这两天，一份没有盖章的内部联络单在汽车圈传疯了。抬头写着“关于7月份经营检讨及薪酬考核管控的通知”，内容很直白：亏损板块的经理级及以上人员，7月工资归零；亏损板块基层员工，打七折。理由更扎心——二季度大额亏损，投资人已经扛不住了。
这不是段子，也不是某个小作坊的闹剧。发这份通知的，是一家全国百强经销商集团。连头部玩家都开始靠“工资归零”来续命，可想而知，底下的中小经销商到了什么地步。
就在上个月，河南某4S店的维修车间冷清得让人心慌。大半天过去了，愣是没见着一台客户的车开进来。临近中午好不容易来了一辆，仔细一瞅，还是同事的。店里的员工说，5月份的工资硬是拖到了7月还没发，大家都眼巴巴等着这笔钱救命。老板也是一肚子苦水——新车卖不动，售后没客户，库房里堆着贷款买来的车，卖一辆的钱先填银行的窟窿，哪还有余钱发工资？
这不是河南一家店的个案。放眼全国，停薪、关店、裁员，已经成了汽车流通行业的高频词。
年初，广东一家有着27年历史的老牌经销商集团突然倒下，旗下80多家4S门店一夜之间人去楼空。员工被拖欠了数月工资，车主付了全款提不到车，合格证被抵押在银行，整个烂摊子丢给了社会。紧接着，另一家大型经销商集团也被曝出资金链断裂，门店车辆被银行连夜拖走进行财产保全。
到了年中，合资品牌关厂裁员的消息更是一波接一波。从北京现代到广汽本田，从东风本田到东风日产，几乎每家都在“瘦身”。有的工厂被低价甩卖，有的生产线直接停产休业，有的公司通过优厚补偿征集自愿离职员工，一次就裁掉了上千人。就连曾经加价排队才能提车的超豪华品牌，如今也扛不住了——部分门店卖一辆车平均亏七八万，一些扛不住的门店已经选择关门。
从大众品牌到超豪华品牌，从基层销售到集团高管，整个汽车终端链条正在一根一根地断裂。停薪、关店、退网，已经不再是“个别门店经营不善”的偶然事件，而是整个行业的结构性崩塌。
如果说个案只是让人唏嘘，那数据就是一记重锤，直接砸在脸上。
中国汽车流通协会发布的报告显示，2024年上半年，全国超过一半的汽车经销商处于亏损状态，亏损比例高达50.8%，而实现盈利的经销商仅占35.4%。这是什么概念？每两家经销商里，就有一家在赔钱。
更让人揪心的是新车销售这块。2024年上半年，经销商平均单店新车销售亏损达到178万元。也就是说，卖车这件本该是核心业务的事，现在不但不赚钱，反而成了最大的出血口。价格倒挂严重到终端销售价格远低于批售价格，卖一台亏一台，不卖更亏——库存压在手里，每天的利息和场地费都在烧钱。
库存压力有多大？2024年上半年，仅有28.8%的经销商完成了半年度销量目标，而目标完成率不足70%的经销商占比达到了33.3%。也就是说，超过三分之一的经销商，连七成任务都没跑完。到了年底，情况略有好转，但仍有26.8%的经销商全年任务完成率不足70%，距离目标差距巨大。
库存预警指数也一直高高挂在天上，长时间超过荣枯线。经销商手里积压的库存车辆，像一座座随时可能崩塌的大山，压得人喘不过气。
经销商为什么会走到这一步？说到底，是被两头夹击，动弹不得。
一头是上游主机厂的强势压库。厂家为了自己的销量数据，不管市场能不能消化，硬着头皮往下压指标。经销商从厂家贷款拿车，不卖吧，每个月光利息和场地费就能把人压垮；卖吧，价格倒挂，卖一台亏一台。更难受的是，厂家之间疯狂打价格战，今天你降两万，明天我降三万，消费者被搞得眼花缭乱，索性捂紧钱包继续等。越等越没人买，越没人买越降价，越降价经销商越亏，整个就是一个死循环。
另一头是下游的客流被严重分流。以前行情好的时候，卖车不赚钱还能靠售后维保把利润补回来。可现在呢？新能源直营品牌直接绕过了经销商，特斯拉、蔚来、小鹏的直营店开在商场里，价格透明、服务标准，消费者根本不需要再去4S店讨价还价。不少4S店实际上已经沦为了新能源品牌的“试驾体验店”——客户进来试一圈，转头就去网上下单了。
售后这块更是被瓜分得干干净净。街边的快修连锁店、社区保养平台遍地开花，换个机油、补个轮胎，人家价格便宜还不用排队，谁还愿意跑几十公里去4S店排队等半天？经销商的售后利润被一点点蚕食，这块曾经最稳的“压舱石”，现在也快沉了。
销售和售后，两条腿都断了，经销商彻底陷入了“无利可图”的泥潭。
比数据更冰冷的，是人的命运。
把时钟拨回十年前，汽车销售还是个让人羡慕的职业。展厅里的销售顾问们，个个西装笔挺，脸上挂着笃定又自信的神情。客户围着展车主动咨询，销售人员不需要绞尽脑汁琢磨话术，更不用费尽心力逼单。不少品牌的车属于稀缺资源，手握车源就手握主动权。那时候一个月收入轻松过万，是实打实的纯收入，没有繁杂的考核扣款，也没有提成缩水。
十年后的今天，一切都变了。
一位从业多年的销售顾问说得直白：底薪两三千，卖一辆车提成两三百，如果客户办了分期可以再提个一两百，但每个月根本卖不了几辆车。辛辛苦苦跑一个月，到手不过三四千块。更让人崩溃的是，哪怕好不容易卖出去一辆，老板还觉得亏钱——因为价格倒挂得厉害，卖得越多亏得越多。不卖车又完不成考核，完不成考核还要倒扣工资，干得越久越心累。
很多从业三五年甚至十年以上的销售顾问，正在陆续递交离职申请。有人转行去跑网约车，有人去送外卖，有人干脆回老家另谋出路。曾经让年轻人挤破头想进来的车行，如今招工难、留人更难，整个行业对年轻人的吸引力几乎降到了冰点。
就连高管的处境也不乐观。百强经销商集团的管理层，工资直接归零；基层员工打七折，还要面临严苛的末位淘汰。有人调侃说，以前是“卖车养家”，现在是“卖车养银行”——赚的钱全填了贷款利息的窟窿。
一个行业的退潮，最先感知到的一定是站在最前沿的人。当河南那家4S店的维修车间空空荡荡，当广东那家老牌经销商一夜之间人去楼空，当百强集团的经理们拿着零工资还在咬牙坚持——这些画面拼在一起，勾勒出的正是传统汽车销售行业的至暗时刻。
你的朋友圈里，还有在4S店工作的朋友吗？他们现在过得怎么样？
