在国内客车市场触及“天花板”的当下，一组数据却勾勒出截然不同的图景：2024年我国客车累计出口近6.2万辆，创下史上新高，同比增长超4成，跑赢客车整体市场6.86%的增速近34.24个百分点。2025年1月，这一数字继续攀升至4736辆，同比增长35.24%。与此同时，国内大中型客车市场却在经历调整期——2025年上半年，国内大中型客车销量同比下滑27%。
这种冰火两重天的局面背后，隐藏着一个行业发展的关键转折：中国客车出海的核心竞争力，正在从“价格优势”悄然转向“定制能力”。当传统流水线产品在全球多元、极端的需求面前“失灵”，一种被称为“手工高定”的模式，正成为中国客车企业征战海外市场的“王牌”。
客车行业资深人士的判断直白而残酷：2026年客车行业在销量上能持平已是不错。新能源换代周期过后，市场或将回归平淡，淘汰一些相对落后的企业，让优势企业获得更大市场份额和利润空间，对行业来说是好事。
数据显示，2025年，行业共销售6米以上客车137212辆，同比增长8.84%。专家分析，这一“小高潮”主要源于2015、2016年入市的新能源客车更新高峰期。但更关键的是，出口已成为拉动行业增长的重要力量——国内客车出口占比从2018年开始逐年上升，到2025年已达到41.01%。
早期的出海模式，单纯依靠性价比优势，遭遇了技术壁垒、标准差异等挑战。中国工程院院士孙逢春指出，传统关税壁垒及新兴技术壁垒带来的挑战，是国内车企未来必然要直面的问题。欧盟《新电池法》要求对电动汽车动力电池进行全生命周期碳足迹核算，并要求自2027年起，动力电池出口到欧洲必须持有符合要求的“数字护照”。欧盟《数据法案》和《人工智能法案》的实施，更对智能电动汽车提出了更新更高的要求。
在这种背景下，“手工高定”应运而生。这不是字面意义上的手工作业，而是指深度研发、柔性生产、针对特定市场进行从设计到工艺的“重新发明”。每个市场都有其独特的法律法规、技术标准、用户需求，客车出口的整车必须经过当地系列认证和严苛测试，才能拿到“准入券”。
奇瑞万达技术中心副主任汪克华坦言，海外市场需求的多样性，逼着企业走差异化竞争路线，通过精准定制打开市场。“每个市场都有独特的地理环境，只有了解清楚当地客户的需求，才有可能赢得市场。”
沙特阿拉伯，这个被称为“沙漠之国”的地方，夏季地表温度接近50摄氏度，车内温度甚至可达到70度。厦门金龙旅行车有限公司海外销售公司副总经理黄佶道出了客户的严苛要求：“车辆启动后，半小时内车内温度要降到体感舒适的温度，也就是25℃到30℃之间。”不仅要快速降温，空调还要保持长时间的高速运转，持续运行8小时是常态。
宇通客车的旗舰款电动客车E11Pro在沙特完成了极端高温挑战测试。数据显示，车辆先进的空调系统仅用27分钟，就将车厢温度从一开始的53.6°C迅速降至舒适的23.6°C。在113公里的往返行程中，该车的耗电量仅为每公里0.74千瓦时，突显出其在极端高温下的长续航能力。
为了适应中东地区的高温环境，宇通不仅给车辆装配了液冷电池、氮气保护装置，确保新能源客车在高温环境下的运行安全性，还开发了电池液冷自启动系统，能根据温度情况自动启动液冷，确保电池时刻处于合适的温度运营区间，有效保障电池寿命。车辆的三电系统全部采用IP68+IP6K9K防护设计，在城市内涝、路面积水的极端情况下也可以使车辆安全脱困。
而在尼泊尔这个多山地国家，需求又是另一番景象。针对尼泊尔多山地的地理特点，出口车辆进行了多项定制化设计。底盘经过加高处理，能更好适应崎岖山路。车身采用全承载骨架结构并经过整体电泳处理，可有效抵御南亚潮湿气候的侵蚀。高效永磁同步电驱动系统配合磷酸铁锂电池，确保在陡峭山路行驶时依然动力充沛。360kw的电机功率让最大爬坡度超过25%，在尼泊尔的山路上行驶完全不成问题。
这种攻坚不是孤立案例。在越南等雨季多的地区，车辆需要应对高湿高盐的环境。宇通客车针对红海地区“高温、高湿、高盐”的特殊环境，研发出能够适应这种组合拳的解决方案。所谓“高湿高盐”，本质考验连接可靠性和系统密封。三电系统达到IP68+IP6K9K等级，辅以电机防泥沙与抗凝露设计，相当于在“盐雾海风”中给关键部件披上防护“战甲”。
直面成本悖论是定制化模式的第一道门槛。专用研发团队、针对性试验、小批量采购导致的成本上升，都是企业必须承担的前期投入。奇瑞万达每年投入不低于3000万元的研发经费，组建专门针对海外市场的研发队伍，将研发重心逐步向海外倾斜。
但这种高投入带来的，是高价值回报。定制化使得企业从“卖产品”转变为“卖解决方案”，满足客户痛点带来的不仅是订单，更是超高的客户粘性与溢价能力。金龙汽车预计2025年净利润约4.63亿元，同比增长193.68%，在公告中提到，得益于海外市场的稳步增长，公司2025年出口业务收入及占比提高，业绩增加。
定制化订单往往能避开低价竞争，获得更优厚的利润空间。2025年，东南亚、中东、拉美市场占中国客车出口总额的60%，其中印尼、沙特阿拉伯等国的订单同比增长超50%。沙特市场主要采取直销模式，此次订单由多家当地客运公司联合采购，厦门金龙旅行车有限公司的234台高端旅游客运车订单从签约到整车下线发运，用时不到50天，赶上了沙特当地即将到来的旅游客运高峰，赢得了客户的认可。
首个成功案例带来的标杆效应，易于在同区域或类似环境市场进行复制和拓展，摊薄研发成本。宇通客车在沙特阿拉伯运营着一支超过4,000辆客车的车队，在政府TGA主导的长途客运车项目中，宇通市场占有率超65%；在新能源客车领域，宇通更是以83.2%的市场占有率，为沙特交通转型贡献了中国力量。
从战略层面看，定制化能力构筑了深厚的技术壁垒，使竞争对手难以快速模仿。宇通客车从2006年进驻中东市场之初，就对中东主要目标城市的重点线路采集了温度、湿度、路况、行驶频次等关键数据，建立了本地化研发体系。这种积累形成了系统的工程化能力，推动中国客车品牌形象从“廉价供应商”向“高端解决方案提供商”转变。
2025年成为我国商用车出海的里程碑之年——全年商用车出口达106万辆，同比增长17.2%，首次突破百万辆大关。新能源商用车出口8.3万辆，同比大幅增长86.8%。而客车出口在2026年1-2月已达到2.6万辆，同比增长32.6%。
“手工高定”模式是中国制造业在特定阶段和特定领域，响应市场分化、追求价值创新的成功实践。它回应了“中国制造如何从廉价走向高端”的时代之问，其内核是“以客户为中心”的深度创新和工程能力。
中央经济工作会议明确提出，要“围绕发展新质生产力，推动科技创新和产业创新深度融合”。国家发展改革委国家信息中心研究员魏琪嘉指出，2025年外贸出口的一个亮点是高新技术产品的出口保持了强劲势头，实现了供需两旺的态势。这印证了国内产业的转型升级，也提升了我国技术密集型产业的国际市场竞争力。
然而，当越来越多的中国制造业企业开始探索出海之路时，客车行业的“一国一车”模式是否具备普适性？这种深度定制化带来的高投入、长周期，是否所有企业都能承受？在从“成本优势”向“创新引领”的转型道路上，中国制造业还能挖掘出哪些更具韧性的出海路径？
这些问题，或许正是中国制造在全球化浪潮中需要继续探索的答案。
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