2018年丹麦哥本哈根的一场官方招标会上发生了一件让所有中国工程师刻骨铭心的事。宇通客车带着精心准备的标书希望竞标当地的纯电动客车订单。然而招标方的负责人翻了几页竟直接将厚厚的标书扔出了会议室门口纸张散落一地。“中国企业？这里没有你们的路。”这句话伴随着轻蔑的笑声像一盆冰水。在场的宇通团队沉默地蹲下一页一页捡起了那些被遗弃的文件。他们当时或许没想到几年后同样是这个北欧国家宇通纯电动客车的市占率会突破50%成为街道上的主流。
这个故事听起来像编的但这就是中国制造走出去时曾经每天都要面对的日常。被歧视、被看低然后用产品硬生生砸开市场的大门。宇通客车这家来自河南郑州的企业过去三十年走过的路就是一部“打脸”史专治各种不服。
时间倒回到更早的1993年那时的宇通还叫郑州客车厂连“打脸”的资格都没有因为它自己正躺在破产的边缘。厂里已经好几个月发不出工资仓库堆满了卖不出去的客车风吹过锈蚀的车皮发出呜呜的响声。老师傅们没办法只能靠着祖传的手艺在厂门口支个摊给街坊邻居焊防盗门、做铁窗换点生活费。一个正经的国营客车厂沦落到这个地步谁也看不到未来。
转机出现在一个现在看来司空见惯当时却石破天惊的想法上：为什么不能把客车座位改成床？提出这个想法的是当时的车间主任汤玉祥。他听到了那些南下打工的农民工兄弟的抱怨：坐几天几夜硬座大巴腿肿得像个馒头腰都快断了。要是能躺着去广州多好。“那就造能躺着的车！”这个决定在今天看来是抓住了痛点在当年却是押上了全厂身家性命的赌博。他们把所有的资源、技术、希望都压在了“卧铺客车”这个新品上。
结果这场赌博赢了而且赢大了。1994年全国客车市场一片哀嚎销量下滑了11%宇通的卧铺客车销量却逆势暴涨了98%。一夜之间这个濒死的厂子活了过来成了长途客运市场上的香饽饽。1997年它更是成为中国客车行业第一家上市公司。从焊防盗门到造出明星产品宇通只用了四年。这第一步靠的不是高科技而是对中国老百姓真实需求的低头凝视和孤注一掷的响应。
国内市场站稳脚跟后更大的“天花板”出现了。那就是2000年初的高端公商务客车市场。那时候各级政府的接待用车、大型企业的通勤班车清一色都是日本丰田的柯斯达俗称“考斯特”。那车成了身份和档次的象征单价卖到180万利润高得惊人。国产客车？对不起那是低端和不可靠的代名词根本进不了那个圈子。
宇通不服。据说汤玉祥当年撂下话：“中国人怎么就造不出自己的高端车？”不服的代价是巨大的沉默成本。他们投入4个多亿组建了最顶尖的团队把一台丰田柯斯达拆了装、装了拆每一个零件、每一处接缝都反复研究。但这不仅仅是模仿他们得针对中国的复杂路况、更长的使用里程、以及官方用车的特殊需求进行再造。这个过程整整花了十年。十年足以让一个热门行业冷却也让无数质疑的声音蔓延：“投入这么多万一失败了怎么办？”“十年了车呢？”5年宇通T7终于问世。这个名字起得很直白就是“提气”的谐音。它要提的是中国汽车工业的底气。这款车从动力总成到悬架系统全部是自主研发安全性、舒适性、可靠性经过严苛测试。然后它默默地进入了市场进入了最顶尖的国事活动场合。直到人们慢慢发现在越来越多的重要会议上停着的已经不是那个熟悉的日本车标而是宇通的“三道杠”标志。没有高调的宣言T7用一场场零故障的护航任务替代了丰田柯斯达的垄断地位。这场逆袭不是靠价格战而是靠十年板凳坐得冷的硬功夫。
如果说搞定公务车市场是技术上的“打脸”那么在校车领域的深耕则更像是一次良心的“长征”。2010年前后国内校车事故频发刺痛了所有人的心。很多所谓的“校车”不过是淘汰的面包车甚至中巴车改装而成毫无安全可言。宇通在那之前就已经行动了2008年他们就推出了中国第一款“长鼻子”专业校车。
这个长鼻子设计学自美国最严格的校车标准它的作用是在发生正面碰撞时发动机舱能够像手风琴一样折叠吸能为车内的孩子争取宝贵的生存空间。宇通不仅造车还一头扎进了标准的制定中。他们参与了超过十项国家和行业校车安全标准的起草。要知道做标准是最苦最累、短期最不见效益的活儿。但宇通干了而且一干就是十几年。结果是宇通校车连续15年销量全国第一。家长们用脚投票选择了那个看起来有点“笨重”的长鼻子车因为它意味着安全。这条路宇通走得安静却坚实它把企业的命运和一个国家的未来悄然绑在了一起。
然而市场从来不是温床。就在宇通国内风光无限的时候危机已经潜伏。高铁网络像蜘蛛网一样铺遍全国私家车普及率飙升传统的公路客运需求断崖式下跌。宇通客车的年销量从巅峰期的7万多辆一路下滑甚至在2020年出现了5500万元的亏损。国内的天花板这么快就触顶了吗？
宇通把目光投向了海外。出海谈何容易。尤其是欧洲市场门槛高偏见深文章开头丹麦的那一幕就是缩影。他们面对的是奔驰、沃尔沃、斯堪尼亚这些百年品牌对方有深厚的技术积淀和品牌信仰。宇通的办法很“笨”也很有诚意：你说我不行那我免费给你用用一年再看。他们真的把纯电动客车运到了丹麦接受北欧严冬的考验。
挪威的冬天气温动不动就零下二十五度积雪能埋掉半个车轮。很多电动车在那里直接“趴窝”续航里程腰斩。宇通的工程师们蹲在当地针对极端寒冷天气重新调整电池管理系统给车辆穿上“保暖衣”。最终他们的车在零下25度的环境里续航里程依然能达到374公里续航达成率惊人的97.3%。靠数据而不是靠辩解宇通撕开了欧洲市场的第一道口子。
从此宇通的出海策略变得无比清晰灵活。在沙特他们给车装上超强冷气的空调强化车体防沙尘结构以适应50度的高温沙漠。在哈萨克斯坦他们不只是卖车而是直接建起了散件组装工厂（KD工厂）培训当地工人实现本土化生产。在以色列他们根据司机平均身材更高的特点特别加大了驾驶座的空间。这种“一国一策”的深度定制让宇通不再是产品的出口商而是解决方案的提供者。
与此同时一张庞大的全球服务网络也随之铺开。95个国家330多家授权服务站能做到故障98%的修复率。这意味着在世界上绝大多数地方宇通车坏了不会变成一堆废铁而是能很快得到修复。服务和产品成了宇通在海外并驾齐驱的两个轮子。
海外高歌猛进的同时另一条更隐秘、更重要的战线早在二十多年前就已经开辟。那就是新能源。1999年当全球汽车行业还在传统燃油车领域厮杀中国老百姓对“电动车”这个词还极度陌生的时候宇通已经造出了自己的第一辆纯电动客车。这个布局早得令人难以置信。它不是在补贴浪潮下的跟风而是一次孤独的前瞻。
持续的投入带来了技术的护城河。宇通建立了自己的新能源平台架构在电池安全管理、能耗控制、电驱动系统上积累了大量的核心数据。2024年他们甚至发布了与宁德时代合作的号称能用15年跑150万公里的长寿命动力电池。在新能源客车最核心的“三电”系统上宇通已经具备了从研发到生产的全链条能力。
数据是诚实的。2024年宇通销售6米以上新能源客车13795辆同比暴涨93.26%这个数字在全球都是断崖式领先。同年公司总营收达到372.18亿元净利润41.16亿元经营性现金流净额72.11亿元。在国内市场萎缩的背景下海外市场营收占比提升到了38.5%新能源车成为了绝对的增长引擎。
从破产边缘的焊防盗门到全球客车销量第一；从被扔出会议室的标书到征服欧洲街头；从孤注一掷研发卧铺车到提前二十年埋下新能源的种子。宇通的故事里没有魔法只有一个个看似很“笨”的选择：在困境中押注一个细微的需求在暴利前死磕一款十年才能上市的产品在风口外布局一项二十年后才爆发的技术在被拒绝后提供一份免费试用的诚意。这些选择共同回答了那个问题：一家中国企业究竟要怎样才能赢得世界包括那些最初看不起它的人的真正尊重。
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