“21 年前入行时，我从没想过，现在扫个码，配件 20 分钟就能送到修理厂。” 常熟捷配通的冯建军，坐在屏幕前，指着屏幕上闪烁的无人仓实时数据，语气里满是感慨。这个在汽配行业摸爬滚打了 21 年的 “老炮儿”，靠一套 “总仓 + 前置仓 + 无人仓” 的组合拳，在新能源冲击、汽车配件行业价格内卷的寒冬里，把 8 家直营店、2 个无人仓的生意做得有声有色。
常熟冯建军21年行业“老炮儿”，在内卷中守住增长
从 “不愁卖” 到 “比完价就走”
2004 年刚入行时，冯建军的生意简单得很：租个小门面，囤点滤清器、刹车片等，客户打电话来要货，他骑个车就送过去。“我主要就是做一类易损件的，那时候哪用担心卖不掉？车主对品牌没概念，修理厂也不比价，只要你能及时送到，利润就有保障。” 他笑着回忆，最忙的时候，仓库里堆得满满当当，却很少有积压的货。
可变化来得比想象中快。2018 年前后，新能源汽车开始多起来，老客户的燃油车配件订单肉眼可见地减少；更让他头疼的是，电商平台把价格晒得明明白白，客户打来电话第一句不再是 “有没有货”，而是 “别家报 150，你这边多少”。有次一个合作了 5 年的修理厂老板跟他说：“冯哥，不是我不想跟你拿，人家平台 118 的保养套餐，我拿你的配件根本做不了这个价。”
看着堆在角落的滞销配件，冯建军第一次觉得 “老办法走不通了”。“以前靠经验备货，要么旺季断货，要么淡季积压；现在客户要比价、要时效，再不变，就要被淘汰了。”
押注无人仓，靠时效赢回客户
“破局的念头，从一次次送货延误开始，好不容易接到客户的订单，可是等到我火急火燎地送去，客户已经从别家调了货。客户一句‘我等不起’，彻底戳醒了我。
冯建军当即决定：建前置仓，再规划无人仓，把货铺到客户家门口。效果比想象中来得更快。以前从总仓送配件到乡镇要 1 小时，前置仓建成后，20 分钟就能到。今年上半年，他又把两家仓库改成了无人仓 —— 没有仓管，修理厂师傅扫码就能领料，系统自动同步库存、生成单据。
用智能工具把非客户变客户
光靠仓储还不够，冯建军更懂 “帮客户赚钱，自己才能赚钱”。他发现，这两年修理厂日子也不好过：车主进店少，汽车配件压在手里卖不动，还总被低价套餐抢生意。
有次去一家修理厂送货，老板抱怨 “库里堆了半年的滤清器，没人要”。冯建军当即掏出手机，打开智配系统，把这家厂的历史销售数据调出来：“你看，周边小区新能源车多，你进的燃油车滤清器自然卖不动，不如换成新能源保养包。”
面对客户 “比价” 的难题，冯建军也有办法。他把智配系统玩到了极致：以前报价要翻资料、打电话核对，3-4 分钟才能报出数；现在输入车架号，10 秒就能出精准价格，客户还能自主下单得积分，兑换扳手、工作服这些实用工具。有个年轻的修理厂师傅跟他说：“冯叔，现在我都懒得跟别家比价了，易损件就数你这又快又优惠，多省心。”
21 年了，生意的根，永远在人心
“做汽配 21 年，我悟到最实在的道理：不是有了好仓库、好工具就够了，而是要把客户的难处当成自己的事。” 冯建军说，现在他的无人仓还在继续扩，下一步计划把站点铺到更多乡镇；智配系统里的积分商城，也在根据客户需求加新品 —— 从汽修工爱喝的饮料，到修理厂用的清洁用品，都是他跑市场时记下来的。
有次去一家乡镇修理厂，老板说 “之前的供应商嫌我要货少，不愿帮我理库存”。冯建军蹲在仓库里，帮他把积压的配件分类，用智配系统录入数据，“哪些能卖，哪些能跟其他客户调换，一目了然”。后来这家老板不仅成了他的忠实客户，还介绍了 3 家同行过来。
从扫街送货的小伙子，到管理着智能仓储网络的老板，冯建军的 21 年，也是中国汽配行业的缩影。他的故事里没有惊天动地的转折，只有一个个 “解决问题” 的实在举动 —— 建仓提时效、用工具降成本、跟客户聊家常。就像他常说的：“行业再卷，只要你比别人多想一步、多做一点，就总能找到饭吃。”
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