上个月底，我去了一趟南方某市的汽车城，本来是想看看几款热门车的终端行情，结果在一位做经销商的朋友办公室里坐了一下午，听他讲了三个小时，听得我心里发凉。他办公室的窗户正对着后面的停车场，我往外看了一眼，密密麻麻停满了新车，有些车的引擎盖上落了厚厚一层灰，一看就是放了不少日子了。
他顺着我的目光看过去，苦笑了一声，说：“那一片都是库存车，光这批车占的资金就快两千万了。厂里还在往我这里发，我不接不行，接了卖不掉，卖了就亏钱。一个月卖几十台，亏几十台，一台平均亏大几千。你说我这生意还怎么做？”
这不是个案。根据中国汽车流通协会发布的调查数据，2024年上半年，全国汽车经销商的亏损比例达到了50.8%，每两家经销商就有一家亏钱，盈利的只有35.4%。到了下半年情况有所好转，全年的亏损比例收窄到了41.7%，但新车销售的价格倒挂问题依然严重——84.4%的经销商存在价格倒挂，60.4%的经销商倒挂幅度超过了15%。平均算下来，单店新车销售亏损达到178万元。
经销商不是在卖车，是在用自己的命给主机厂续命。
这场价格战打到今天这个地步，最根本的原因其实就四个字：产能过剩。
主机厂的生产线不能停，停了就是巨大的沉没成本。为了保住产能利用率、保住市场份额，车企们只能不停地向经销商压库。中国汽车流通协会的数据显示，2024年7月份汽车经销商综合库存系数为1.50，远高于警戒线。到了11月份，虽然库存系数回落到了1.11，但经销商库存总量仍然达到了约270万辆。
270万辆库存车是什么概念？按平均每辆车15万算，压在渠道里的资金超过4000亿。这些钱不是主机厂出的，是经销商真金白银从银行贷出来、从集团公司拆借出来的。车卖不出去，利息每天都在涨，仓储费、管理费、维护费一样不少。经销商为了回笼资金，只能降价甩卖，一台亏几千甚至上万也得卖——卖，还能回点血；不卖，连利息都还不上。
但最要命的是，降价越狠，消费者越不买。所有人都在等更低的价格，今天降五千，明天就等降一万，持币观望成了主流心态。销售端越冷，经销商库存越积越多，资金链越绷越紧，形成了一个“越降越卖不动、越卖不动越降”的死循环。
北京现代的经销商就是最典型的例子。据媒体报道，2024年8月，湖南省13家北京现代经销商中近七成联名“逼宫”，要求暂停提车。原因很简单：门店一个月卖十几辆车，厂家给的提车任务却是每月10到30辆，库存越积越多，卖一台亏5000到15000元，实在撑不下去了。7月份北京现代的品牌库存系数高达2.45，是全国平均水平的近两倍。
经销商不是不想卖车，是卖一台亏一台，卖得越多，死得越快。
很多人不理解，为什么经销商已经快撑不住了，主机厂还在疯狂降价、疯狂生产？难道车企不心疼自己的渠道吗？
答案是：心疼，但不得不这么做。
对头部车企来说，国内价格战的本质不是“赔本赚吆喝”，而是一场精心设计的资本博弈。主动降价压缩国内利润，甚至阶段性亏损，背后有两个核心目标。第一，以国内价格战积累的规模效应和成本优势，去冲击海外市场。国内卖得越多，生产成本越低，出海的价格竞争力就越强。用国内赚全球，是头部车企正在打的算盘。第二，维持高销量数据，向资本市场交出一份好看的成绩单，支撑股价和融资能力。销量是最大的底气，哪怕利润薄一点，市场份额不能丢。
这套逻辑，强者用得，弱者用不得。头部车企有规模效应、有供应链议价能力、有海外市场输血，能够承受一段时间的国内亏损。但那些没有规模优势、没有海外收入、没有资本支撑的中小车企，只能跟着降价，越降越亏，越亏越没有钱搞研发，最终陷入绝境。2024年，高合、恒驰、极越等品牌先后经历了从求生到退场的过程，这不是偶然，是价格战清洗的必然结果。
价格战的压力还会沿着产业链向上游传导。主机厂压缩成本，必然向零部件供应商压价，供应商利润被挤干，中小供应商被迫退出，整个供应链的稳定性都在被侵蚀。中国汽车流通协会副会长王都在2024年汽车金融产业峰会上直言，经销商已经出现全行业大面积亏损，传统主机厂和经销商都遇到了前所未有的困境。
价格战打到这个份上，已经没有人能独善其身了。但任何一场战争都有终点，汽车行业的洗牌也在加速逼近拐点。
先从渠道端看。2024年，中国汽车流通协会副秘书长郎学红预计，全年退网的4S店数量将达到4000家，下半年将超过上半年。这组数据放在更大的时间维度里看更触目惊心：2020年至2023年，全国有超过8000家汽车4S店退网关门，年均退网量超2600家。而2024年一年的退网数量，几乎等于过去两年之和。广汇汽车——连续13年登上经销商集团百强排行榜的行业巨头——2024年被迫摘牌退市，旗下多家4S店出现“提车难”甚至关停。宝马全球首家5S店北京星德宝闭店，天津最大的奥迪4S店永濠奥迪停业，曾经风光无限的“4S店之王”庞大集团早在2023年就已退市。
这些信号意味着什么？意味着经销商群体的洗牌已经进入深水区。大型经销商集团还能靠资金实力和品牌组合扛一扛，单体店和中小经销商正在被快速淘汰。
再看主机厂端。一些车企已经开始主动调整生产节奏，减少排产计划，试图缓解库存压力。但真正的拐点，可能要等到更剧烈的出清发生之后。行业洗牌的路径推测如下：第一阶段，弱势品牌和高库存车企率先出清，这一阶段还在进行中，而且会越来越快；第二阶段，头部品牌凭借规模效应和资本优势形成局部垄断，价格战从全线混战转为头部之间的有限竞争；第三阶段，行业从“以价换量”转向真正的技术竞争，产品差异化重新成为核心竞争力。
乘联分会秘书长崔东树的数据显示，2024年新能源车的价格战涉及的车型数量从2023年的150款增至224款，降价的峰值达到7个百分点。价格战已经从一个阶段性的促销手段，变成了市场常态。但常态不可持续，没有任何一个行业能在全链条亏损的状态下长期运转。
那天下午，我朋友拿起手机给我看了一眼他们集团的财务报表，那一页上清清楚楚写着：新车销售业务亏损，售后业务微利，全靠金融保险和二手车业务在勉强撑着整个盘面。他说了一句话，我到现在还记得很清楚：“现在不是比谁做得好，是比谁撑得久。撑到对手倒下了，剩下来的才有饭吃。”
汽车行业正在经历一场前所未有的剧烈洗牌。国产车把合资车打到了墙角，但国产车之间的互相绞杀同样惨烈。经销商是这场战争里最先倒下的那一批，但绝不是最后一批。等这场洗牌尘埃落定，整个产业链的格局都会被重塑——那些活下来的品牌和经销商，将重新定义这个市场的规则。
你觉得这场价格战，最终会是车企先扛不住，还是经销商先倒下？
