1V1的线上客服跟进沟通；意愿明确的选购用户可以就近原则到店看车；经销商先对接专业讲解介绍产品信息，再配合专一的“试驾员”在路试过程里实际实际展示性能、配置和体验；离店后用户和直营客服对接，整个过程透明没套路，消费者也不用砍价还价和可以厂家直接“透明”交易...
如果不告诉你，可能很难想象这样“多对1”服务流程和简单高效的沟通机制竟然和一家合资品牌有关。而这一切，都发生8月10日杭州“元通一汽-大众4S中心”。一位工作人员告诉我们，从月初开始，一汽-大众覆盖全国的终端经销商都在开始高频使用内部的“数智化注销工具”，经销商已经在提前适应自己从售卖商向服务商的身份转变。
也是在这段时间前后，大众全国范围内的近千家4S点，已经陆续开始在通过管理看板上实时更新客户的需求和产品信息的匹配，精准的与潜在用户去形成这种「高频沟通、低频打扰」的交流模式。现场，一位到店维保的用户在前厅了解置换车时给出“油车品质，电车服务”的评价。他说：相比其他品牌的门店，一汽-大众的经销商现在变得更像是“服务中心”。没有所谓的品牌“兜售感”，只做回应和解决选购过程中的问题。
从最近1个月开始，大众在全国范围内共计900家门店，都在按照大众全新的业务销售方式全面推进，并开始了与用户展开直接的交流和沟通。不同的是，过去一对多的销售，在电销这头遭到被潜在客户谩骂、拒绝的情况变少了；新政策带动下，终端那头开始和市场、销售、客户运营几个部门联动作业的时间开始变多了。
全新直营模式的帮助下，不到一周的时间里，大众品牌终端有效的销售质量开始得到改善。叠加新品上市的热度，这家经销商的日均线索量已经从之前的3条作用，增加41条，平均日进店增长超过4倍，服务专员与客户互动频次与促单转化绿同比提升75%。一些老客户的转介绍订单量还在大大提升。
文｜老杨头 六辣子
编辑｜李佳琪
图片来源｜网络
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「用华尔街逻辑，教经销商重新卖车！」
转变，是大众过去半年把问题内求后之后带来的结果。
8月6日，一汽-大众“全新揽境”上市。除了配置和售价带给舆论惊喜外，很多人都把关注点，放在此次官方与新车发售同步开启的全国「统一售价，直营售卖」的模式创新上。
在全面对大众的直营政策推广前，一汽-大众的终端销售与客户要就产品的价格、优惠政策、赠品问题至少进行3轮以上谈判，整个售卖服务才能闭环，但成交后的售后服务却因为某些原因存在脱节。这些问题本质上，是经销商库存问题与区域竞争压力的集中显现，是成交流程复杂所导致的，背后其实是传统经销模式与汽车快消时代的一种错配。
传统批售制模式下，大众在终端的价格体系相对混乱，经常出现同一款车型在不同地区、不同门店价格都有很大差异，用户在购车时也要通过反复的比价、议价环节才能完成购车，结果是终端服务质量下降的同时，终端的成交周期也在大大拉长。
叠加了近几年价格战叠和内卷竞争的终端环境下，传统经销模式层层加价、信息不透明，消费者与品牌方之间横亘着利益纠缠的经销商。最终反射出“经销商不挣钱，消费者没获利”的现实，成为今天汽车市场最赤裸裸的消费痛点。如何打通服务链条，让品牌服务直接触达用户，免去中间商“赚差价”？
一汽-大众果断转向：采用直营模式，价格统一透明，全国一口价，终端不再存在议价空间。从用户关注全新揽境伊始，由厂家专属的工作人员提供一对一全流程服务，初步通过电话交流、微信互动的方式，了解并满足用户的需求。到购车阶段，用户直接向厂家付款，厂家开具发票，彻底杜绝了价格猫腻的空间。这种创新的经营模式，让经销商角色被重新定义：目的最终让大家，从追逐单车销售利润的“中间商”，转型为专注体验与服务的“服务提供者”。
通过打造名为“境享家”专属服务，来为用户提供1对1管家式全程守护，从看车、试车、购车到用车、养车，都有厂家专属工作人员1对1为客户答疑解惑。为了更好配合这种模式的落地，大众还专门组建了一支近50人的团队，并提前三个月进行专业训练，及时了解并满足用户需求。
对于消费者而言，选购过程不用费尽心思做攻略，唯一考虑的无非是售后能不能保证？尤其是燃油车市场，消费者“买车贵、养车更贵”的深度焦虑难以挥去。为此，大众还祭出行业首创“四终身”权益，直击用户最脆弱的神经。
所谓“四终身”，就是在原有的整车、原装备件“双终身”质保基础上，叠加终身免费基础保养和终身维修补偿服务，一次性覆盖燃油车全生命周期的核心成本痛点。消费者购买一辆家用SUV后，无需再为后续大额维保支出提心吊胆。
当新能源车还在以“使用成本低”为卖点攻城略地时，揽境通过质保政策将燃油车的使用成本透明化、可控化，这无疑是一汽-大众对市场的一次精准心理洞察：对于汽车这样的大宗消费品来说，能让用户安心的“长期主义”，比低价更具杀伤力。
想起在电影《华尔街之狼》中，就有这样一个精彩片段：主角乔丹贝尔福特，问一个人如何卖笔？对方说，请把你的名字写在这张纸上，于是需求被创造了。在今年合资规模的保卫战上，大众对服务模式的创新，某种程度与乔丹引导客户发掘产品需求的过程大同小异，那就是用解决问题的方式，让有需求的人发现需求！
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「瞄准「增程回流」，打好油车保卫战！」
从另一个层面看，大众完成从销售到服务的角色转化，背后是企业在重构用户与品牌之间的信任链条。就像一汽大众副总经理吴迎凯所说：品质不是产品溢价的筹码，是每个客户应该享受的基本权利。背后是大众清楚的意识到，当“有车和用车”的成本不再成为用户的心理负担，消费者自然会转向对产品价值本身的关注。
但这样极致的销售流程与策略，大众为什么是从揽境开始逐渐普及的？这是一个被很多人忽略的问题。
事实上，从高尔夫GTI开始，大众就已经围绕直销策略在终端开始小规模试水，且初见成效。需求迭代的变化，让一汽-大众看到了政策完善和逐渐普及的机会。今年上半年，中国新能源汽车渗透率突破50%，与燃油车占据汽车消费半壁江山的稳定，是来自新能源市场的「错乱」。尤其是大六座SUV市场的格外热闹，随着领克900 、深蓝S09、理想i8、乐道L90轮番登场，人们看到的是，纯电对增程势头的「反扑」，而背后本质是新能源与过渡技术适配过程中，能量转化损耗与空间侵占带来的产品结构性难题。
此时，大众却清晰意识到，纯电车型虽揭示出增程技术的软肋，但自身仍困于使用场景的局限，意味着燃油车的攻势还大有可为。简单说即是，相比纯电油车能够抓住增程用户回流的机会更大。由于我国幅员辽阔，东部沿海与西部边陲、高寒高海拔地区的基础设施差异巨大。加上我国多子多福的传统观念下，国内底线城市的多孩家庭占比超过50%，也就意味着有大车需求的家庭，至少还有1亿人的购车需求有待改善和挖掘。
而对中线及底线城市的众多家庭用户而言，增程产品过去一段时间，看似是对油车的平替，又激发出“冰箱彩电”的需求，但「最费油的新能源』已经让很多混动用户体验过后苦不堪言。相比之下，燃油车在这些方面技术成熟，优势明显。于是才有了全新揽境上市时主打的产品亮点：“空间动力双王炸”。
某种层面上，全新揽境瞄准的，正是这些被新能源忽视的“实用主义”人群。相比把电车当有车开畸形用车观，揽境精准匹配的是对家庭用车的真实消费需求，是把安全、动力、品质是大家庭用车的使用主义理念。
根据中国汽车工业协会此前发布的《新能源产业发展报告》中显示，目前国内增程车保有量在150万左右，而调研中有接近70%左右用户，表示了后悔购买增程的想法。去年，在20-30万市场增程渗透率一度接近16%，今年这一趋势已经跌进11%。
事实上，最好的产品关系，永远是『你有需要，而我刚好有！』对于全新推出全新揽境，一汽-大众看到的就是在新能源赛道卷出花来的时候，如何用一款燃油SUV能把需求彻底拉满的机会。
因此，全新揽境作为大众品牌全球最大的SUV，也是大众全球最大中大型SUV，揽境在新产品换代后拥有同级最强的空间优势，87.2%的得房率，可跨级比肩任何一台百万级全尺寸SUV。在动力上，搭载第五代的EA888发动机，作为地表最强2.0T的王炸动力，接近甚至超过部分电车，零百加速7.5秒，0-40公里加速仅2.2秒，满足用户对“快”的需求的同时还更省油；热效率提升至38%的同时，动力输出更为线性迅猛。不输任何一台所谓的“公路之王”。
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「智能不是堆料，方便先要可靠」
纵向对比来看，中国车市从未像今天这般充满戏剧性。新势力高歌猛进，自主品牌强势崛起，合资阵营节节退守。面对如此困境，揽境是一汽-大众打出的一张绝妙王牌——用新能源的武器打燃油车的战争，凭借着智能座舱和辅助驾驶等智能化升级，完成了“合资智能看大众”到“燃油智能看大众”的华丽转身。
事实上，选择全新揽境发力，大众还看到了市场对品质产品日益剧增的需求和机会。过去，在中大型SUV市场一直存在一个不成文的规则：座位数即价格标尺。六座比五座贵，七座又比六座高——消费者为虚无的“座位溢价”多付出数万元。全新揽境定价策略完全无视座位数差异，全系车型价格只与配置水平挂钩。
为了与增程市场展开竞争，新车型的定价上，揽境450四驱至尊售价格为26.99万元，450四驱旗舰售价格为29.99万元，不仅价格上低于同级别合资竞品。同时，六座、七座同价的策略打破了“座位溢价”的潜规则。
智能座舱，有多智能？全新揽境通过中控屏、娱乐屏、全液晶仪表三屏智慧联动，构建全场景沉浸式视界；云端DeepSeek +自研混合大模型技术，让全新揽境不仅听话，还能陪客户聊天；针对长途出行，全新揽境雷石KTV合作打造车载K歌系统，营造专属的“数字化移动车载KTV”。
在辅助驾驶功能的布局上，一汽-大众也展现出德系特有的严谨：与脱胎大疆车载事业部的卓驭科技深度合作，并通过驾驶辅助发展“三步走”战略逐步落地。全新揽境搭载的IQ. Pilot增强辅助驾驶系统，正是“三步走”战略第二步的核心落地成果，率先实现燃油车高速领航辅助“上车”，覆盖了95%的城市路况与100%的高速场景，是行业首次在燃油车上应用端到端大模型。
以“油车价格、新势力体验”杀入战局，一汽-大众的聪明之处就在于早早看透的行业的底层逻辑，从而果断出手，逆势押注。对于主场优势依旧在传统燃油车领域的合资车企来说，反攻新势力的逻辑从来都不是跟着对手跑，市场终将回归理性，燃油车的价值远未枯竭，消费者要的从来不是能源形式的标签，而是实打实的出行解决方案。
毕竟，汽车产业的终极竞争，从来不是油与电的路线之争，而是价值与体验的较量。这一点上，一汽-大众与新势力又站到了同一条起跑线上。
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