超过一年不买车、拒付454辆订单、还和本地经销商吵架——小鹏汽车终于忍无可忍。
一场突如其来的澳洲“离婚”
2026年4月初，当小鹏汽车宣布其在澳大利亚的独家经销商TrueEV已进入外部托管程序时，这场酝酿已久的合作破裂彻底公之于众。小鹏汽车方面公开回应称，对与TrueEV的合作“深感失望”，指出对方超过一年未采购车辆，并拒绝履行454辆汽车的订单，且与本地经销商发生公开冲突，双方信任已彻底破裂。
根据公开资料，TrueEV于2024年5月被指定为小鹏汽车在澳大利亚唯一的进口商、经销商及零售商，同年8月开始交付车辆。然而合作仅两年，该公司即因资金链断裂被融资方接管。小鹏汽车宣布将亲自下场在澳大利亚搭建直属分销业务、客户服务体系及工厂直连物流体系，由新成立的小鹏汽车澳洲有限公司直接运营。
从蜜月到决裂——事件时间线还原
故事的开始充满希望。2024年5月，TrueEV被指定为小鹏汽车在澳大利亚唯一的进口商、经销商及零售商，双方当时怀揣着共同开拓右舵市场的雄心。TrueEV首席执行官Jason Clarke曾坦言，公司“时常会面临一些发展中的问题需要解决”，但他表示会尽力应对。同年8月，小鹏汽车开始在澳大利亚市场交付车辆，初期似乎预示着一段成功的合作关系。
然而裂痕很快显现。根据小鹏汽车的说法，TrueEV超过一年未采购车辆。一位在澳大利亚从事汽车销售的高管透露，小鹏的经销商由于缺乏行业经验，自身经营管理能力不足，加之资金实力薄弱，很快就出现了经营困难。这位高管分析称，归根结底是因为他们对汽车行业缺乏深入了解，经营策略未能找准方向。
矛盾在2026年初全面爆发。TrueEV被曝拒绝履行454辆汽车的订单，导致客户交付全面停滞。据澳大利亚证券与投资委员会文件显示，TrueEV旗下分销业务已进入“外部托管”。在这一机制下，公司管理权将交由托管方接管，并在债权人及相关方协商下，决定企业是重组求生还是最终清盘。
关系最终在2026年3月底走向终结。TrueEV已在澳洲联邦法院对小鹏中国总部及其澳洲实体提起诉讼，双方关系迅速恶化。小鹏汽车则于2026年1月1日发出终止独家经销协议的通知，并宣布将亲自运营澳大利亚业务。
罗生门与法律战——冲突的核心矛盾剖析
这场合作破裂呈现出典型的“罗生门”特征，双方各执一词，互不相让。
经销商视角：指控小鹏“卡脖子”供应
TrueEV已向澳大利亚联邦法院提起诉讼，指控小鹏存在“不合情理的行为”。TrueEV声称，小鹏自2024年底起“系统性地削弱”其运营，并于2026年1月1日发出终止独家经销协议的通知。更为尖锐的指控是，TrueEV指责小鹏拒绝向其供应新车型，除非允许小鹏自身进入澳洲市场——这将形成不寻常的双重分销网络。
从TrueEV的角度看，小鹏似乎早有预谋地收回渠道控制权。业内分析认为，这场纠纷背后，正是小鹏总部试图收回澳洲销售与分销控制权所引发的“渠道博弈”。问题在于，TrueEV与小鹏之间仍存在长达5年的分销协议，目前尚未走完周期，这使得“接管”过程充满法律与商业冲突。
车企立场：信任彻底破裂的无奈选择
小鹏汽车的回应则基于一系列具体事实。根据公开信息，TrueEV超过一年未采购车辆，并拒绝履行454辆汽车的订单，且与本地经销商发生公开冲突。小鹏汽车认为，基于TrueEV长期不采购、无付款能力、订单无法履行等事实，合作已无基础。
小鹏方面强调，终止合作、由车企接管是止损并保障消费者权益的唯一选择。公司表示将在澳大利亚采用经销模式开展运营，由小鹏集团澳大利亚公司直接开展本地运营及小鹏汽车在澳分销业务。
矛盾本质：资金链危机引发的连锁反应
这场冲突的核心矛盾可归结为三个方面：资金链危机引发的连锁反应、渠道控制权的激烈争夺，以及在合作破裂责任认定上的法律与信任双重困境。
根据澳大利亚证券与投资委员会文件，TrueEV旗下分销业务已进入外部托管，公司整体尚未完全进入破产托管，仍在继续销售新车。但“分销托管+资产接管+法律诉讼”三重叠加，已经让整个体系处于高度不稳定状态。
无奈之举还是战略必然？——小鹏“亲自下场”的深层解读
短期动因：危机管理的必要手段
在经销商突然“失能”、客户交付与品牌声誉面临即时风险的情况下，车企直接接管无疑是危机管理的必要手段。小鹏汽车必须确保澳大利亚客户的利益不受损害，同时避免品牌形象在关键海外市场受到重创。
一位行业分析人士表示，小鹏早已释放信号，计划逐步接管澳洲业务，类似比亚迪此前从EVDirect手中收回渠道的路径。但问题在于，TrueEV与小鹏之间仍存在长达5年的分销协议，这使得“接管”过程充满法律与商业冲突。
长期战略：出海野心的必然选择
从长期来看，小鹏“亲自下场”是其全球化战略的必然体现。2025年第四季度，小鹏汽车总交付116249台车，创历史新高，净利润达3.8亿元，实现单季度盈利。2025年全年，小鹏汽车总营收创历史新高，达767.2亿元，同比增长87.7%。
这样的业绩为小鹏在海外市场采取更积极的扩张策略提供了底气。直营模式有利于统一品牌形象、把控用户体验、掌握市场数据与定价权。此次事件可能加速了小鹏在关键海外市场收回渠道主导权的决心。
直营模式的风险与挑战
然而，直营模式并非没有挑战。自建销售、交付、售后网络带来的巨额资金投入与运营成本是首要难题。更为复杂的是，在直营模式下，车企需直接面对澳洲市场法规、消费者习惯、劳工体系、本土化营销等复杂挑战，容错率更低。
根据小鹏的计划，小鹏澳新区将着手搭建官方经销商网络、客户服务体系及工厂直连物流体系，为澳大利亚昆士兰州、维多利亚州、新南威尔士州、南澳大利亚州及西澳大利亚州各大城市的用户提供服务。这是一项庞大而复杂的工程。
镜鉴与反思——中国车企出海的渠道之困
小鹏的案例并非孤例，中国车企在海外普遍面临依赖经销商时的控制力弱、战略执行偏差、利益冲突等风险。这是一道摆在所有出海中国车企面前的共同难题。
模式选择光谱：从代理到直营的权衡
中国车企出海面临着从独家代理、分销合作到直营/子公司运营等多种渠道模式的选择。每种模式都有其利弊：代理模式可以快速进入市场，但控制力弱；分销合作可以分担风险，但可能出现战略分歧；直营模式控制力强，但初期投入巨大。
业内分析认为，小鹏汽车在澳大利亚的遭遇，正是代理模式风险的一次集中爆发。当经销商资金链断裂时，车企的品牌和客户利益直接暴露在风险之下。
关键能力建设：跨境管理体系的考验
无论选择何种模式，强大的跨境管理体系、法律风险防控能力、本地化运营团队以及对合作伙伴的深度甄别与动态管理能力都至关重要。小鹏与TrueEV的合作破裂，暴露了在合作伙伴选择和管理方面可能存在的不足。
一位在澳大利亚从事汽车销售的高管指出，小鹏的经销商由于缺乏行业经验，自身经营管理能力不足，加之资金实力薄弱，很快就出现了经营困难。这提醒所有出海车企，对海外合作伙伴的尽职调查和管理监控必须更加严格。
抉择与未来——出海之路通向何方？
小鹏汽车在澳大利亚的经历，从最初充满希望的合作到最终的破裂与接管，不仅是一家企业的个案，更折射出中国车企出海过程中面临的普遍困境与选择。
资金链断裂引发的信任危机、渠道控制权的激烈争夺、法律诉讼的复杂性——这些都是中国车企在全球化进程中必须面对的课题。当经销商“失能”时，车企是否有能力和决心“亲自下场”？当市场机会与运营风险并存时，如何做出最优决策？
中国车企出海已进入更精细化、多元化渠道探索的新阶段。平衡“借力”与“可控”将成为关键课题。在追求快速市场扩张的同时，如何建立稳健的海外运营体系，如何在充分利用本地资源的同时保持战略控制力，这些都是需要深思的问题。
如果你是车企老板，你会选择合作经销商还是自建渠道？为什么？
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