发动机卖出去，生意就算做完了？山东重工旗下潍柴可不这么想。二十年前，当很多人还只盯着新车销售时，潍柴把目光投向了发动机背后的广阔天地——后市场。从最初的的零星探索到现在的系统布局，从单一的服务模式到生态化的全生命周期服务，潍柴发动机板块后市场业务规模实现了近30%的复合增长率。
这二十年的狂奔，潍柴后市场收获的绝不仅仅是业务规模的膨胀。它硬生生把曾被视为“小打小闹”的配件维修，做成了驱动企业增长的“第二引擎”，更给整个行业上了一堂生动的价值课：卖完车，生意才真正开始。
把蛋糕做大，也要把蛋糕分好
2005年，潍柴决定把后市场当成“正事”来做，这一步棋很关键，跳出了“卖零件、收维修费”的老路子，想的是怎么让一台发动机在整个生命周期里都“值钱”。二十年来，潍柴干了几件大事：把中转库模式升级为区域经销商代理模式，开拓再制造业务、强化油品技术研发，创新推出专营店模式、探索VIP大客户模式，构建起覆盖广泛、服务专业的后市场渠道支撑体系，再到后来用互联网把线上线下打通，首创“无红包非正品”的终端共赢项目、上线“潍柴同行”APP……方法很多元，方向很清晰：铺网络、扩服务、连数据。
但光自己干不行，潍柴最厉害的地方，是懂得“分蛋糕”，而且让伙伴们心甘情愿一起把“蛋糕”做大做强。给技术、给支持还不够，还要解决抢生意、打价格战的行业顽疾，其中的细节外人不知道，但合作伙伴心里清楚，账上的数字也同样清楚，5000多家维修服务站、80多个中心库、上万家配件商中，一大批合作伙伴实现了高质量发展。其中，出现了将业务做到海外的北京欧豪、年收入从300万增长到2亿的济南锐安中心库、十年收入增长超10倍的台州椒江祥辉中心库、年服务产值超千的陕西新立维修站……跟着潍柴后市场业务一路走来的合作伙伴有了奔头、尝到了甜头，整个服务网络自然有活力、有干劲，客户满意了，服务网络就能长久地赚到钱。不难看出，合作伙伴与潍柴不是绿叶衬红花，而是一起共生共赢的大智慧、大生态。
W-TCO不是新概念，但潍柴玩出了新花样
二十年间潍柴后市场规模的迅速扩张，足以证明后市场不是蛋糕上的樱桃，而是蛋糕本身，面对国内外广阔的后市场“富矿”，潍柴有了更具野心的目标——后市场业务冲刺百亿。
W-TCO俱乐部，是潍柴后市场百亿目标的重要抓手。TCO管理在物流车队不算新词，但潍柴把它系统性地引入后市场，并且做得更“狠”，因为潍柴看透了客户的痛点：客户买的不是零件，而是设备持续运转的确定性。所以，在别人还在为配件价格争得头破血流时，潍柴W-TCO直接亮出“组合拳”：打造覆盖商用车、工程机械、发电、船机、农机等领域的专属W-TCO套餐，托管业务锁定车队客户，延保服务消除后顾之忧，维保套餐提供成本可控性，配件大包实现一站式供应，升级“预防、定制、高效、省钱”服务，配合梯级产品层次体系和延长“三包”时限，将产品、服务与客户牢牢绑定，发动机的服役期也由此转化为后市场的收获期，发动机用得越久，潍柴的后市场收益就越稳定。W-TCO业务自推出以来，赢得了市场和客户的充分认可。
把“中国经验”带到海外
百亿目标光靠国内市场不够，海外是必须啃下的硬骨头。潍柴海外有100多万台发动机的家底，这就是机会。但出海不是简单地把配件运出去，潍柴想的是，要把国内这套“一起赚钱”的服务生态，搬到海外去。
具体的做法是，让核心的中心库走出去，成为海外的“桥头堡”；搭建本地化的销售和服务渠道。这套组合拳的目标很明确，那就是在海外市场复制“潍柴模式”，靠可靠的服务网络和深度绑定的伙伴关系站稳脚跟，打响“潍柴后市场”的全球品牌。这步棋如果走通，将是巨大的增量。
潍柴这二十年，不只是做大了自己的后市场蛋糕，更是重新定义了“服务”在制造业价值链中的核心地位。它提醒所有玩家，后市场不是“备胎”，而是“主战场”。当新车销售越来越难做，存量市场的深度运营、开拓海外市场的增量是未来增长的核心引擎；当一台设备交付完毕，关于价值创造的故事，其实才刚刚翻开最精彩的篇章。潍柴的探索，正为行业指明这条通向未来的“黄金服务链”。
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