2025年3月，在广州琶洲，小鹏汽车举办了今年第一场线下发布会，主角是新款G6和G9。
一辆是中型纯电SUV，一辆是中大型纯电SUV。在新势力品牌里，这样的车定价一般在20万、25万往上。但我当时就G6起步价猜了一个数字——16.99万块。媒体群里，这应该是最低的价格，连小鹏的公关同学都不以为然。
当然最终，这个数字也没猜对，但17.68万的起步价也相差无几。这些都是没讨论补贴、优惠的情况下。跟2024款G6相比，新G6起步价降低了3万多块，顶配价格降低了接近8万块。
小鹏G9也是类似。
在4月，小鹏G6、G9分别卖了5485、2625辆，在各自领域排名第5、第4位。小鹏汽车整体交付量31343辆，连续6个月月销量超过30000辆，在新势力品牌里只次于理想汽车。
4月之前，小鹏汽车在一季度甚至交付了94008辆汽车，同比增长331%，单季交付再创历史新高。这个数字也是新势力品牌中破纪录的数字。所以在发布会时，无论是何小鹏、还是公关同学，激动之情溢于言表。
他们的激动，其实更广泛地反映在股民身上。
5月21号晚间，小鹏汽车股价大涨13%。在这之前，小鹏汽车发布了历史上最好的一季度财报：营收158.1亿，同比增长141.5%；净亏损收窄至4.3亿元，较去年同期大幅减少69.8%；毛利率是15.6%，连续六个季度保持上升态势。
走出ICU的第一步
2023年年底到2024年上半年，是小鹏汽车的ICU时刻。
那个时候，小鹏汽车被曝供应链腐败，多个高管牵涉其中，何小鹏不得不请长城汽车原CEO王凤英来帮忙重塑企业。换将、反腐、调整，加上汽车销量、股价的下滑，小鹏汽车从“蔚小理”齐名跌至新势力榜单第10位左右。
小鹏汽车可能是“蔚小理”里最先倒下的品牌，市场上类似判断不绝于耳。甚至于那时的我，对小鹏汽车的前景也有些许悲观——高端车型卖不动、纯电战略阻力大、G6好评如潮但产能不足······
一座一座的大山，压在小鹏汽车身上。但2024年下半年突然杀回榜单前三，让行业意外。在那时，小鹏汽车做对了几件事呢？
第一件事，个人看来也是最重要的一件事，就是MONA由品牌转为系列。
2024年5月，蔚来高调宣布第二品牌乐道问世，并为新品牌准备了另一套营销体系，涵盖公关、销售、运营、门店、APP等。此后乐道门店在全国各地快速铺开，乐道L60上市，乐道前CEO艾铁成更是以一句“爆单”大火。
但最终，乐道L60没能帮助蔚来实现月销过3万，艾铁成引咎辞职。乐道营销体系逐渐回归蔚来，产品也出现在蔚来的门店中，甚至蔚来的NIO屋也对乐道用户敞开，不再是主品牌用户的特权。花掉的数以亿计的钱成了水中月。
但同时，蔚来又搞出来了第三品牌——萤火虫。在2024年年亏224亿、居中国车企之首、甚至亏损持续增加的背景下，3个品牌、3套体系，将蔚来“烧钱”的能力发挥到了新的高度。
但市场是有理性的，蔚来公司整体单月交付量依旧在2万辆上下徘徊，市值则由新势力榜首跌至88亿美元，被理想汽车（295亿美元）、小鹏汽车（211亿美元）甩开2个身位。
说蔚来这么多并不是偏离主题。小鹏汽车在收购滴滴造车资产（完成度极高的MONA M03）之后，最初打算推出MONA子品牌，但这意味着单独的营销体系和更高的成本。但最终上市时，小鹏汽车务实地选择了把MONA作为一个系列，与小鹏汽车在一个体系下运营。
这样一来，一是省钱，二是提高主了品牌（也就是小鹏汽车）知名度和聚合力，三是补充了小鹏汽车的产品布局。
王凤英到小鹏汽车后，小鹏汽车由直营变为直营+代理（经销商）的混合模式，也为卖更多的车做足了准备。
直营的模式在于标准化、流程化和透明化，对消费者来说就是标准的服务和透明的价格，降低他们的决策成本。对车企来说，是减少中间环节的成本。当然，建店和运营的成本是明显增加了的。
新的代理模式下，车企能够节约开店成本、更快进入更多市场（利用经销商的渠道），并减少人力成本。相对于传统经销商模式，代理模式下车企对价格、服务管控更严格，但经销商减轻了库存、资金的压力，消费者依旧能享受到相对统一的服务和价格，算是当下的优解。
目前除了特斯拉、理想汽车和蔚来，其余无论是小鹏汽车、极氪、零跑汽车还是小米汽车，都是直营+代理的混合模式。
小鹏汽车销量快速提升还有一个直接但也关键的原因——产能的拉升。
2023年初代小鹏G6上市时，不俗的产品力获得了一众好评，但拉垮的产能生生把这款车拖累了数月。在2024年MONA M03和P7+上市时，同样的担忧再度出现，但小鹏汽车这次没有重蹈覆辙，反而是有备而来。
在MONA M03上市第二个月也就是2024年9月，它的单月销量就跃升到10000辆以上。此后无论是P7+还是其他新车上市，MONA M03月销量都在10000辆以上，甚至已经连续5个月在15000辆上下。小鹏P7+月销量也达8000辆上下。
充沛的产能让小鹏在几个月里，打造出了2个叫好又大卖的爆款，从CPU迈了出来。
性价比是剂良药
如果说还有一个原因能和MONA转为系列一样重要，那应该就是小鹏汽车的性价比路线了。
一个商业常识是：新品牌想在市场立住，最好是从上往下打，在高端站稳然后下沉。在汽车行业里，无论是理想汽车、蔚来、极氪、岚图、阿维塔等等，都是这个路子。它们最初的产品价格大多在30万块以上，后续才推出价格更便宜的产品。
当然其中也有另外一层考虑：高端产品有更灵活的降价空间，但低端（或者说售价较低）的产品一旦滞销，那就没有什么操作余地了。这也是理想汽车的纯电车型，为何先发布定位仅次于“9级”的理想i8，而非i6。
还有就是，中低端市场被比亚迪、吉利这些自主豪强和大众、丰田这些合资品牌牢牢占据，新势力品牌没有定价权，更比不过边际成本和收益，风险极高。
小鹏汽车最初的产品，一款是G3，售价15万块以上；一款是P7，在22万块以上。在2020-2022年，这两个产品竞争力不俗。但后续的小鹏G9没能让小鹏站稳30万元以上的市场，2023年后的表现不再乐观。
这种背景下，小鹏汽车选择进入比亚迪们的市场，把MONA M03的价格定在了12万-15万，与多年紧凑级纯电轿车销冠比亚迪秦PLUS“拼刺刀”。尽管在这个领域，小鹏汽车没有比亚迪那么强的供应链把控能力、规模效应，但从结果来看，市场对一辆以智能化为卖点的紧凑型纯电轿车还是有期待的。
MONA M03一是智能化比传统品牌更加优秀，二是价格极具竞争力，且配置和销冠各有胜负。并且和秦PLUS EV相比，MONA M03充电更快、功率更高、能耗更低，还有L2级别辅助驾驶功能。在这个价位，小鹏汽车给的太多了。
所以在紧凑级纯电轿车市场，MONA M03连续6个月销量第一，4月销量高达14210辆。这也成了小鹏汽车重回第一阵营的第一个产品，后续P7+、新款G6等，就延续了这种打法。
和小鹏汽车相比，也有些品牌明面上站稳了高端市场，但卖得贵却不赚钱，甚至越卖越亏。今年年后，这类品牌定价依旧高、但终端价格无奈大幅降低，以此尝试挽回消费者。
为什么小鹏汽车敢和比亚迪们同台对垒呢？
比亚迪们的产品竞争力十分强悍，这个毋庸置疑。但市场对差异化的需求其实一直都存在，能不能有一辆和比亚迪秦PLUS一样产品力，但设计、功能、风格有差异的车呢？小鹏汽车说，可以有。所以它抓住了这个市场缝隙。
这也离不开小鹏汽车的主观魄力。面对细分市场的霸主，大多后来者选择退却、躲避或者另辟蹊径，但只有小鹏汽车敢直面竞争。当然，零跑汽车和小鹏汽车也有诸多类似，所以现在新势力榜单上，理想汽车之后，就是这两家企业。
高端化、做溢价在市场行情好的时候是一种可取的策略，但务实的性价比路线，是现在汽车行业的唯一正解。但要注意，性价比不等于低价，怎么把握这两者的关系，对车企同样是个考验。
只能说小鹏汽车凭着几点正确选择走出了ICU，但中国汽车产业竞争还未到尾声。所以何小鹏的话也处处体现着务实，“我们现在只是在ICU门外，还远没到KTV。”
但资本市场，已经对小鹏汽车有了信心。
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