厅里客流渐稀，汽车垂直媒体的报价页面已经不再是用户查询的首选，反而直播间里的交流互动、实时砍价、到店承诺，正在重新定义汽车与用户对话的方式。
于是，从奇瑞、长安、启源等主机厂，到各大汽车经销商们，越来越多车企把直播间变成“第二展厅”，他们正推动汽车营销从被动等待到店，转向与用户展开一场主动连接。
用户在哪，车企就扎到哪
汽车产业正经历一场静默革命。中国汽车内需增速放缓的背后，是市场格局的深层重构。
中国汽车流通协会副秘书长田甜在2025快手汽车新零售2.0大会上指出：“上半年乘用车增长12.6%，新能源市场渗透率已接近50%，油电结构变化不可逆，这使得经销商不得不顺势调整品牌布局。”
存量竞争已成为行业新常态，这场变革中，传统玩法正在失效。尽管销量有所增长，但 “增量不增收” 的困境让全行业清醒：单纯比拼产品性能的时代已过，贴近用户、理解用户成为破局关键。
用户正在重新定义市场规则。一方面，消费重心加速下沉，3-5线新线市场销量增幅领跑，用户需求从“有无”转向“品质”。
另一方面，田甜提到当前消费结构呈现新特征：成交价格下探、增换购比例超54%，中年用户及银发群体购车占比上升，95后购车受家庭资助比例较高。
更显著的变化在于用户行为的迁徙。消费者不再依赖线下讲解，选车、比价等决策环节大量向线上新媒体平台迁移，他们早已习惯刷短视频看车评、进直播间问配置。
传统渠道的局限性愈发突出。4S店模式在新线市场的触达力持续弱化，服务精度不足的问题集中显现。
与之形成对比的是，以快手为代表的短视频直播平台正在成为汽车消费的新土壤：超七成汽车兴趣用户来自新线市场，与高增长区域高度匹配；7.12亿活跃用户构建起庞大的流量池，为车企提供了精准触达潜在用户的可能。
这种用户基础的独特性，正转化为实实在在的业务增量。快手汽车业务负责人王思洵表示，平台已形成价值独特的增量用户生态：2025年6月汽车线索规模同比增长224.1%，且高频用户与友媒重合率低至19.6%。
这意味着快手能为经销商带来大量首次触达的潜在用户，恰好填补了传统渠道在新线市场的覆盖空白，成为车企突破增长瓶颈的关键抓手。
从内卷破局，抢滩流量阵地
即便摸清了用户向新媒体平台迁移的轨迹，车企与经销商要在这些平台上站稳脚跟、真正拿到流量，仍非易事。
随着更多玩家嗅到红利扎堆涌入，流量争夺的内卷不断加剧，此时，破解这一困局的关键，正在于如何将流量平台的用户基础与增量生态，转化为自身专属的流量优势。
快手以其独特的用户生态与运营工具，正在成为经销商突破内卷的关键阵地，通过内容供给侧的革新、智能化工具的降本增效与生态协同的价值释放，重构流量获取与转化的底层逻辑。
在内容层面，突破同质化是撕开流量缺口的核心。当多数玩家还在重复“讲解参数+优惠” 的内容输出时，先行者已摸索出适配这一生态的内容法则。
以上汽荣威飞凡滨州经销商为例，市场总监胡扬表示，其团队将短视频严格控制在20至30秒，以本地化强金融政策或差异化噱头切入，快速植入车型卖点与留资引导，用“短平快”的节奏精准匹配用户浏览习惯。
面对传统模式下“人力成本与流量损耗高”的痛点，快手的AI客服、数字人直播等工具形成有效解决方案。
胡扬团队的实践显示，接入AI客服后，其非工作时段的线索响应率从不足20%提升至 100%，月度留资率提升12个百分点，响应时长缩短32%；数字人直播则填补了真人主播的服务空白，显著降低了持续运营的边际成本。
与此同时，组织架构的适配是流量转化的关键支撑。胡扬团队通过“主播竞争机制、客服专业化分工、邀约专员专项跟进” 的设计，将月均1800-2300 条线索的转化效率最大化；这种专人专岗的架构调整，让流量从获取到成交的全链路更顺畅，避免了线索在流转中流失。
当内容、工具、架构形成基础能力后，生态层面的协同则进一步让这些能力形成合力，放大流量价值。快手构建的平台、代理商、经销商体系，能够为不同能力的参与者提供适配支持。
头部代理商如侠客行通过分级服务，为成熟经销商输出脚本库与投流策略。
一方面提供细到转场设计的 “傻瓜式” 脚本，确保内容贴合平台调性，同时用AI搭建素材库，支持经销商拼接本地化信息，解决优质素材短缺的行业痛点。另一方面则为新手经销商提供从账号基建到代运营的全托管服务，让其快速补齐短板。
侠客行副总经理杨凯称，其团队通过每日点检账号内容、7×24小时社群答疑、驻店培训等举措，曾帮助某合作品牌实现曝光量从0.94亿增至6.2亿。
从流量深耕，到销量落地
抢到流量只是开始，如何让流量真正沉淀为销量，考验的是全链路的转化能力。
在快手，从线索获取到成交落地的闭环早已成型：通过精细化运营、团队协同、渠道联动与工具提效，车企与经销商正在将平台流量带来的增长机遇切实转化为实际销量增长。
众多主机厂与经销商敏锐洞察到，快手在线索经营领域具有不可忽视的蓝海价值，他们早早扎根并布局该平台，已切实享受到这一线上新基建带来的红利。
有成熟经销商凭借快手运营，实现单月业绩从10万到19万的翻倍增长，私信留资率更是从30%跃升至60%。
上汽荣威飞凡汽车滨州经销商的实践同样极具说服力。在有效投放人口仅200万的五线城市，其依托快手持续的直播与短视频运营，实现销量每月稳步提升，今年1月至2月更连续两个月突破1万台。
这些案例透露出一个事实：快手不仅是流量池，更构建了适合线索转化的土壤。
具体来看，线索的高效筛选与留资转化，是流量变现的关键一环。其中快手私信留资功能的迭代升级，配合精细化运营策略，让转化效率显著提升。
经销商通过对用户咨询进行标签化分类运营，高意向线索由专职人员快速响应，普通意向用户由AI客服持续触达，保持轻量级互动。据官方透露，私信链路可带来30%的曝光增量。
线上流量与线下场景的联动，则是打破流量落地难的关键。
在快手平台的牵引下，车企及经销商已经形成了线上通过直播短视频传递车型亮点与到店福利，线下以标准化流程承接转化，形成 “内容种草 - 线索留资 - 到店成交” 的完整闭环。
值得一提的是，平台政策的兜底，则为线索转化质量提供保障。据了解，快手推出的 “无效线索赔付” 政策，通过 AI 自动识别 “虚假电话”“地域不符” 等无效线索，按比例返还投放费用。胡扬称，这个策略帮助他们借此减少了无效投入。
从线索成本控制到场景闭环构建，从工具提效到品效协同，快手正在证明：流量的终极价值不在于数字大小，而在于转化的确定性。
当主机厂、经销商、平台与服务商形成合力，流量便能稳定转化为销量动能。在汽车行业 “降本增效”的大背景下，这种可预期的转化价值，正推动更多品牌加码快手，在这片蓝海阵地占据先机，本身就是应对行业竞争的最理性选择。
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