最近我在跟一个做新能源车销售的朋友聊天，他摊着手跟我说“现在最大的难题不是车不好卖，而是客户根本搞不清你到底想卖给谁。”我一下就想到了吉利银河V900这不就是去年以来最典型的“定位迷航”案例吗？
我的观点很简单在新能源车的时代，产品定位不清，比技术落后更致命。技术可以追赶，配置可以堆料，但一旦消费者的心智被你搞糊涂了，就几乎无药可救。今天我想用V900这个案例，聊聊为什么“定位”是新能源车的生死线，以及企业要怎么避免掉进这个坑。
1、定位模糊，是销量的隐形杀手
很多车企喜欢用“全能”来形容自己的新车既能家用，又能商务；既智能，又豪华；既增程，又能满足纯电梦想。听起来很美，对吧？但我得告诉你消费者的注意力不是这样工作的。
原因是，人脑在做购买决策时，会本能地寻找一个“单一标签”来认知事物。比如“赛那耐用家用MPV”，“岚图梦想家长续航高端MPV”，“小鹏X9科技范MPV”。这类标签越清晰，成交速度越快。反之，如果消费者需要花五分钟才能把你的产品归类，那交易的摩擦成本会陡增，一半的人中途就跑了。
举个例子，我朋友接待过一位准备换车的客户，对方预算在35万左右，看中了几台MPV。但聊到吉利银河V900时，这位客户反问“这是吉利的高端车吗？那为啥不是领克系列？增程是主要卖点还是备用动力？”结果销售解释了快十分钟，对方一句“有点复杂”就结束了试驾。
这就是定位模糊带来的高流失率不是因为你的产品差，而是因为它让人费劲了解。
2、在新能源时代，定位先于配置
你可能会想“我配置够豪华，总能吸引人吧？”不一定。新能源车的市场竞争逻辑，已经彻底改写了传统汽车的“堆料取胜”思路。
在油车时代，配置是加分项，定位是锦上添花；在新能源时代，定位是基础，配置只是证明你在该定位上的能力。因为竞争环境不一样了用户可以用手机一分钟刷遍全网数据和测评，他们买车更多地是为了满足某个具体场景目标，而不是单纯追求参数极限。
换句话说，先要让他们在心里“锁定”你，再用配置让他们觉得不后悔。
看看小鹏X9的打法它先用“未来感、全场景智能MPV”这个标签抢占心智，然后才推出后排娱乐系统和自动泊车等功能，让用户觉得“这些配置刚好符合未来感的定位”。岚图梦想家也是一样，先强调“1000公里长续航”，让长途刚需人群一眼锁定，再用影音系统锦上添花。
但V900的问题是，它的豪华配置和增程系统混成了一锅粥，结果标签没做成，让功能失去了依托。
3、为什么车企容易掉进“定位摇摆”的坑
我知道你可能会想车企那么多经验，怎么会犯这种低级错误？实际上，这是很多传统大厂转型新能源的必经阵痛。
第一，战略惯性。传统汽车集团多年形成的品牌分级体系，一旦遇到新能源的跨界需求，就会发生错位高端品牌不一定能转到新能源高端，平价品牌也可能被赋予高端任务。的错配，导致产品本身有些“不在该品牌的舒适区”。
第二，销量焦虑。面对新能源市场的快速变化，很多车企会试图“大范围撒网”让一款车同时覆盖多个目标用户群体，觉得这样胜率更高。但实际上，这种“多面讨好”往往变成了“无人认领”。
第三，决策周期过长。新能源市场的用户心智变化比油车时代快得多，一款车如果在研发周期里经历多次定位调整，最终上市时，它面对的市场已经完全不同。像V900，经历了从翼真到银河的多次改名，过程里丢掉了原有项目的清晰形象，导致上市时像个“新来的同学”，谁都不认识。
4、怎么才能守住清晰定位
我们先来看一个现实的做法。你可能会觉得，定位就是一句口号而已，但它背后的执行链条其实很长。
第一步锁定核心用户场景。是家用？商务？科技玩乐？选一个最有竞争力的场景，不要贪多。比如特斯拉Model Y在推出时，就毫不犹豫地盯住了“智能中型SUV”，其他功能围绕这个场景展开。
第二步单一卖点贯穿全程。从车型名字、广告语，到首批试驾体验，都要让这个卖点反复被强化。新势力车企做这一点很狠，例如蔚来的“换电自由”几乎成了它与其他品牌的分水岭。
第三步配置为定位服务。不要把功能堆成自助餐，而是让每一项配置都能让目标用户觉得“刚好需要”。比如长续航场景下配备大容量电池，科技场景下强化车机交互和自动驾驶。
第四步营销节奏一致。一旦确定定位，全渠道传播都按这个节奏来，避免像V900那样反复改名、改故事，让目标客户迷失。
写到这里，我想起一个汽车圈老前辈曾经对我说的话“车不是卖给所有人的，它只用打动那一拨愿意为它找到理由的人。”如果新能源车企明白这一点，就不会轻易去做全能型的定位，也不至于在众多竞争对手里失语。
如果我今天是吉利V900的品牌经理，第一步一定不是继续加料，而是立刻砍掉与核心定位无关的卖点，重新让用户就能记住它的标签。
你觉得现在市面上，还有哪些车型定位不清却留有改进空间？在评论区聊聊，我想看看大家心中的典型案例。
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