你好，感谢关注连确，这是我们的第512篇原创内容。
最近我们看到了一份来自某豪华品牌经销商与客户的新车销售合同，让我们大跌眼镜。如此直白、且赤裸裸的文字表述，如果是放到10年前情有可原。现在看来，是一份特别充满“历史感”的销售合同。
小伙伴们看了之后说，这些豪华品牌啊，都什么年代了，大清都要亡了，还当自己是王爷呢！（补充说明，她说的大清，指的是昔日的豪华汽车品牌们）
这是一份上个月签订的某豪华品牌的销售合同，为了不泄露经销商的信息，完整合同我们就不展示出来了。我们的关注点在于合同5.9 和5.10这两个条款。
内容很长，简单来说，就是客户必须要在店内买保险以及做贷款，否则整车成交价就要涨价。这是一个制式合同，条款是印刷而非手写的，说明是商家深思熟虑过的，想要通过这种方式捆绑每一个客户在店内的这两项业务：如果你不在我店里买保险，办分期，那不好意思，我的车价就要上浮！
不止于此，什么时候焕新、代步这些也变成了车险的必选内容了？
霸气吧? 可恨吧？
经销商可恶，但问题根源不在他们
这是一家汽车品牌厂商授权的4S店，对保险和分期贷款如此执着，堪比自己是保险公司或金融机构了！
背后的道理不难理解，无非是碎银几两。
因为卖新车不赚钱，确切的说是全款卖裸车不赚钱！怎么才能有钱赚？卖车叠加X，合同里也明白地告诉客户了，你得办保险，你得做分期/融资租赁。保险会带来直接的返利和间接的事故车业务，金融机构同样也会给到高额返利。为了拿到返利，就利用提价的手段试图逼迫客户就范。
问题来了。这些返利是哪里来的，是保险公司或者金融机构自掏腰包付给经销商的吗？只看一层，的确如此。再想一层，这些公司的钱是哪来的？是购车客户支付的。说到底，这些返利也都是客户给的。
既然都是客户买单，为什么还出这个霸王条款和客户为敌？不怕赶走客户吗。我们先来扒一扒购车这个行为。
客户想要买车，经销商为客户提供了优质服务和产品介绍，客户在多方位对比后，选择了这辆车。经销商获得了进销差价以及厂家返利，获得了一定毛利，这是一级毛利及二级毛利。同时，由于提供了和新车紧密相关的信贷业务和保险业务，客户根据需要选择了服务产品，服务产品供应商获得了利益，为了激励经销商，选择将部分利益返还给经销商。这就是增值业务毛利，也就是三级毛利。
在这个过程中，整车始终是交易的核心，经销商也清晰知道自己是卖车的，只要把车卖掉就能赚到钱，增值业务属于锦上添花，有就好没有也不强求。随着市场越来越卷，画风逐渐偏了。当整车销售不再赚钱甚至亏钱的时候，原本锦上添花的增值业务变成了救命稻草，为了最大化获得供应商的返利，对于服务产品渗透率的要求越来越高，内部激励（对于销售顾问的各项考核）不断加码，外部激励（整车不断让利激励客户选择服务产品）也在不断强化。
于是，前文中“登峰造极”的合同条款应运而生。
做这件事的经销商当然是“可恶至极的”，但是问题根源真的在他们身上吗？我们坚定且不接受反驳地认为，根源还是在品牌厂商！
现象越正常，问题越反常
“绝多数的经销商不都这么干嘛？”这是一位来自厂商同仁的反问。这样做貌似也能理解，为了自己的利益无可厚非，但是越认为正常的，恰恰会感觉不对劲。
不对劲的第一个点在于，为什么在如今竞争激励的汽车市场，还有人会认为这种强制捆绑的行为能让客户接受？换位思考一下，作为一个消费者，虽然买保险是刚需，但是不是一定要在你这里买，你不能强制我。如果是在10年前的汽车增量时代，供小于求，供给方占主动，这样做无可厚非。离开我这里你就买不到车，所以你必须在我这里买保险，这个逻辑是成立的。
在增量时代，客户不稀缺，稀缺的是产品。无论是整车供应商，还是服务产品供应商，都处在强势地位，自然是对客户挑三拣四，谁不从就不卖给你，反正有的是人买。长年累月之下，汽车经销商已经习惯和这些服务产品供应商瓜分客户利益。
可时代在变，进入到存量时代（最基本的人口基数已经不增长了），客户变得越来越稀缺，攻守在易形。市场上不缺产品，你这里不但不提供优质服务，还强制我买保险，那我就换个地方买。这种形势下，讨好客户都来不及，怎么还会想到出台这种条款。只能说，还活在过去。
不对劲的第二个点在于，为什么供应商提供的服务产品会比整车本身更赚钱？因为既然经销商用服务产品来拿捏客户，说明服务产品对于客户来说有吸引力而且能赚到服务商的返利。我们前文也分析过，服务商的返利也是客户买单。这说明，这个服务产品既有吸引力又有利润，满足了客户需求。
既然如此，为什么不自己设计服务产品，客户的需求绝不止这两种，肯定还有很多。如果能够深入分析客户需求，针对性设计服务产品，是不是也能达到这样的效果：单卖能有利润；和整车搭配销售能提升整车的竞争力；作为赠品赠送客户能够降低客户对于价格的纠结。作为一个消费者看到这样的霸王条款，你会怎么看？捆绑套路啊！吃相难看啊！
但这真的怪不得经销商们，问题的根源是市场上的品牌和产品溢价无法支撑高标准带来的渠道运营成本。
说人话就是，经销商卖车赚不到钱，就得靠宰客户贴补。恭喜你，你破解了汽车行业内卷的困局。
任何实物产品，在中国强大的工业制造能力面前，利润都会变得几乎没有。家电、手机如此，汽车亦如此，也许哪一天光刻机也如此。只有服务产品可以例外，因为它通过价值杠杆，让客户觉得物超所值，让商家赚到合理利润。
昔日的王爷们醒醒了
经销商凭借纸质合同为非作歹，孰之过？表面在4S，根源在于传统品牌及其授权模式。
过去是供不应求，大品牌、好产品往往就是最好的销售爆款密码。面对地大物博的中国市场，通过提供标准化、品牌化的形象和服务，成就了4S模式。在能赚钱的时代，即便面对高额的投资，老板们也趋之若鹜，并且曾经有过当年就回本的往昔。
4S模式诞生在线下交易的时代，信息不对称、B-C的割裂、渠道为王成为最典型的特征（援引自曾鸣教授）。厂商只需要造车，其他的交给经销商，卖不动了就用返利和促销的小鞭子抽一抽。厂商领导的角色下，车卖得好那就加价，车卖不好就得想办法啊！
增值衍生、水平业务、零服吸收的辞藻下，成为了厂商掩盖其产品力不足的戏码！经销商们早就承担起了卖车不赚钱但运营成本极高的代价。面对月月的盈利压力，简单粗暴的挥刀向客户，就是最为理性的选择。于是，不办保险、不做分期车价就上浮的条款就这么诞生了。有人说他们没有法务合规吗？问题是违法成本和养一个法务合规的成本哪个更低呢？面对行业“惯例”，当然是后者！
厂家的领导们面对可能的客户投诉，当然可以二一推作五的摊开双手说，这是经销商自发行为，跟品牌无关。问题是客户怎么想？ta还会相信你这个品牌吗？ta还会愿意复购并且推荐吗？ta还会如你所愿的“返厂”吗？
经销商们是短期逐利的，这天经地义，大不了这个品牌太差下个月换标再来嘛！但如果品牌厂商的领导们觉得这是很正常的，那这样的品牌也真的早就该死了！早升极乐也好！
有人说，我能怎么办？答案并不复杂，行业里也早就有了现成可抄的作业，比如透明的价格、在线的支付、统一的协议……进入移动互联和在线支付都已经十几年了，这些早已不是任何难事。之所以不愿意做，无非是担心经销商们投诉“水至清无鱼”，要为销量背锅了。
很搞笑的是，这些品牌的厂家领导们，同时还在心心念的是我该怎么“保客”？
未经他人苦，不劝他人善。但可怜之人，也必有可恨之处。
叫醒昔日豪华品牌领导者们的，大概率不会是这篇纸上谈兵的叨叨。我们也并不灰心，毕竟现实的南墙，远远会比我们的文字，更有说服力。
我们不能站在原地，因怀念过去的美好时光而黯然神伤，因畏惧未来不确定性而止步不前。
大清早就亡了，王爷们也要敢剪掉辫子向前走！
本文无广告。
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