"我赌性很差，心理素质不太好。"

说这话的人是朱江明，零跑汽车创始人。2026年，这家公司月销稳定在5万辆上下，算是活下来了。但"活下来"三个字背后，是一款车烧掉20亿、一个创始人押上全部身家、八十九批投资人摇头说no。

有意思的是，当事人自己把这件事说得云淡风轻。

一、闯入陌生赛道的老兵

2015年底，朱江明在西班牙看到一辆雷诺电动车，回国就注册了公司准备造车。那时候他五十岁，刚把大华股份做到全球安防第二，市值八百多亿。

这个决策做得有多快？据说从看到车到拍板，不到一个月。

行业内的人怎么看？都觉得这人疯了。造车不是做安防，安防卖的是摄像头，买单的是政府和企业；汽车卖的是消费品，买单的是普通家庭。渠道完全不同，用户完全不同，供应链复杂度差着几个数量级。

但朱江明有自己的逻辑：大华能造摄像头，摄像头里有芯片、有算法、有软件；汽车也有芯片、有算法、有软件。本质上是一回事。

这个判断对了一半，也错了一半。

对的那半是：智能化确实是汽车未来的核心竞争力，零跑后来在智驾、智舱上的投入确实有回报。

错的那半是：造一辆能跑的车和造一辆好卖的车，中间隔着一万个坑。

2019年，零跑第一款车S01上市，双门四座轿跑，补贴后十三到十五万。官方定的目标是年销一万辆。

实际交付量：全年一千多辆。

这篇文章，朱总有可能看到，估计会感慨——这是来时路呀！

二、第一款车的失败，其实早已注定

S01的失败不是意外，是性格使然。

朱江明是典型的工程师思维：产品参数要好看，技术要领先，成本要控制。他在这款车上堆了大量自研技术，试图用"性价比"打开市场。

问题在于，这个市场根本不存在。

十五万的轿跑，对应的用户群体是年轻人第一辆车或者家庭的第二辆车。但这个群体的真实需求是：品牌要过得去，空间要够用，售后要方便。

零跑那时候有什么？一个新品牌，没有4S店，没有售后网点，消费者连4S店在哪都不知道。买完之后出了问题，找谁修？

更致命的是产品本身。首批交付的S01出现了刹车失灵、屏幕黑屏、转向锁死等问题，被迫召回二百多辆。媒体的试驾活动上，因为用了假临牌，记者被扣了12分。

这些事加在一起，等于给品牌判了死刑。

行业里有个不成文的说法：第一款车失败的新品牌，八成活不过三年。 不是技术不行，是口碑砸了就很难挽回。消费者不会给你第二次机会。

零跑能活下来，有运气成分，也有朱江明的偏执。

三、八十九次拒绝之后

S01失败的那两年，朱江明见了八十九批投资人。

这个数字不是编的，是他自己讲的。每次见面，他都要解释为什么一个做安防的人能造好汽车，为什么第一款车的失败不代表技术不行，为什么零跑值得投资。

投资人的反应很一致：不。

原因也很简单。2019到2020年，造车新势力已经开始洗牌。蔚来烧了几百亿还在亏损，小鹏刚交付第一款车还在ICU里插着。凭什么给一个二线品牌机会？

朱江明后来承认，那时候的状态是"被逼到墙角"。大华赚的钱在持续失血，再融不到钱就真的完了。

他做了一个赌徒式的决定：个人出资二十亿，补上公司烧掉的窟窿。还以个人名义担保，确保三年内员工工资正常发放。

这个动作救活了公司，但也把朱江明自己绑上了战车。从那之后，他没有退路了。

陈轩做实战营销20年，和大量的企业家和创业者深度探讨和印证过。

你去创业，如果没有到了压房、压车、签个人连带责任的份上，创业很难成功。为什么？因为你永远有退路。

比如陈轩，我专注创业营销，帮创业者和企业家成功，但我自己不创业，为什么？因为我永远有退路，而且沉没成本太高，我做了20年营销，20年的青春和汗水在里面，换行的机会成本也太高。

第二我营销做得很好，我可以收获成就感和财富。我没必要让自己卖房卖车去赌概率。当然陈轩也并不鼓励企业家和创业者这么做，但不给自己留后路，将个人激情和冲劲发挥到极致，确实是创业成功的核心关键。

四、T03：被逼出来的爆款

转机出现在2020年。

那年4月，零跑在千岛湖开了一次闭门会议。据说吵了三天三夜，最后朱江明拍板：做微型车。

这个决定的逻辑很残酷：S01失败证明零跑做不了十五万以上的市场，消费者不认这个品牌。与其在一个不存在的市场里死磕，不如换一个战场。

于是有了T03，一辆续航403公里的微型车，补贴后售价不到八万。

这辆车最大的意义不是销量，是证明了朱江明终于愿意听市场的声音了。

之前他一直觉得技术好就能卖出去，消费者不买单是消费者不识货。T03上市后他才开始认真研究：什么人买微型车？他们在意什么？为什么买这个价位的车？

研究结论是：买这个价位的车的人，要的是"靠谱"两个字。不需要多智能，不需要多高性能，需要的是不坏、售后方便、价格透明。

T03因此把成本全花在可靠性上：该有的配置有，不该有的不堆，卖一辆亏一辆但先把量跑起来。

2021年，T03交付3.9万辆，占零跑当年总销量的九成。零跑活过来了。

五、"半价理想"：一场精准的认知借势

T03的成功让零跑活下来了，但朱江明心里清楚：微型车不是终局，是权宜之计。

市场就这么大，利润率就这么低，如果一辈子只卖T03，零跑的天花板一眼就能望到头。更重要的是，五菱宏光MINI、长安奔奔、奇瑞QQ这些对手迟早会杀进来，到时候又是一轮价格战。

2020年下半年，朱江明开始认真研究一个对手——理想汽车。

为什么是理想？

那一年，理想ONE月销稳定在三四千台，对于一款三十万以上的国产车来说，这个数字相当吓人。更让朱江明看不懂的是：理想既没有蔚来的服务体系，也没有小鹏的智能化标签，凭什么卖得动？

他让团队做了大量调研，最后得出一个结论：理想赢在定位，不是赢在技术。

理想ONE的用户画像非常清晰——三十到四十岁、有孩子、买家里第二辆或第三辆车的男性。他们的核心需求不是续航、不是加速，而是"一家人坐着舒服"。

六座布局、后排独立座椅、副驾娱乐屏、足够大的后备箱放婴儿车——这些配置在传统车企眼里不值一提，在目标用户眼里却是刚需。

"奶爸车"三个字，值十个亿。

朱江明看懂了这套逻辑之后，做了一个决定：零跑要做"半价理想"。

C11：第一次试水

2021年9月，零跑C11上市，定位中型纯电SUV，售价15.58万到19.98万。

这款车的策略很简单：理想卖三十万的功能体验，我用十五万给你。

无框车门、三联屏、8295芯片、前双叉臂后五连杆悬架——这些在理想车上需要三十万以上的配置，C11给你配齐。

但"C11对标理想"这个说法，其实是事后包装出来的。

朱江明后来承认，C11立项的时候，他还没有完全想清楚对标的事。真正让"半价理想"这个标签立起来的，是C16。

C01：冲高失败的学费

2022年4月，零跑C01上市，这是一款车长超过五米的中大型轿车，预售价18万到27万。

这是零跑第一次真正意义上的"冲高"。

朱江明的逻辑是：C11在SUV市场验证了"高配低价"策略的可行性，顺势推一款轿车，把产品线拉宽，顺便试探一下消费者对零跑高端化的接受度。

结果很快打脸。

C01月销量长期徘徊在三位数，最高的时候也没超过两千台。和C11动辄六七千的月销相比，C01像是从另一个公司出来的产品。

问题出在哪？创业实战营销陈轩总结了三点：

第一，品牌撑不起二十万。

消费者愿意花十五万买零跑，是因为这个价格区间本身就是国产品牌的主战场，大家半斤八两。但到了二十万以上，消费者开始分化，这类人群购买决策不再看性价比，看的是品牌积淀、售后服务、二手车保值率——这些恰恰是零跑最薄弱的环节。

第二，轿车市场的竞争逻辑完全不同。

SUV用户在乎的是空间、坐姿、视野，配置表好看。轿车用户，尤其是花二十万买轿车的用户，他们在意的是驾驶质感、品牌调性、甚至社交属性——这些东西不是堆配置能堆出来的。你看购买特斯拉model 3和model Y完全是两类人群。但凡关注驾驶质感的老model 3客户，是不会多看model Y一眼的，试驾一下就知道。

第三，C01没有清晰的用户画像。

你说它是家轿吧，后排空间不如SUV实用；你说它是运动轿车吧，二十万级别有太多强手等着你；你说它是商务用车吧，谁会拿零跑去谈生意？

朱江明后来复盘C01失败的原因，说了一句很实在的话：

"我们那时候还不知道自己是谁，不知道该服务谁。"

C10、C16：找到感觉

C01的失败让零跑交了几亿学费，但也让朱江明想明白了一件事：与其面面俱到，不如在一个点上打穿。

2023年到2024年，零跑先后推出C10和C16，这两款车有一个共同点——都是六座SUV，都把目标用户锁定在"二胎家庭"。

C10对标理想L7，C16对标理想L8，价格只有一半。

"半价理想"这个标签，终于被市场接受了。

C16上市首月订单破万，顶配智驾版售价不到二十万，配齐了激光雷达、城市NOA、二排电动调节、十五英寸后排娱乐屏。消费者一算账：理想L8六十万，我这车十八万，配置还差不多，买。

朱江明后来总结这套策略，说得很直白：

我们不是在复制理想，是在吃理想教育市场的红利。

这句话说得相当清醒。理想花了几十亿广告费、几年时间，把"六座奶爸车"这个概念在中国市场彻底点燃。零跑不需要再教育用户，只需要告诉消费者：同款的体验，一半的价格。

"半价理想"为什么有效？

说到底，这套策略的成功有几个前提。

第一，理想把市场打开了。

如果没有理想连续几年的销量爬坡，"六座家用SUV"这个品类就不会成立。零跑是在一个成熟的市场里切蛋糕，不是自己从头培育。

第二，零跑的成本结构允许它这么做。

65%的垂直整合率意味着零跑在核心零部件上的成本比对手低一到两成，这是打价格战的底气。

第三，消费降级的大环境帮了忙。

2023年之后，"性价比"三个字重新成为消费主流。年轻人不再追逐BBA，预算有限的家庭开始精打细算——这时候，"配置看齐理想，价格只要一半"的零跑，正好撞上了风口。

但这套策略也有天花板。

"半价理想"的标签贴久了，消费者会形成固定认知：零跑就是"便宜版的理想"。这个认知帮助零跑在十五到二十万区间站稳脚跟，但也锁死了它向上突破的空间。

二十万以上的消费者，不会因为"半价"就选择你。他们要的是品牌调性、是身份认同、是"我开的是豪华车"的体验——这些东西，零跑还没有。

C01的失败已经证明：价格可以减半，品牌溢价没法复制。

六、D19：技术底牌的背后

2026年4月，零跑推出D19，一款车身超过五米二、轴距超过三米的全尺寸SUV，定价二十一万到二十七万。

这是零跑第一次把官方指导价定在二十万以上。

发布会上，朱江明讲了很多技术参数：双腔空气悬架、高通最新芯片、1280TOPS算力、28个感知硬件、三电机四驱零百三秒级。

配置表确实漂亮。但问题是，这些东西消费者真的需要吗？

价格到了二十万以上，买车的人看的就不是配置表了。 他们看的是品牌调性、服务体验、保值率、二手车市场认可度。这些东西，零跑目前都没有建立起足够的积累。

举个简单的例子：问界M9的用户，很多是从BBA转过来的，他们愿意花五十万买一辆问界，是因为华为的品牌背书。

零跑D19的用户，大概率是之前买过T03、C11的老车主升级，或者是从比亚迪、吉利那里抢过来的。

这两种用户的心理预期完全不同。

老车主升级，对品牌的忠诚度有限，更在意的是"这辆车值不值"。从比亚迪抢过来的用户，比亚迪本身就是性价比选手，零跑能提供什么差异化的东西？

D19的策略是"配置越级"：用比你便宜一半的价格，给你越级的配置。这个打法在十五到二十万区间有效，在二十万以上需要打问号。

七、零跑的隐忧

第一个问题：毛利率。

2025年零跑净利润5.4亿，首次盈利。这个数字看着不错，但拆开看，陈轩认为还是很惊险：零跑的单车毛利一直维持在很低水平，靠的是规模效应和供应链压价。

D19的定价比现有产品高，但如果走量不及预期，毛利率反而可能被拖累。卖十辆二十万的车，不如卖一百辆八万的车赚钱，在汽车行业并不罕见。

第二个问题：品牌天花板。

零跑过去的标签是"半价理想"——C16对标理想L8，C10对标理想L7，价格只有一半。这个定位帮助零跑快速起量，但也锁死了向上突破的空间。

消费者心智很难改变。你在十五万区间建立了性价比的形象，二十万以上的消费者会觉得：你凭什么卖这么贵？

这不是配置能解决的问题，是认知的问题。

第三个问题：智能化护城河。

朱江明一直强调零跑是"全域自研"，从三电到底盘到智驾全栈掌握。这话没错，但"自研"和"领先"是两回事。

小鹏的智驾、华为的智驾，在用户心智里已经是第一梯队。零跑的智驾系统，体验过的人评价"能用但不惊艳"。在智能化越来越卷的2026年，这个定位有点尴尬。

第四个问题：创始人依赖。

零跑的决策链条高度集中，朱江明一个人说了算。这个模式在公司小的时候效率很高，但在公司做大了之后，风险会急剧放大。

行业里有过太多案例：一个人说了算的企业，在关键决策上翻车的概率，远高于有制衡机制的企业。

八、怎么看待朱江明这个人

朱江明是个有意思的人。

他自认"赌性很差"，却在四十九岁高龄押上全部身家进军陌生行业。他自认"不喜欢冒险"，却在公司账上只剩几个月现金流的时候选择死扛而不是止损。这样的低调的企业家，往往能创造奇迹。

企业的成功，个人努力当然重要，但更要看时代的进程。

朱江明运气好，赶上了新能源市场的爆发，赶上了一部分消费者的理性觉醒，赶上了Stellantis的十五亿欧元投资。

如果运气差一点呢？

2019年如果S01的质量问题再严重一点，2020年如果朱江明没有二十亿现金补血，2022年上市的时候，如果市场环境再差一点——任何一个"如果"发生，零跑今天可能就是一个统计数字。

所以看朱江明，不能只看活下来的这一面。活下来的理由里有实力，也有很多运气的成分。

成熟的创业者和企业家，应该从零跑和朱江明身上，同时看到两件事：他做对了什么，也做错了什么，以及哪些是他能控制的，哪些是他改变不了的。

九、结尾

零跑现在月销五万辆，账上有钱，身边有人，暂时安全。

但今年的形势，更残酷。

D19能不能在二十万以上市场站稳，还需要两三个月的销量数据来验证。

但有一件事是确定的：

汽车行业的淘汰赛远没有结束，年销五十万辆只是及格线，一百万辆才能算安全。 零跑距离安全线还有很长的路要走。

朱江明今年五十六岁，头发白了不少，焦虑症大概也落下了根。

他的下一程，不是能不能赢的问题，是能不能不输。

想和陈轩聊聊吗？