题图｜视觉中国
今年以来，多地交通运输局发布市场饱和预警。
2025年4月25日，深圳市交通运输局发布信息称，该市网约车市场已饱和，提醒有意从事网约车经营的企业与从业人员理性审慎作出投资及从业选择。两个月前，海口市交通运输和港航管理局同样发文预警市场饱和。
而在呼吁声之下的现状是，司机们的从业心态割裂又矛盾。网约车司机之间最常见的调侃是——“有人月入两万，有人日均80”。嘴上说着“网约车跑不得”，方向盘却没松手。
网约车司机的收入正在不断下滑。根据海口市交通运输局的数据计算，我们能看到，哪怕整个月无休工作30天，当地网约车驾驶员最高仅能拿到8400元，但这一数字还需要扣除能源支出和车辆维修保养、租金等。
时过境迁，无论对司机还是平台，网约车行业早已是“红海”局势。
这个双边市场的天平正在剧烈倾斜——四年前是"抢司机、争乘客"的供给荒，如今却是司机过剩的新困局。
交通运输部数据显示，网约车司机数量在2023年暴增148万后，2024年又激增91万。曾经的"共享经济"副业，如今已成为748万人的谋生支柱。司机们不得不从"赚零花钱"转向"过渡性劳动"，甚至陷入"内卷式接单"的生存竞赛。
当司机从稀缺资源变为过剩产能，如何平衡运力饱和与司机收益？收入分配规则该向哪端倾斜？这场供给侧的革命，正在倒逼平台商业模式的深层变革。矛盾越尖锐，破局的机会就越清晰。
小拉出行，成为司机收入的新通道
市场供需失衡、平台抽佣的层层加码、客单价的下滑、监管趋严合规成本的上升......每一条，都是叠加在司机身上沉重的枷锁，国内网约车司机，正在一步步丧失话语权。
而在贵阳、遵义、成都等非一线城市的街头，越来越多的司机正投奔这个名叫“小拉出行”的网约车平台，一款独立的打车软件。他们在这里找到了新的出路。
浙江义乌，从未跑过网约车的李女士今年突然开始跑小拉出行赚起了外快。在一些周末节假日的空闲时间，她就会开着自己的二手电车出来转一圈，赚得不多，每个月的流水只有一两千。
因为这个平台客单价普遍偏低，有时候李女士会听到一些不友好的声音，“十几块的东西，有必要出来赚吗？”一开始，她也会不好意思，现在她已经不在乎，“兼职跑跑，最享受的就是送达目的地滑动已送达，比发工资还爽。”
在跑小拉出行的司机画像中，持有李女士这种态度的司机并不少。他们选择受众不大的平台而非其他的原因很简单，因为在这里，司机更受尊重也更有话语权，赚钱也更自由友好、灵活轻松。
小拉出行独创的“自主抢单模式”，是司机们津津乐道的一项功能。平台在订单大厅向司机推送周边的订单，司机根据自己的时间和喜好，在订单大厅选择适合自己的订单。
对司机来说，这种机制最大的好处在于，避免了强制派单带来的压力，可以灵活安排自己的工作时间，不会承受任何罚款和扣分的风险。“相比那些严格规定在线时长的平台，小拉出行的自由度更高，也更人性化。空闲时间来几单挺好。”李女士告诉虎嗅。
除了兼职，也有全职司机在这个平台取得了不错的收入。
家在贵阳的闵女士，今年五十岁，在放弃家具行业之后，至今跑网约车已有七八年。从小拉在贵阳开城以来，她就从滴滴转向了小拉。理由是这个平台不仅能看到起点和终点，还能直接看到订单金额，而“滴滴是预估价。”对司机来说，这避免了隐藏费用或收入不清晰的问题。
现在，闵女士专职于小拉出行，每天的在线时长12小时，月流水能稳定在1万以上，收入与之前跑滴滴不相上下，这让她比较满意，也不再考虑换到其他平台，因为“跑顺了”。身边的同行朋友，也大多在小拉出行。
小拉出行正悄无声息般渗入市场，成为司机和乘客的新选择。而这股市场新生力量并不是平地起惊雷。早在四年前，有如布道者般，这个平台就扎根行业之中，在一些关键问题上，走在了市场趋势前列。
小拉出行运营负责人王溯（化名）告诉虎嗅，这几年来，小拉出行花了更多心思在供给端。
从成立之初，小拉出行就在构思一种区别于已有网约车行业运营模式的策略。订单大厅抢单这种模式其实就是一种成功的实践。
王溯提到，“这几年，整个网约车供给太过饱和，所以司机整个生态、声音是偏负面的，其中的挑战在于——当越来越多人从事这个行业，平台思考的是如何把司机的效率提高，而不是让司机付出更多的时间，赚到的钱更少。”
所以小拉出行以一种开放的姿态，不担心司机将其视作“兼职”平台。
王溯表示，“司机们可以大部分时间去跑滴滴或者高德，然后兼职、搭着来跑小拉，这样他们就可以更高效来利用时间，把单位时间内的收入拉高，两个平台的单叠加司机的收入也就自然增长上去了。我们对于自身的平台定位，从来没有想说去争抢行业第一、甚至是垄断，而是想让司机有更多的补充收入渠道。”
小拉出行以平和的心态切入这个内卷的行业，却不争朝与夕，只求做大司机收入的蛋糕，也是一种另辟蹊径。
网约车新时代，行业迎来“第三极”？
自行业起源起，至滴滴遭遇上市风波后，大量小规模平台纷涌加入，后高德以聚合模式瓜分大半市场份额。如今，小拉模式正在成为网约车行业的“第三种商业模式”。
平台通过技术创新和优化运营，不仅补充了司机的收入渠道，还为乘客提供了更实惠、透明的出行选择。这种模式正在逐渐改变网约车市场的竞争格局。
比如就行业抽佣过高的问题，小拉的解法与现存平台完全不同。当下，聚合型平台几乎是小平台生存的唯一路径。比如曾经为了做大市场份额，曹操出行和T3出行大肆投放补贴，但最终还是在流量问题上向聚合平台低头，最终沦为聚合平台的运力服务商。
二者后来虽因此有了更稳定的订单，但平台仍难以在自身APP内转化和沉淀客流。低头的另一大代价则是高昂的二次抽佣。而这种二次抽佣的背后则是高补贴策略，将价格转移到司机抽佣，与用户实付价格中去。
据数据显示，目前网约车行业，国内头部平台全国平均抽佣22%，主流聚合平台平均抽佣20%。
图片来源/宁波市交通运输局 2024年7月宁波市26家在运营网约车平台抽佣比例抽查公布（小拉出行当时首购会员司机、低收入兼职司机，抽佣仅为1%）
尤其在聚合平台，不少司机反映订单抽佣率大幅越过行业30%的隐形红线，复杂的平台聚合机制，让一笔网约车订单经历层层“倒卖”，导致抽成费用大幅超过30%这个数值。
反而小拉出行的“低抽佣”在行业内显得“格格不入”。
在小拉，会员司机根据不同等级最高抽佣10%，非会员最高20%，部分城市会员司机抽佣甚至低至1%。在行业高抽佣的恶劣环境下，小拉出行的“低抽佣”遵循了商业世界的普世逻辑——“高额抽佣催生替代模式”。
正如最近战火四起的外卖行业，当市场中只有一家外卖企业独大，平台将更易向商家索取高额抽佣。当竞争者以更低抽佣率、甚至全面免佣的方式进入，就会引起商家的倒戈。在平台的掣肘下，也有商家被迫选择开发独立的小程序。
除了低抽佣，小拉出行还推出了保证金和会员模式，锁定抽佣，整体降低司机的抽佣率，从根本上缓解了行业中平台向司机抽佣过高的共性问题。
在供给端，除了会员模式锁定抽佣的创新之举，甚至在远单这样的场景，小拉出行也能做得和同行不一样，真正让利给司机。由于恒定的抽佣，司机反而能通过接远单赚到更高的实收价格。
王溯告诉虎嗅，“对于小拉来说，每一笔订单，毛利空间都是一样的，我们不会把远单做差异化的毛利定价，因为我们更想做的是稳定的预期。”
拒绝加入聚合平台，省去了聚合平台高昂的二次抽佣，也省去了“大”平台的各种运营成本，小拉做到了真正的“低抽佣”。
“低抽佣”让小拉出行在网约车司机圈内口碑渐起，平台声量一并涨高。尤其是在后滴滴时代，中国网约车市场进入存量博弈，参与者们曾疯狂倾注一切，但现在，以小拉出行为代表的新入局者则更加追求理性增长。
小拉出行的出圈不能是无本之木。
与以往同业过度依赖复杂的背景和资本，最终受制于复杂背景之后的多方诉求不同，小拉出行选择独善其身、合理利用资源、在能力范围内做好业务，并以此为立身之本。
拒绝了聚合平台，没有疯狂的补贴策略，又没有铺天盖地的硬广宣传，流量从何而来？
答案是背后关系密切的货拉拉，效仿货拉拉的车贴广告模式、接入支付宝端口、抖音端口，以及用户、司机间的口口相传。这些略显传统的增长手段，让小拉出行以低成本路径稳扎稳打。
业务协同也是高效的手段之一。去年三月份，小拉出行和货拉拉合作了“四轮小件”业务，这一业务的上线不仅弥补了司机平峰缺单的困境，平台也得以避免在平峰期去卷不合理的客运价格。
相比于平台上的网约车订单，广东江门市的金女士就更喜欢接四轮小件订单，各种东西她都拉到过，电线、螺母、鲜花......“本i人觉得拉货比拉人舒服自在，所以一般跑四轮小件。”
目前，四轮小件业务在广州、深圳、东莞等地对司机的收入贡献能够占到70%以上，在偏小的城市，对司机的收入补充也能达到10%-20%。
除了普通网约车订单和四轮小件订单，2024年9月1号，小拉出行还拓展了顺风车业务，目前已经在广东、四川、湖南等多个省份开展运营。今年4月，小拉的顺风车业务开城122座，累计开城145座。
“三低模式”下，网约车界“拼多多”的挑战
在现存超级平台之外，小拉出行以“低抽佣”成为司机的Plan C，平台“低单价”的特性也让乘客和司机将其视作网约车界的“拼多多”。
不禁有人要问，拼多多靠低价杀出血路，小拉出行的“一口价”是让利还是套路？
和拼多多把海量流量集中到有限商品里，有了规模之后再反向定制，从而极大降低成本的逻辑异曲同工。拼多多的核心不是便宜，小拉出行的核心也不是低单价，而是“低成本”。
与其他平台的成本差异化在于，小拉出行线上招募司机的体系，帮助平台减少了很大一部分“合作商”的渠道成本。而背靠货拉拉的成熟运营模式和技术支持，也省去了大量研发成本。
因为减少了各项运营费用，和区别于主流网约车平台复杂的分时定价模式，小拉出行才以几乎恒定的抽佣比例，最终做到了真正的“低单价”。
已经拥有的价格优势，又足以支撑平台避免陷于行业间恶性的补贴竞争。最终，这种“低补贴”又反哺到平台的成本上面，形成一个相对良性的正向循环。
今天大家都耳熟能详的网约车“一口价”，其实很多人不知道的是，正是小拉出行开创了这种模式预付制的先河，同时与平台低成本战略密切相关。王溯告诉虎嗅，“其他平台一口价背后还是补贴的那套思路。要么是牺牲平台发展的资金把价格打下来，要么是牺牲司机的利益。小拉出行以基础成本作为锚点，并未跟进补贴。”
当各个平台都在纷纷效仿一口价，乘客在使用小拉出行时，却明显感知到这种真正的“一口价”的不同。小拉出行的一口价采用的预付制模式，是用户“先支付，后乘车”，而其他多数平台的一口价采用的是“先乘车，后支付”的模式，价格的透明度和稳定性都相对更低。
因此，在很大程度上，不论是一口价，还是远单消费场景，小拉真正以乘客利益为出发点考虑问题。当乘客在发起订单时，所看到的价格即为最终应付价格，全程不会因堵车、绕路等原因额外加价，价格透明度高，乘客可以提前确定出行成本。
尤其在机场这样的远单场景，对价格敏感的乘客不仅能以更低的价格打上车，小拉的一口价也能保证价格在行程中保持稳定，不会因路况变化、天气变化等原因而调整。
至此，小拉出行摸索出环环相扣的“三低策略”——低抽佣、低单价、低补贴，有效缓解了平台、司机、乘客间的不可能三角（在网约车领域，平台、司机、乘客三者间的利益难以平衡）。
模式跑通，但能跑多远？
网约车行业本质上是一个依赖产量（订单量）和运力密度（司机和车辆数量）的行业。小拉出行也面临着运力过剩和订单不足的双重风险。在部分城市，小拉出行的单量并不稳定，很多司机在订单大厅蹲了半天抢不到一单。
“小城市根本没有单”，江西上饶的一位司机表示，在注册小拉出行一个月的时间内，他就没有接到一笔订单，刚开始，他以为是新手司机操作的问题，后来开车到平台推荐的热力区，仍没有接到一单，后来他试着开通会员，但并没有改变什么，会员过期了他就不再续费。但在长沙的司机则表示“遍地是单”。
地域发展不平衡，呈现出来的现状是，小拉在南方城市的订单量明显优于北方地区。
不过，即使是在订单稍多的城市，司机同样面临僧多粥少的局面，因为平台自由的抢单模式，“抢不到单”更加剧了专职司机的收入焦虑。
山东的一名小拉专职司机抱怨，“从十一点蹲到下午六点，平台推来了三单，一单也没抢着，食之无味弃之可惜。”福建的一名专职司机说，“有单，只是很难抢，好单基本抢不到，能抢到的都是扫大街的那种单。单价15以上的根本抢不到，一看10多个人在抢。尤其是高峰期。”
即便抢不到单，一些兼职司机仍未放弃，只是因为“小拉仅是一份收入的补充”。
平台低客单价的特性也让司机在车型选择上多番斟酌。跑小拉，一公里赚一块钱是共识，在选择油车还是电车、新车还是旧车的问题上，司机们有自己的算盘。
“油车跑划不来”“不建议新车跑”“电车跑个零花钱就当游车河了”......因为不对车辆加以限制，司机出于成本考量对车的筛选，同时也带给了乘客不好的乘车体验。
一名乘客在社交平台发帖抱怨，“便宜是真便宜，可是不能什么车都让跑吧，第一次坐这么旧的车，就像是货拉拉的拖货车，坐在车上，我的心惴惴不安。”但同时有人反馈，这不是平台个例，其也曾在头部打车平台打到过这种改装车。
其实对小拉来说，未向乘客提供车辆等级的选择，不满足部分高需求乘客，是因为平台主动放弃了这部分市场，专注深耕精准的目标人群。
曾经，拼多多瞄准“五环外人群”，以“砍一刀”等游戏方式获取微信海量用户，最终以对手出其不意地“半供给侧”改革，深度延展了电商行业的商业半径，帮助更多商家做起了批发生意。
或许，小拉出行和当年的拼多多走的是同一条路，在不被大多数人理解之前，拼多多曾受到的质疑和挑战，小拉出行也必然要经受一遍。
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