近日，汽车行业保客运营研习营在风景秀丽、毗邻岳麓书院的长沙·湖南大学成功举办。这也是继3月在广州有道汽车举办【集约运营 会员生态】研学营之后，连续推出的又一次面向汽车行业的主题研学。
本次研学，来自上汽通用五菱以及经销商集团、AI获客营销服务机构的伙伴们盛情参与。联合主办方分别为同学们带来了存量趋势与增长解读、新势力车企的用户运营、优秀经销商集团保客运营案例分析、曾国藩“结硬寨、打呆仗”的保客运营启迪、保客运营战略解码与三大战役等主题分享，更是带领学员们深入到山姆会员超市和某经销商集团的钣喷中心。
关于此次研学，是在汽车行业告别高速增长，用户运营特别是保客运营日益成为兵家必争资源的趋势下，传统汽车厂商、经销商一直以来习惯于流量-线索-潜客-转化的漏斗逻辑下，针对保客运营的底层逻辑、方法论体系尚未建立，又面临到特斯拉、小米等直连用户、透明线上化的新模式冲击。如何在存量的竞争中找寻新的增长策略，成为汽车行业保客运营的目的和战略方向。
本次以保客运营为主题的研学之旅，尝试带领学员们找寻告别以往增量红利，走向存量趋势的增长问题。回顾整个研学营，简单总结为如下八个字：
顶层设计、脚踏实地
保客运营，离不开顶层设计
保客运营，首先是一个增长战略问题。
与之前的行业调研类似，学员们面临保客运营的焦虑，总是试图相互打听和问询：有没有什么好的保客运营的办法？能不能分享些好的案例或者经验？
我们用精心设计地课程模块，尝试告诉同学们，会有一些，但别着急抄。
《增长结构》一书的作者王赛老师指出：企业的一切问题，都是增长问题。看似保客运营，实际上也是企业的投资人、决策者们面临增长乏力的情况下，尝试寻找新的增长可能。
想到保客，无非是增长不足以弥补流失缺口。增长，何其容易？
为此，研学营精心设计了《存量增长关键词》，对于存量趋势和未来如何增长的问题，进行了庖丁解牛式的剖析。在整体的市场红利和产业发展红利难以把握的情况下，模式和运营的红利成为传统汽车厂商和经销商集团们面临保客问题的路线图。
增长问题，是“老板”的问题。老板们，不能只问增长、不给方向。于是很容易会产生保客运营的三大误区：
基盘=保客
保客营销=保客运营
拉新杀熟=保客策略
知名战略咨询机构罗兰贝格，推出过系列的《车企用户运营实践洞察报告》。援引其中两条观点供用户运营的BOSS们参考：
车企亟需以“用户运营”为核心，培养“品牌与用户间亲密关系”的精益化运营能力，即用户运营力（产品力、渠道力之外的第三极驱动力），为车企品牌向更广阔业务维度的拓展，奠定和夯实用户的流量与信任基础。
正确的用户运营必须从用户需求点的视角出发，通过满足用户需求获取用户对品牌的认可，进而让用户产生“自发的”购买意愿……
连确看来，保客运营，需要的是核心决策者们真正的理解存量逻辑，转变增长观念。
无论是蔚来用户运营的分享，山姆会员店的沉浸体验、还是曾国藩结硬寨、打呆仗的夜话启发，都是试图告诉学员们：保客运营需要的是增长战略方向“顶层设计”，保客运营的路必须是“自发的购买意愿，对于保客，不能再用潜客的漏斗逻辑去“杀”。
客户的首次购买，往往出于愿景；而复购，则是往往决定于熟悉感及之上的信任。
直白地理解保客运营，可以理解为：钓鱼打窝、围圈养羊。
在研学营的课程现场，有位同学回应我们说“钓鱼不打窝、有鱼也不多”。即便做不到曹老师所分享的，像蔚来一样的“傻傻地对用户好”，我们教的也绝不是如何简单、机械地捆绑、套路、转化客户，更不是针对基盘如何“割韭菜”！
保客运营，更需要脚踏实地
用户自发的购买意愿，当然难！保客运营需要的是“结硬寨、打呆仗”。
保客运营能成，真的如同湖大网红教授陈岘解读曾国藩的夜话中讲到的那样：愈是军情棘手，众议纷纭，愈要心明力定，从耐烦二字痛下功夫。
梁宁老师说，复购用户，才是一家企业的基本盘。但复购，远非双保无忧、终身机油、19.9元享千元大礼包般简单、粗暴……
本次研学营，我们一如既往地邀请到了我们的老朋友，有道汽车用户运营负责人金总，分享了他们集团的保客精细化运营之道。
无论是小友ip的打造，还是连续五届用户大会的举办，保客运营都不是基于excel表格或者是企微标签上，单纯地从售后视角如何邀约、招揽、成交、回访。
保客运营，高手玩的是用户套路，而通常人们想的是套路用户。
在我们看来，保客运营对于传统汽车厂商、经销商集团来说，需要脚踏实地的打赢三场仗：
认知破局战：跳出厂商/集团出方案、门店做执行的线下交易、靠信息不对称赚差价模式。
组织流程战：参考Tesla、中升、途虎，“客户自发购买”，中心化、线上化运营不可回避。
用户价值战：流量变少、线索太贵？建议设计出保客的产品矩阵、会员体系和场景零售。
这样的保客运营，有方案，但没有捷径。
最后的话
有同学说，听完课程，感觉要做的有太多，又不知道怎么完成眼下的考核？
对此，我们的回答是生意原本就是有的靠流量、有的靠熟客。
如果你是在家门口开一家小餐馆，针对周边三公里之内的“保客”，你会怎么做生意？
多少好答案，都在苦等一个好问题。
保客运营，特别是汽车行业的保客运营，最难之处在于大家都已经习惯了一直以来的漏斗逻辑。这首先需要改变的不是员工，而是老板！
没有萧条的市场，只有萧条的经营模式。
同样是商超，沃尔玛、家乐福、大润发们纷纷推出市场，但是Costco、山姆会员超市们却是川流不息、门庭若市。
因为传统的渠道生意是摆好产品找客户，而会员制超市们，却是帮着“会员”找商品。
有没有可以借鉴的作业？当然有！比如下面的这两幅图。
保客运营、存量增长的核心逻辑是：稀缺的不再是产品，而是用户。
连确咨询，面向车主群体，业界领先打造了三大主题赋能学习培训项目，可定制内训、可团队研学。
我们尽量做到可盐可甜，但也有三不：
不教人赚快钱不帮人宰客户；不比稿不试讲；不接受议价；
服务包、保客运营还是会员体系，对我们的主题感兴趣，后台私信助理，获取课程详情（请务必注明身份及来意）。
更多精彩，期待共创。
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