当长城汽车将直营店改名，把坦克系列交还经销商时，背后的博弈远不止一次渠道调整那么简单。从表面看，这是魏牌专注直营高端服务、坦克回归经销商网络的双轨并行；但深层次上，这是长城在品牌形象与市场扩张、控制权与区域灵活之间的一次精密权衡。凭什么坦克敢于放手经销商？魏牌又能否靠直营模式实现品牌的真正突围？在这场复杂得像拼图般的渠道重构中，长城正试图用“既统一又分散”的策略，挑战高端新能源市场的强敌环伺——这不仅关乎销量，更关乎国产高端品牌能否真正站起来。
Hello大家好，欢迎收听我的播客，我是主持人凌薇。今天我们特别邀请了汽车行业专家，陈宇老师您先跟大家打个招呼。大家好，我是陈宇。很高兴来聊聊长城汽车的最新动态。好，那咱们就直接进入正题，最近长城汽车玩了一个非常有意思的操作，就是把它的直营店改了名字，把坦克系列还给了经销商。这个操作是挺让人好奇的，背后到底有什么样的博弈和考量。没错，这个事情确实挺让人关注的。那我们就直接开始今天的讨论。咱们第一个要聊的就是这个渠道的变革，就是苍城把直营店改造成未排的专营店这件事情到底意味着什么这个事情其实挺耐人寻味的，就是长城把它原来的那种新势力的直营店模式收归自由，然后把坦克系列的产品全部都调回到了经销商的渠道。它其实就等于说把高端的品牌和直营的管理分开了，对直营店现在就专注的做魏牌的这个品牌的建设和高端的用户的服务对坦克系列就回归到传统的经销商网络，那这样的话，其实就既可以发挥直营店对于品牌和高端用户的这种优势。同时，又可以利用经销商在走量和覆盖低线市场方面的这种能力。所以这步棋其实是为了平衡直营和经销这两个模式。对，没错，就是苍城，它其实就是想通过这种双轨的方式，然后来强化对渠道的管控，同时，又可以激发各区域的一些灵活性，去提升整个的销售的效率还有用户的满意度。它其实是一个既统一又分散的这样的一个策略。你觉得长城把坦克系列的产品线还回到经销商网络，这背后到底有什么样的战略考量，其实坦克系列之前，就是因为它是在直营店卖的比较好。那其实一部分原因是因为它的价格比较透明，然后另外它的服务也是比较标准化的，但是它的下探到了三四线城市，甚至到了一些偏远的地区之后，它的售后和库存的压力就变得非常的大。那现在把它回归到经销商网络，其实就可以让经销商去承担更多的这种重资产的责任，那这样的话，就可以减轻直营店的压力。然后，同时，又可以利用经销商的更广泛的网络去覆盖更多的用户。那这样的话，整个的市场的响应也会更快，用户的满意度也会更高。对，其实这也是一个非常典型的从直营走向直营和镜笑的一个协同的这样的一个策略。聊了这么久的渠道变革感觉信息量不小，咱都歇会儿喝口水，待会儿继续。那我们现在来进入第二个部分，我们来聊一聊内部的博弈，就是长城的经销商网络到底是一个什么样的力量苍城的经销商网络其实是非常庞大的就它有两千五百多家，然后它的这些经销商不光是数量上非常多，而且它的结构上也是有差异的，有一些是专门做高端车型的，有一些是专门做新能源的。海有一些是综合的。那这些经销商其实在全国的不同地区，甚至同一个地区，它的实力也是参差不齐的，停起来就像一个非常复杂的拼图。没错，而且这些经销商他们其实跟长城的关系也是非常紧密的，他们很多都是从长城汽车刚开始创业的时候就跟着了。然后他们对于品牌的影响力，包括对于市场的掌控力都是非常强的，但是他们的利益诉求也是不一样的，有的可能更看重高端车型的发展。有的可能更看重整体的销量增长，那他们之间其实也是存在着一些竞争和合作的，这样的一个动态的平衡。那为什么长城最近要把它的高端品牌和它的直营模式分开来做，其实原因很简单，就是因为高端品牌它对服务的标准，和环境的要求是非常高的，那直营店可以保证每一个环节都是统一的高标准，然后同时，它也可以收集用户的数据，去做一些精准的营销。但是直营店的成本也是非常高的，它的扩张速度又很快，所以它很容易引发渠道的冲突，也很难去兼顾高端的品牌形象和这种实际的运营的效率。所以分开之后，各自的优势就能更充分发挥出来了。对，没错，就是把魏牌放在直影里面，就可以利用直营的这个优势去提升品牌形象。然后同时，又可以控制价格保护经销商的利益，把坦克放在精雕里面，就可以让终端的售价更灵活，也减轻了直营店的压力，那这样的话，整个渠道的效率和盈利能力都会提升。对，这也是一个非常典型的对于渠道进行一个分层。然后去提升整体的管理水平和市场响应速度的这样的一个策略。你觉得长城最近这一系列的调整其实透露出来，它内部到底在做哪些重要的权衡？其实我觉得，长城就是在直营和镜小智践踏，其实是在追求一个平衡，他既想要高端的品牌形象，又想要市场的铺货，那他就把魏牌和坦克分到了不同的渠道里面。然后他也在控制和放权之间在做文章，就是他一方面瑶控制价格控制利润。另一方面，他又在地方上面赋予更多的自主权，所以就是不同的板块有不同的策略。没错，就是高端的品牌形象和这种标准的服务是由直营来保证的，然后市场的拓展和这种渗透是由经销来负责的，那这样的话，就可以既可以提升整体的销售效率，又可以满足不同的用户的需求。同时海可以稳住自己的利润和市场份额。对，就是多线作战，对，这也是一个非常典型的。对于渠道进行一个分层，然后去提升整体的管理水平，市场响应速度的这样的一个策略行内部的博弈这部分内容咱们就先聊到这，休息一下马上回澜我们现在来进入到第三部分，我来聊一聊魏排的困境和希望。对，首先，第一个问题，咱们先来聊一聊魏排现在面临的最大的难题是什么？我觉得，魏排现在起步就比较艰难，它一直都在高端的新能源市场里面。但是它的市场份额却在不断的被蚕食，然后它的新车型的推出也总是慢半拍，它的高端化的路线也没有办法像逾期的那样，去打通，所以就是说在竞争激烈的市场里面，它有点跑不动。对没错，比亚迪黎响、小米这些对手都是非常强的，而且他们都早早的就布局了高端的市场，那他们都有非常强的高端的产品，非常强的品牌影响力。那魏牌就是无论是从产品力还是从品牌力上面，都没有办法去跟他们去抗衡。然后再加上直营的模式又让它成本高企，所以它只能依赖少量的车型，所以它整体的销量和它的利润率都是比较低迷的所以他想要逆袭的话，我觉得难度是非常高的。那你觉得长城最近把魏牌和坦克分到不同的渠道去运营这个事情会对两个品牌分别带来什么样的影响？把位牌放在直营里面，其实就可以让这个品牌更专注的去提升自己的形象，然后更专注的去控制自己的价格，控制自己的利润。那直营的模式，也可以让它的高端的用户得到更一致的高端的服务。那这样的话，就可以慢慢的去积累品牌的资产。对，那坦克回归经销之后，坦克回归镜笑之后，其实就可以让终端的售价更灵活，然后也可以减轻直营店的压力，那经销商也可以去深耕一些区域的市场，去提升市场的渗透率和用户的满意度，那这样的话，整个的销量也有可能会提升，但是可能会面临一些价格混乱之类的，这样的一些风险。那长城其实就是说通过这种分轨的方式，让两个品牌可以去专注的做自己的事情，然后去激发各自的活力，同时也控制了风险。你觉得长城把所有的希望都寄托在魏排的身上，这个事情到底是一个赌注还是一个救赎呢？我觉得长城一直以来都是在Suv和高端的新能源这两个领域，不断的去投入。那魏牌它是一个背负着品牌向上突破的一个重任的，它其实既有机会去打造一个高端的民族的品牌，但是它又要面对非常激烈的市场竞争，还要面对消费者对于国产的高端品牌的一些疑虑。所以他必须要不断的去提升自己的产品，提升自己的服务，才可以真正的逆袭。对，所以我觉得这是一个既充满机遇但是又充满挑战的这样的一个事情。那他到底是赌注还是救赎我觉得还是要看他接下来能不能够创新能不能够落地，能够真正的去提升自己的竞争力，才可以见到分晓。今天咱们聊了这么多，关于长城的这种内部的博弈，然后渠道的变革，包括未排的希望和困境，其实说白了，每一个觉策背后都是权衡，每一次权衡背后都是未来的走向。那就是这期节目咱们就到这里了，然后感谢大家的收听，咱们下期再见。
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