当汽车工厂亲自下场卖车，不再通过4S店，你以为是省了钱还是惹了麻烦？天津工厂直接开门接客，选装不再是“后天加工”而是生产线上的“先天赋予”，买车像逛超市，还能亲眼见见车辆的诞生。但等车可能更久，售后依然要去4S店，甚至外地购车要算运输上牌的隐性成本——这真的是让所有人叫好的好事吗？经销商已在转型“卖菜”变“洗碗配菜”，而消费者需在便宜与等待、自主与便利之间重新算账。这场争夺渠道权的实验，最终让我们思考：买车买的是钢铁塑料，还是整套体验服务？欢迎收听本期深度探讨
主持人:我们这一期要深入探讨的，是一汽-大众天津工厂直接开门卖车这件事，刚开年就给全国车市扔了颗不小的石子，水花到现在还在荡。嘉宾:是啊，我第一反应也是，这事儿挺猛的——工厂自己下场卖车，不走4S店了，等于把中间那层‘盖子’直接掀了。你刚说‘水花’，我觉得真不夸张，整个车圈都在看热闹。主持人:对，我也是刷到新闻第一秒就愣了：这不就是咱们平时买菜，突然发现菜农开着卡车直接停你小区门口卖了吗？你说这冲击大不大？但你说奇怪吧，有人拍手叫好，说这是给消费者‘真心实意’，也有人皱眉，说这是对经销商‘釜底抽薪’。所以呢，咱们今天就来把这‘水花’掰开揉碎了看看，到底溅湿了谁。嘉宾:可以这么理解，但更准确地说，这是工厂试图重新掌握与消费者对话的渠道权。所以‘水花’才会这么大。你要知道，传统模式里，车从工厂出来，得先交给4S店，再由他们卖给你，中间这棒，4S店可不是白接的。主持人:等一下，你刚说‘接棒’，能不能再给我捋一遍？我们平时去4S店买车，这辆车在见到我们之前，大概都经历了些啥？说实话，我真没太搞明白这‘中间商’到底干了啥。嘉宾:好，我来给你画个路线图。你可以想象成一个‘接棒’过程：工厂生产出来是第一棒，交给4S店是第二棒，4S店再想办法交到消费者手里，完成第三棒。它同时还得负责后面的‘保养维修’这些服务。这就是它的价值，也是它的成本。主持人:哦——所以‘没有中间商’省掉的就是这‘第二棒’？但省掉这棒，真的就万事大吉了吗？感觉没那么简单，对吧？嘉宾:没错。4S店就像个‘全能管家’，卖车、修车、提供茶水…当然，这些服务都不是免费的。你省了它的环节，价格可能下来了，但它的服务你也得另想办法。这就像你网购手机便宜了，但售后你得自己寄回去修。主持人:懂了。那咱们现在清楚了传统路子，那天津工厂这套新玩法，具体‘新’在哪些细节上？我听说它像个‘大杂货铺’，这是啥意思？嘉宾:哈哈，这个比喻太准了。你去一趟天津工厂，能同时看到大众探岳全系、ID.4 CROZZ、奥迪Q3、Q4 e-tron，还有捷达的多款车型，油车、插混、纯电全都有。这在以前，你得跑好几家4S店，现在一趟搞定，就像去超市，一个货架上摆了十几个品牌的零食。主持人:哇，那这选择自由度确实高。但更让我心动的是那个‘私人定制’，我听说能自己定配置？这和我们在4S店加钱选装有啥区别？你是不是想说，这不只是‘加点料’那么简单？嘉宾:是，我明白你的意思。区别在于‘节点’。在4S店选装，很多时候是车到了店里，再给你加装第三方配件。而工厂‘私人定制’，是在车辆还在生产线上组装的时候，就把你想要的‘原厂配件’直接装上去。一个是‘后天加工’，一个是‘先天赋予’。这就是王先生那个案例的问题所在。主持人:王先生？哪个王先生？嘉宾:哦，有个消费者在4S店下单，指定要原厂全景影像，结果提车后发现用的是第三方品牌。功能是差不多，但匹配度、耐久性、软件联动都差一截。你说气不气？主持人:哎哟，这不就是‘平替’冒充‘原装’嘛！听起来就来气。那工厂直营这模式，至少能保证‘原厂保真’，对吧？你刚说‘先天赋予’，我听着就像去高级餐厅点菜，后厨直接按你的要求做，而不是端上来再给你撒点葱花。嘉宾:对，就是这个感觉。去工厂直营店买车，就像去了一家‘汽车自助餐厅’，后厨（生产线）对你部分开放，你可以指着原材料（配置单）说‘这个多要点，那个不要’。而且所有食材都是品牌自己采购的，不会拿便宜货顶上。主持人:听起来太美好了。那我们先翻开最让人心动的第一摞牌：‘消费者能得到什么’。除了价格可能便宜、配置能定制、配件保真，还有啥？我听说还能现场看车是怎么造的？嘉宾:对，这算是个附加体验。你提车前，能走进工厂车间旁边那个像苹果店一样的展厅，甚至能看到生产线在动。这不光是买个车，更像参与了个‘诞生仪式’。对有些人来说，这体验值回票价。主持人:但你说‘对有些人’，是不是意味着这模式也不是人人都适合？我刚听你说‘王先生’的案例，确实解气，但我也看到有消费者反映，热门款在工厂反而没现货，等得比4S店还久。这不就矛盾了吗？便宜是便宜，但等不起啊。嘉宾:是，这正是关键。工厂直售的核心优势可能不是‘绝对最低价’，而是‘确定性的高性价比’——你花的钱，更确定地花在了你指定的配置和原厂件上。但为此，你可能需要支付‘时间货币’或承担一些‘便利性折损’。不同消费者心里的账本不一样。主持人:我算一个。比如我急着用车，等一个月都受不了，那就算便宜八千，我也宁愿多花点钱在4S店提现货。还有，工厂在郊区，我住市区，拖车费一千五，请假半天去提车，这隐性成本一算，总价差可能就没那么香了。嘉宾:完全对。有天津本地消费者就反映过这个问题。而且你得考虑运输安全、异地上牌这些麻烦。这模式目前主要吸引的，还是本地或周边的人。外地人想跨省去买，听着划算，实操起来一堆问题。主持人:那问题来了：车厂直接卖车后，维护和保养是不是还得回到4S店？如果还得去，那我便宜买车的初衷，会不会被后期跑远路修车给抵消了？嘉宾:这问到点子上了。目前来看，售后服务体系还是依赖4S店网络。工厂直营主要解决‘买’的问题，但‘养’的问题，还得靠经销商。所以经销商也不是完全没饭吃，他们正悄悄转型呢。主持人:转型？他们饭碗都被切了一块，还能怎么转？你是不是想说，他们干脆不靠卖新车赚钱了？嘉宾:对。有的经销商已经在试水了，比如和工厂合作，变成它的线下展示窗口，不卖车，只看车、试驾，成交后工厂发货，他们赚点服务费。更多人是提前布局二手车业务，或者把售后维修这块做得更专业。就像饭店不光靠卖新菜，更要靠老顾客的回头修车生意。主持人:所以这感觉就像，经销商从‘卖菜的’变成了‘洗碗的+配菜的’，虽然不站C位了，但活儿还在。那工厂自己呢？这么搞下去，会不会引发更大反弹？比如外地经销商联合起来，不让它卖？嘉宾:完全可能。一旦工厂直营价格优势拉大，外地经销商肯定不干——他们的客户被吸走了。他们就会向厂家施压，要求限制直营销售范围。这就像一场博弈，工厂想抢话语权，经销商也不愿丢命脉。所以这模式能走多远，还得看各方怎么谈。主持人:聊了这么多，如果让你用三句话告诉听众，一汽-大众天津工厂这个事，到底意味着什么，你会怎么说？我觉得我脑子有点乱，需要你帮我收个尾。嘉宾:好，我来总结一下。第一，它是一次工厂争夺渠道主导权的实验，核心是‘去中介化’。第二，它给消费者带来了更自主的选择权和更确定的配置保障，但可能需要用时间或便利性来交换。第三，它在短期内很难全面复制，因为它触动既有利益网络，且受制于地域、供应链和服务体系的重新构建。主持人:总结下来，感觉这事给我们的主要启发，是让我们重新思考：我们买车，买的究竟是什么？是那堆钢铁塑料，还是一整套包含购买、使用、维护的体验？嘉宾:说得真好。所谓的‘渠道变革’，说白了，就是‘东西怎么到你手里’这个老问题的新答案在不断冒出来。这次工厂自己答题了。主持人:节目最后，回到我们开头说的‘水花’。这水花的价值，可能不在于它溅得多高，而在于它让我们都抬起头，重新看了看‘汽车怎么卖’这片池塘。B，你同意吗？嘉宾:非常同意。这本身就是一种进步。无论结果如何，有变化、有讨论，市场才会更有活力。主持人:第一，工厂直售是一次渠道权力的再分配，厂家试图绕过中间环节直接触达用户。第二，消费者的核心收益在于选择的自主性和配置的确定性，而不是单纯的低价，但可能要付出等待时间或运输成本。第三，这种模式短期内难以全面推广，受限于地域、供应链柔性以及与经销商体系的博弈。感谢你收听本期节目，我们下期再见。
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