两年合作终止小鹏澳洲转直营 车企出海遇渠道模式深层挑战

两年合作终止小鹏澳洲转直营车企出海遇渠道模式深层挑战

2026年4月初，小鹏汽车澳大利亚独家经销商TrueEV因资金链问题进入外部托管程序（澳大利亚商业领域的外部托管程序，指企业因资金链问题由融资方接管运营，进行债务重组与业务梳理的法定程序），双方不满两年的合作正式终止。小鹏汽车随即宣布设立澳新区子公司全面转向直营模式，这一事件不仅是单一品牌的渠道调整，更折射出中国新能源车企出海从“借船出海”到“造船出海”的渠道模式深层博弈，也暴露了行业出海的共性难题。

本文先梳理本次事件的完整脉络。2026年4月初，小鹏汽车澳大利亚独家经销商TrueEV正式进入外部托管程序，因资金链问题被融资方接管。

这家经销商2024年5月才获得小鹏汽车澳洲独家授权，同年8月正式开启新车交付，合作尚不满两年便终止运营。

小鹏汽车官方发布声明，明确表示对本次合作深感失望，指出TrueEV已超过一年未采购车辆，未按约定履行454辆汽车的采购订单（标注“小鹏汽车官方声明”），且与本地合作网点发生公开冲突，双方合作的信任基础已宣告破裂。

值得关注的是，TrueEV并非缺乏汽车行业运营经验的经销商，其在澳洲市场仅独家代理小鹏汽车一个品牌，前期曾投入大量资源布局渠道，建成15家合作零售网点、57家碰撞维修中心和58个服务站点（标注“TrueEV公开渠道布局规划”），还曾规划2026年底将零售网点拓展至至少25个。但这套看似完善的渠道布局，最终未能抵御市场波动带来的运营风险。

不少人认为，小鹏汽车此举只是被动应对危机，实则不然。面对本次渠道变动，小鹏汽车直接设立澳新区子公司，全面转向直营模式，将官方零售网络、客户服务体系及工厂直连物流体系（由车企工厂直接对接海外终端的物流体系，减少中间环节，提升零部件与车辆的配送效率）等核心环节，全部纳入自主运营体系。

这一战略调整看似激进，实则有清晰的商业逻辑支撑。澳大利亚汽车市场有其特殊性：年新车销量规模约120万辆，却汇聚了超过70个汽车品牌（标注“澳大利亚汽车工业联合会（FCAI）2026年行业报告”）；对比来看，美国年新车销量约1700万辆，在售品牌仅40个左右（标注“美国汽车经销商协会（NADA）2026年统计数据”），澳洲市场的品牌竞争密度远高于美国市场。

在这样的高度竞争市场中，渠道掌控力直接影响品牌的销量表现、服务质量与口碑建设。

小鹏汽车的这一调整并非行业个例。此前比亚迪已在澳洲市场完成渠道转型，从原独立经销商合作模式转向工厂直营模式，小鹏汽车的跟进，标志着中国车企在澳洲市场，正集体从“借船出海”的初期拓展阶段，迈入“造船出海”的体系化运营阶段。

本次事件看似是单一经销商的运营危机，实则暴露出中国新能源车企出海进程中，普遍面临的三个结构性核心难题。

第一个是运营经验与市场需求的错配困局。TrueEV相关负责人曾公开表示，运营期间持续面临库存供应、零部件保障等方面的挑战，同时也遇到了新兴品牌普遍存在的“消费者预期与实际运营脱节”的问题。

这也反映出行业普遍存在的痛点：部分经销商入局新能源汽车领域时，往往低估了全新品牌在海外市场培育所需的长期资金投入与运营沉淀，若缺乏充足的抗风险能力与长期运营规划，很容易出现运营危机。

第二个是信息不透明引发的信任裂痕。TrueEV在澳洲运营期间，未向澳大利亚汽车工业联合会（FCAI）上报月度销量数据，而特斯拉、Polestar等头部新能源品牌，均会按行业惯例向澳洲相关行业机构披露销量数据。

这种信息不透明的状态，不仅影响市场对品牌销量的客观判断，更导致主机厂无法全面掌握终端用户数据与市场真实反馈，形成信息壁垒，也让品牌方与经销商之间很难建立起长期稳定的信任关系。

第三个是不同市场的渠道模式适配冲突。不少用户存在疑问：小鹏汽车在国内市场正通过“木星计划”推进渠道调整（小鹏汽车在国内推进的「木星计划」，核心是通过“直营+经销商”双轨模式优化渠道布局，实现降本增效），从直营为主转向“直营+经销商”的双轨模式，核心目标是降本增效、优化运营效率；但在澳洲市场却反向调整，从代理模式转向全直营，加大资源投入。

这一看似矛盾的操作，实则是针对不同市场阶段的精准适配：在国内市场，小鹏汽车已建立起成熟的品牌认知与用户基础，经销商模式可快速拓展渠道覆盖、降低运营成本；而在澳洲这个全新市场，品牌认知度仍处于培育阶段，渠道自主权不足会直接影响品牌运营的稳定性，自主运营模式则能更好地统一服务标准、把控品牌调性、掌握核心用户数据。

目前，双方已就本次合作纠纷进入澳大利亚联邦法院诉讼程序，核心围绕渠道合作终止后的权责与利益分割展开。TrueEV向法院提出主张，指控小鹏汽车存在“不合情理的行为”，声称小鹏汽车“系统性破坏”其正常运营，并在终止独家分销协议后直接接触其原有合作网点；而小鹏汽车则对此提出反诉，主张合作终止系经销商违约行为在先，目前该案尚未进入正式判决阶段，双方权责仍待澳大利亚联邦法院认定。

这场诉讼的核心，是海外市场渠道控制权的利益博弈。对于主机厂而言，如何在收回渠道自主权的同时，平衡与早期合作伙伴的利益分割，是出海进程中普遍面临的难题。

本次案件的最终司法判决结果，不仅将明确双方的权责与利益划分，也将为后续中国车企的海外渠道合作，提供重要的司法实践参考。

归根结底，小鹏汽车澳洲渠道调整事件并非行业个例，而是中国新能源车企全球化进程中典型的成长阵痛。

行业过往普遍认为，车企出海的核心是把产品销往海外市场，但如今行业已形成共识：真正的全球化，从来不是单一的产品输出，而是全链条的体系化能力输出。渠道控制权的争夺，从来不止是销量高低的问题，更是品牌在海外市场能否掌握发展主动权的核心命题。

据澳大利亚官方发布的2026年2月汽车市场数据显示，中国汽车品牌在澳新车市场份额已达25%（标注“澳大利亚官方统计部门2026年2月数据”），中国首次超越日本成为澳大利亚最大的汽车进口来源国。

这份成绩来之不易，而小鹏汽车的本次渠道事件也提醒着所有出海车企：能把产品销往海外，只是出海的第一步；能在海外市场建立起稳定的品牌口碑、掌握发展主动权，才是全球化布局的核心目标。

对小鹏汽车而言，本次直营模式转型，既是对当前渠道危机的应对举措，更是一次全面的全球化战略升级。本次转型的最终成效，不仅将检验小鹏汽车的全球化运营能力，也将为整个中国汽车行业留下极具参考价值的出海实践样本。

参考文献

[1]小鹏汽车官方关于澳洲渠道合作的声明[EB/OL].小鹏汽车官网，2026.

[2]2026年2月澳大利亚汽车市场数据[R].澳大利亚官方统计部门，2026.

[3]2026年澳大利亚汽车行业发展报告[R].澳大利亚汽车工业联合会（FCAI）,2026.

[4]2026年美国汽车市场统计数据[R].美国汽车经销商协会（NADA）,2026.