上周蔚来新订单突破一万一千份，门店排队下订的热闹背后，交付已排到明年五月。当乐道迅速抢占44%的订单、主品牌创下40万以上车型交付纪录时，李斌的KPI却藏在财报里：2025年第四季度必须盈利。销量上来了，问题也来了——一边是乐道利润薄拉低毛利，一边是‘换电咖啡馆’排队却难回本。我们从‘求生存’到‘保交付、提盈利、控成本’，蔚来正用规模换效率、用矩阵搏未来，但真正的胜利，是默默把成本做下来的那天。这个故事，正在进入更复杂的关键章节。
主持人:我们这期节目的主题是蔚来，最近它的订单量突然爆了，你可能也看到了，朋友圈里全是讨论。嘉宾:对，我刚刷到一张图，说是蔚来门店排队下订，人多得走不动，你是不是也注意到了？主持人:可不是嘛，我听说上周新订单直接冲到了一万一千份，相当于每天有一千五百个人决定买蔚来，这数字听着都吓人。嘉宾:说实话，这个量级放在两年前，够某些新势力卖一个季度了，现在一周就干完了，确实有点夸张。主持人:但有意思的是，销量这么猛，李斌反而压力更大了，你说是不是有点反直觉？你刚说‘反直觉’，是不是也觉得这事儿有点矛盾？嘉宾:是，我明白你的意思。表面看是大喜事，可背后是交付排到明年五月，工厂满负荷，还得在二零二五年第四季度必须盈利，每一步都不能出错。主持人:所以呢，我们今天就来聊聊这个‘甜蜜的负担’——销量上去了，问题也来了。那我们就先从这组让人惊讶的数字聊起。嘉宾:先说最直观的，十月份他们交付了四万零三百九十七台，第一次破四万，整个行业都愣了一下。主持人:四万多台？这在蔚来历史上是什么水平？我印象里他们以前月交付也就两万多，是不是？嘉宾:没错，之前能到两万五就算不错了，现在直接跳到四万，而且连续三个月往上走，这可不是回暖，是强势反弹。主持人:这么说，他们算是彻底爬出那个深坑，开始走上坡路了？嘉宾:打个比方，就像一个人摔得挺重，躺了好一阵，现在不仅能站，还能跑两步了，关键是势头没停。主持人:那问题来了，这么大的反弹，不可能只靠原来的车和原来的用户，新的增长点从哪来？嘉宾:核心就是三个字——多品牌。以前蔚来就主打高端，现在不一样了，乐道、萤火虫，加上主品牌，三个牌子，分工明确。主持人:乐道我听说过，定位家庭用户，是不是主打空间和性价比？你是不是也觉得，这招挺准的？嘉宾:非常准。乐道L60上市三个月就交付了三万三千三百四十八台，这个速度在新势力里极其罕见。主持人:三万三千多台？三个月？这速度到底有多快？能打个比方吗？嘉宾:这么说吧，就像新开了家网红餐厅，第一个月就翻了五倍台，而且天天排队，口碑还稳得住，你说快不快？主持人:难怪上个月乐道的订单占比到了百分之四十四，快一半了，这说明很多人不是冲着蔚来来的，是冲着乐道来的？嘉宾:对，这就是关键。以前蔚来吸引的是追求科技感和性能的‘硬核用户’，现在乐道把家庭用户也拉进来了，这部分人更看重舒适、空间、价格，乐道刚好切中。主持人:那主品牌是不是被抢了风头？毕竟乐道都快占一半了。嘉宾:你刚说‘抢风头’，其实不是。主品牌反而更稳了，尤其是焕新ES8，定价四十万以上，交付破万的速度创了纪录。主持人:四十万的纯电SUV还能卖这么快？这不科学啊，有钱人真这么买账？嘉宾:说白了，他们买的不只是车，是设计、服务，还有换电这套体系。有钱人愿意为体验买单，而且现在决策变快了。主持人:决策变快？什么意思？以前不是都得纠结好几个月？嘉宾:以前客户进店要反复对比，现在很多人试驾完直接下订，进店前功课都做足了，信任感上来了。主持人:听起来，品牌认知度确实不一样了。那萤火虫呢？我听说它订单占比只有百分之九，是不是没那么重要？嘉宾:百分之九看着不多，但它代表的是年轻和下沉市场，是未来的种子。三个品牌像一个工具箱，从家用到高端，工具分得清清楚楚。主持人:产品矩阵看着是清晰了，但用户拿到车的速度跟得上这股订单热潮吗？嘉宾:跟不上。现在工厂满负荷，新ES8排产已经到明年五月，其他热门车也得等一到三个月。主持人:等半年？那不是很多人要退单？我如果是准车主，心里肯定打鼓。嘉宾:你是不是想说，等太久会影响口碑？确实有风险，但蔚来现在把保交付当成最高优先级，资源全往生产端倾斜。主持人:保交付听起来简单，具体怎么做？工厂工人是不是三班倒了？嘉宾:差不多。供应链调度、生产线排程，全在抢时间。保交付不是口号，是每天盯着排产表，卡每一个节点。主持人:销量和交付的压力已经这么大了，但李斌和蔚来内部最核心的KPI，似乎还不是这些？嘉宾:对，最关键的是——二零二五年第四季度必须盈利。这是内部定的死线，一切动作都得围绕这个来。主持人:等等，卖这么多车，还不赚钱？那不是越卖越亏？嘉宾:你刚说‘越卖越亏’，其实不完全是。销量上来了，研发和基建成本就能摊薄，这是好事。但问题在结构。主持人:结构？你是说，乐道卖得多，但利润薄，反而拉低整体毛利率？嘉宾:没错。高端车毛利高，乐道定价亲民，毛利天然低。现在销量靠乐道冲，但赚钱还得靠高端，这就成了平衡木。主持人:一边要冲量，一边要赚钱，这不就是既要又要还要？蔚来财务团队是不是头都大了？嘉宾:是，而且更复杂的是，换电站虽然排队了，利用率上来了，但还不能说它已经赚钱了。主持人:换电站排队不是好事吗？怎么还不能算盈利？嘉宾:打个比方，就像你开了家咖啡馆，客人多了，翻台率高了，但房租、水电、人工还在烧钱，得等到单店模型跑通才算真赚钱。主持人:所以，换电体系现在是‘甜蜜的负担’，规模效应刚开始显现，但还没到回本的时候？嘉宾:对，但至少方向对了。用户多了，每个站的成本分摊就低了，未来可能变成护城河。主持人:所以，这一切热闹景象，对蔚来内部来说，意味着工作重心发生了怎样的迁移？嘉宾:从‘求生存’变成了‘保交付、提盈利、控成本’。一位内部员工说，现在开会不谈庆祝，只谈这三个词。主持人:听起来他们还挺清醒的，没被销量冲昏头。那如果请你用三句话总结蔚来现在所处的阶段，你会怎么说？嘉宾:第一，乐道成功打开家庭市场，销量结构突破了。第二，核心矛盾从‘有没有单’变成了‘能不能交’和‘赚不赚钱’。第三，多品牌初显成效，但规模和利润的平衡才是真考验。主持人:所以，真正的考验还在后面，就像百米赛跑刚过加速点，最后冲刺还没开始？嘉宾:完全对。而且行业也在看，乐道成功让对手重新评估细分品牌战略，但复制很难，服务体系不是一天建成的。主持人:看来，蔚来的故事进入了更复杂、也更关键的新章节。回看我们开头聊的风光与压力，现在是不是更清晰了？嘉宾:是，风光是真风光，压力也是真压力。但他们没时间庆祝，因为每一步都关系到二零二五年那个死线。主持人:作为观察者，我们接下来该看什么？是继续盯着销量，还是看别的？嘉宾:看财报，看毛利率，看交付周期有没有缩短。销量是面子，利润和效率才是里子。主持人:说得真好。蔚来现在是在用规模换效率，用交付保口碑，用矩阵搏未来。最后，我想问你，你觉得一家企业，什么时候才算真正赢了？是订单爆了的那一刻，还是默默把成本做下来的那天？今天的讨论就到这里，我们下期再见。
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