走进2024年的夏天，外头热浪滚滚，可全国各地的4S店维修车间里，却冷清得让人心里发毛。大半天过去了，愣是没见着几台客户的车开进来，偶尔来一辆，仔细一瞅，还是员工自己的。这画面，真叫一个惨淡。
这几天，一段来自广东某汽车经销商的视频在网上传开了。发视频的销售小哥满脸苦涩，说店里已经连续两个月没发工资了。大家都眼巴巴等着这笔钱救命呢，可老板也是一肚子苦水。新车根本卖不动，原本还能指望修车保养赚点钱，现在连这块业务也差不多歇菜了。库房里倒是停满了新车，可这些都是拿银行贷款买来的，就算好不容易卖出去一辆，回款还得先去填贷款的窟窿，哪还有余钱发工资？
这番话听着心酸，但也确实戳破了当前汽车流通行业的脓包。稍微懂点行的人一看就知道，这远不是一家店的个例。据中国汽车流通协会发布的报告，截至2024年底，全国汽车4S店网络总数为32878家，相比上一年一口气减少了4419家，平均每天超过12家关门。这是自2021年以来，4S店网络规模首次出现负增长。更扎心的是，退网的这些店里，93%都是传统燃油车品牌的门店。卖燃油车的4S店，真的到了一个生死存亡的关口。
以前大家总觉得，撑不住的是那些边缘品牌，豪华车怎么着也能扛一扛。可现实狠狠打了脸。2024年上半年，全国最大的豪车经销商集团中升控股交出了一份让人冒冷汗的财报：总营收824.2亿元，净利润15.8亿元，同比暴跌47.5%。更吓人的是，新车销售毛利是负数，亏了19.9亿元。说白了，卖一辆亏一辆，全靠售后维修的利润在硬撑着整个集团的体面。
另一家巨头广汇汽车更惨。这家连续13年登上中国汽车流通行业百强榜前列的经销商集团，2024年上半年预亏5.83亿元到6.99亿元，最终在8月摘牌退市，股价定格在0.78元。而曾经坐上“4S店之王”宝座的庞大集团，早就已经破产了。
连保时捷这种以前加价都买不到的超豪华品牌，现在也扛不住了。今年上半年，保时捷中国销量大幅下滑，为了完成销售任务，厂家开始给经销商压库存。经销商被压得喘不过气，只能亏本卖车。有门店把Macan的裸车价直接打到了44.8万元，相当于打了7.7折。Taycan更狠，部分地区优惠幅度高达30%以上。有媒体测算，部分门店卖一辆保时捷，平均亏损达到七八万元。经销商们不干了，直接联合起来向总部“逼宫”，要求派发补贴、甚至要求更换管理层。这事儿放在以前，谁敢想？
从广汇、中升这样的头部集团，到保时捷这样的豪华品牌，再到大众、丰田这些合资品牌，价格倒挂和库存积压已经成了全行业的噩梦。中国汽车流通协会的数据显示，2024年上半年，经销商的亏损比例高达50.8%，超过一半的门店在赔钱。整个上半年，平均单店亏损达到了178万元。到了下半年虽然有所好转，全年亏损比例依然高达41.7%。更扎心的是，有84.4%的经销商存在不同程度的价格倒挂，其中60.4%的倒挂幅度超过15%。卖一台亏一台，不是夸张，而是活生生的现实。
现在的年轻人买车，路子跟以前完全不一样了。以前是周末一家老小去4S店逛一圈，销售端茶倒水，试驾一圈，谈个价，当天就定了。现在呢？先是在汽车网站、短视频平台上研究半个月，把参数、评测、车主口碑看了个遍，心里有了底，然后直接去商超里的新能源直营店或者体验店摸一把实车，最后在网上下单。
这条路径，完美绕开了传统4S店。
中国汽车流通协会的调查显示，传统4S店的自然到店客户近年来持续减少，线上线索转化率也越来越低。有经销商反映，进店客流量从今年下半年开始明显回落，成交率也持续走低。而另一边，新能源品牌的门店却在商场里越开越多。特斯拉、蔚来、理想、小鹏、问界……这些品牌的直营店直接开在人流最密集的商圈，消费者逛个街的工夫就把车看了。到2024年底，新能源品牌的4S店从6070家增长到了7770家，增幅超过22%。
传统4S店的地段优势、信息优势，就这么被一点点蚕食掉了。高端客户被新能源直营店截流，低端客户在线上比价后直接去提车，中间那层最赚钱的“信息差”彻底消失了。以前行情好的时候，卖车不赚钱还能靠售后维保把利润补回来。可现在呢？街边各种快修连锁店、社区保养店遍地开花，人家价格便宜还不用排队，客户早被分流走了大半。中升控股的财报说得明明白白：上半年新车销售毛利亏了19.9亿元，可售后业务毛利高达50亿元，全靠这一块在撑着。可问题是，如果新车都卖不出去了，客户都不进店了，售后这块蛋糕又能撑多久？
4S店老板们现在是哑巴吃黄连，有苦说不出。
车的库存系数，是衡量经销商生死的关键指标。一般来说，库存系数超过1.5就算警戒线，意味着车要卖一个半月以上才能清掉。可2024年，大部分月份经销商的库存系数都在1.5以上，有些品牌甚至飙到了2.0以上，一辆车平均要卖三四个月才能周转一次。这些车可都是经销商拿真金白银从厂家贷款买来的，放在库里一天，利息、场地费、员工工资就一天不少地往外流。
为了缓解资金压力，经销商只能低价抛售，可越降价越没人买，形成了一个“卖得越多亏得越多”的恶性循环。有调查显示，超过七成的经销商面临价格倒挂，其中43.6%的倒挂幅度超过15%。主流家用车每卖一台亏几千到上万元，豪华品牌单车亏损更甚。
更让人窒息的是厂家的压库机制。不少车企为了完成自己的销量目标，根本不管终端市场卖不卖得动，照样往经销商那里发货。你不想接？不行，返利、政策、明年配额都跟你挂钩。经销商被迫接收，结果就是库房里车越堆越多，资金链越绷越紧。有些金融机构看到经销商经营状况恶化，开始收缩贷款、抽贷、断贷，直接把最后一口气给掐断了。
停薪、降薪、裁员，已经成了全行业的标配操作。今年年初，广东永奥投资集团旗下40多家4S店一夜之间集体关门，员工工资拖欠，老板失联。随后，总部位于杭州的宝利德集团也被传“爆雷”，旗下数十家豪华品牌4S店出现客户买车后无法上牌、购买权益无法兑现的情况。到了下半年，某大型经销商集团被曝全员降薪、高管零薪水，基层员工工资直接打了六折。放眼全国，十家有六家在硬撑，撑不住的，就只剩下一纸闭店公告。
时代变了，这套“主机厂强势压库、4S店躺赚”的老黄历真的翻篇了。传统4S店要是还想活下去，光靠熬是熬不过去的。得赶紧动刀子转型了，比如少进点卖不动的燃油车，多引进点新能源品牌；别死盯着卖车和修车，搞点二手车置换、汽车改装、车主社群运营之类的增值服务；店面也没必要搞那么大排场，搞点轻量化的商超店，多在线上开开直播卖车。
可话说回来，转型谈何容易？重资产、高杠杆、依赖返利，这套商业模式已经运转了三十年，不是说改就能改的。眼前这场寒冬，到底会冻死多少人，谁心里也没底。
你家附近有没有已经关门或者正在关门的4S店？你觉得未来五年，我们买车还会主要去4S店吗？
