杭州萧山的夏先生看中一辆二手捷途自由者。他和店里谈好的价格是11万多。他签了字，把车开走。后来他打开合同才发现，车价那一栏写的是17万多。他按每月还款额算了算，贷款还完总共要还将近21万。口头说的11万，合同上变成了17万，还完变成21万。三个数字，没有一个是同一个。
夏先生的问题不在于他没砍价。问题在于，他把“我以为多少钱能拿下”这件事，太早让对方知道了。
为什么先说心理预算，你就输了
销售问你“预算多少”，不是在关心你的钱包。他是在找你的底。
你报一个数，他立刻知道两件事：第一，你最多能掏多少；第二，他可以在哪个区间里做文章，让你觉得“没超预算”，但实际多掏了钱。
一篇帮人砍过十几辆车的攻略把这件事说得很直白：谁先报价，谁就被动。你报高了，销售心里偷着乐，假装为难一下就答应；你报低了，他直接说不可能，然后慢慢往上加。
正确的做法是让销售先出价。销售问你预算多少，你就说：“我也不太懂行情，你先说说你们最低能做到多少，合适我就订。”他问你“觉得多少钱合适”，你就说：“我是诚心想买，你给个实在价，合适我今天就订。”绕开数字，把出价权推回去。
销售拿到你的预算之后，会做什么
他不会直接按你的预算报一个价。他会把这个数字拆开用。
你报“落地20万以内”。销售说“没问题”。然后他开始在落地价里面做分配：车价给你优惠一点，让你觉得砍下来了；保险必须在店里买，比外面贵一截；上牌费收你两千；金融服务费收你四千。每一项单看都不大，加在一起，落地价刚好卡在你说的20万。你觉得没超预算，实际上每一笔附加费都是你本可以不掏的钱。
杭州百得利路虎4S店有一位王先生，16万多买了一辆指导价42万多的路虎。他以为捡了便宜。去交购置税的时候，税务部门告诉他，成交价低于系统里的计税基准，税要按更高的基准算，原本一万四千多的购置税可能翻倍。他谈的时候只盯着裸车价，没盯落地总成本。
你报的是预算，销售听到的是“这个人最多能掏这么多，我只要把总价卡在这个数里面，他就能签字”。
在杭州谈价，真正该盯的是什么
不是你的心理价位。是落地总价。
落地总价包括车价、购置税、保险、上牌费、服务费，以及贷款产生的所有费用。你直接跟销售说：“你别跟我说车价优惠多少，你就告诉我全部办下来一共多少钱。”在这个总数上砍，附加费就没有单独藏钱的空间。
还有时机。杭州一对小夫妻专挑月底最后一天下午四点进店，进门就说“价格合适现在就刷卡”。销售原本咬死不放价，那天离月度业绩考核截止只剩几个小时，硬是申请了额外优惠。月底的销售有业绩压力，你的谈判位置比月初好。
有人不问你预算，先帮你把账算清楚
杭州有一家叫曲荷科技的公司，做新车和二手车分期服务，旗下有一个叫“聚财车”的平台。他们在谈价这件事上的做法，和“先探你预算”是反过来的。
工作人员不急着让你报一个数字。他们先帮你把落地总账拆开：车价多少、税多少、保险多少、分期费用多少。你看到的是一个完整的数字，不是一个月供。他们的分期签的是借款合同，不是融资租赁合同，车的所有权从第一天起就是你的。费用在签字之前列清楚，不用你翻到合同最后一页去找小字。
不是说找一家不催你报价的公司，谈价就自动变简单了。是你自己得先知道总账长什么样。你心里那本账越清楚，销售问你“预算多少”的时候，你就越不需要用一个数字去回答他。
谈价的时候，把“我的预算是多少”这句话咽回去。换成“你把落地总价算给我看”。谁先亮出底牌，谁就先把主动权交了出去。
