记得去年冬天，小区隔壁王师傅家换车，拉我一起去看。进了4S店，销售脸上那笑，比咱过年回老家还热情。我们挑了台合资轿车，王师傅想着攒钱了，想直接全款。结果销售的脸，说变就变——活像欠了他1万块。这事我回家跟老妈说，她还嘀咕我是不是多心，后来才发现，谁要是全款买车，在店里还真就得当“透明人”。
“全款你不用想优惠，我这利润就几个点。”销售随口就甩过来。师傅在一边咕哝，说以前都听说贷款买车便宜，全款反而贵。我那会只当是忽悠人的行话，没多理，后来在微信群里一问，消息噼里啪啦刷出来，满屏车友“补差价”“服务费忽悠”“保险捆绑”，好家伙，全是苦水。
有个在渠道做新车的表哥跟我扯过，那些4S经销门店啊，现在光靠卖裸车几乎赚不到钱，啥毛利率2%啥亏本卖车，都不是秘密了——去年有家门店亏到要变仓库，看着都心酸。真正靠赚的是后面那一串杂七杂八：贷款、保险、GPS，延保，精品装潢之类。师傅还跟我讲过，那服务费，银行不让收，可店里收起来顺手，比换轮胎还利落。你以为那钱归银行？甭信，销售自己都说，只要你贷款，金融费算下来都能抵半个月工资。
说到金融返点，我真头回听说厂家金融最高能回扣9%。车友群里有哥们晒账单：贷款三年，店里回头拿了六千返点，连销售自己都不清楚多少，都是经理批下来的。有次在门店遇到技术经理，喝口水都感慨，“你们要能全款，咱店就断粮了。”
保险这块，不少人都以为理所当然，贷款就得买店里的保险，不然批不了款。但去年我帮朋友问了下独立保险代理，同样的项目，能便宜好几千。邻居大爷买SUV还被要求必须每年续，期间不许自己去外面买保险，否则不让提前还款，这规矩听着像土匪。
还有那GPS、装潢这些“精品”，每次去店里，就会被强行推荐，特别是贷款客户，说不装批不了金融。“师傅你这必须上，合同都写明了。”技术师傅点烟的时候顺嘴就这么一句。一个导航，师傅口头价能喊到三千，你要真较真，分分钟让你怀疑是不是加了金边。
售后环节就更邪乎了，去年年底群里一人吐槽：“贷款后，保养只能店里做，外面修都不给盖章。延保卡，店里一半，人家修理厂根本认不了。”有人说这毛利率能到40%，其实小修小补利润更高。
有几款进口车型，比如过去高档小众品牌，店里全款客户压根不放优惠，贷款客户却能拿到两万价差。师傅讲了句大实话：“全款客户，钱来了就跑了，服务再也赚不回来，老板能高兴才见鬼。”
这里有点内情，厂家给门店设了金融渗透考核，每年都查，谁贷款多，返利高。你要想贷款，4S店恨不得把你祖宗十八代的信息都填进去——零利息也不是白送，利息表面上厂家补贴，实际上变着法把服务费、保险的钱都赚回来。去年有家外资银行提前还款要收公里费，听着可乐，实则一算，不如多砍几千裸车价。
有个行业段子出过小乌龙：有新车主“长贷短还”，先贷款拿低价，几个月后提前还款，打算让厂家补贴自己。实则好多人忘了提前还款违约费，银行说了，不管你薅不薅，手续费小几千照收，最后有可能还吃亏。这个招，老司机才会用，前提是把细则问清楚。
用车者吐槽里，我还见过奇葩事儿。去年一哥们买二手新车，发现官方延保压根没跟金融公司联通，全款车主躺枪，延保作废。销售自己都解释不清楚，说厂家流程半年前刚变，“别问太细，这一行里不是都明白。”
还有养护八卦。听说现在有门店暗中勾结保险代理，强推“套餐”式理赔，理赔一单计提三重手续费。老胡修理厂门口挂块牌子：“坚决不做4S延保客户。”不是玩笑，车主回头补贴真不少。
偶尔几个同行在茶馆里聊起这事，总有人叹：买车，选全款的脸黑，选贷款步步被套路。其实哪个套路总有人知道，但真到签合同那一刻，这账你都得自己细算。厂家返利、金融服务费、GPS捆绑、保险强推——明白点不吃亏，有些门路也不见得能全省下来。
上个月有群友感慨，自己抢到优惠结果发现多花了两千做环保装潢，还以为捡了便宜。车主小张问我：“你觉得车最省钱是哪种？”我说，东拼西凑、胡砍乱问、蹭活动，最后其实折腾一圈都是4S店变着花赚的钱。没人能明白太透，卖车那行，从来就是赚厚道人的钱。
至于这些套路会不会有变，有人说以后都网上看车、线下提车，金融和保险都自选。现在呢，4S依然还是靠这些羊毛活着。伙计、销售、师傅，到底对谁笑，还是取决于你啥方式付款。
前天晚上，群里有个哥们闪现：“贷款那张GPS卡，塞床底吃灰半年，终于拿去退了，店里退了200块，还笑话我是‘老实人’。”有的技术大哥话糙理不糙：“车行里边也靠死脑筋的人养活。”这事儿，说透了也算一乐。
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