近日，一场看似普通的企业合作终止，却在汽车出海领域激起了千层浪。据市场消息显示，小鹏汽车在澳大利亚的独家经销商TrueEV已进入外部托管程序。小鹏汽车方面回应称，对与TrueEV的合作“深感失望”，指出对方超过一年未采购车辆，并拒绝履行454辆汽车的订单，且与本地经销商发生公开冲突，双方信任已彻底破裂。
从公开资料来看，TrueEV于2024年5月被指定为小鹏汽车在澳大利亚唯一的进口商、经销商及零售商，同年8月开始交付车辆。然而合作仅两年，该公司即因资金链断裂被融资方接管。小鹏汽车表示，将亲自下场在澳大利亚搭建直属分销业务、客户服务体系及工厂直连物流体系，由新成立的小鹏汽车澳洲有限公司直接运营，以保障用户权益并推动市场发展。
这场“分手”并非和平收场。TrueEV声称，小鹏自2024年底起“系统性地削弱”其运营，并于2026年1月1日发出终止独家经销协议的通知。TrueEV还指控小鹏拒绝向其供应新车型，除非允许小鹏自身进入澳洲市场——这将形成不寻常的双重分销网络。
跳出“合作失败”的表面叙事，或许此次“离婚”对小鹏而言，是一次代价沉重但必要的战略止损。这454个未交付的订单，不仅是消费者的失望，更是一面镜子，映照出中国新能源车企出海时共同面临的“信任陷阱”与模式迷思。
一位在澳大利亚从事汽车销售的高管告诉记者，小鹏的经销商TrueEV由于缺乏行业经验，自身经营管理能力不足，加之资金实力薄弱，很快就出现了经营困难。归根结底，是因为他们对汽车行业缺乏深入了解，经营策略未能找准方向，最终导致门店倒闭。
这种分析揭示了合作破裂的根本矛盾：目标错位与能力不足的双重陷阱。
从小鹏的视角来看，2025年是小鹏汽车海外市场快速扩张的一年。数据显示，2025年，小鹏汽车以4.5万辆的海外销量位居新势力品牌第二，同比接近翻倍。截至2025年年末，小鹏汽车已累计进入60个市场并布局380家门店。在这样的背景下，追求品牌快速落地、市场声量与份额扩张的“出海加速度”成为小鹏的核心诉求。
然而，从经销商的视角观察，情况则截然不同。TrueEV在澳洲市场仅代理小鹏汽车单一品牌，未涉及其他车企产品。这种单一依赖使得其更容易受制于资金周转和市场波动。当一季度已结束，新款车型的定价与配置信息仍未公布时，可能反映了经销商对市场前景的保守态度。
双方对投入、节奏、品牌建设的期望值从一开始就存在鸿沟。小鹏作为新势力品牌，更看重以高科技公司身份进入全球市场，坚持中高端的差异化定位。根据小鹏汽车国际业务总经理唐志坤此前的表态，小鹏汽车在海外市场把建立品牌、用户服务的能力作为第一要务，在企业内部作为高管的考核指标高于市场销量指标。
而经销商TrueEV则可能更多寻求低风险、稳利润的短线商业回报。当资金链断裂、被融资方接管的事实摆在眼前时，缺乏长期品牌共建动力的弊端便暴露无遗。
合作破裂的另一关键因素在于能力不足导致的理想与现实的落差。
从经销商角度看，TrueEV在品牌宣导、用户体验、售后服务体系搭建上可能力有不逮。这在很大程度上影响了小鹏作为中高端品牌的形象塑造。据悉，小鹏汽车在国内造车新势力中属于较早探索“出海”的企业之一，而且小鹏汽车要坚定走全球化之路，也在“出海”方面持续探索适合自己的模式。
从小鹏角度看，对海外合作伙伴的运营质量、合规性及财务风险的远端监督与干预机制可能存在短板。根据外部管理人CorCordis已于3月19日接管TrueEV并控制了其在澳大利亚境内的库存车辆的情况来看，小鹏方面未能及时发现或有效应对合作伙伴的经营风险。
一位在澳大利亚从事汽车销售的高管分析认为，TrueEV缺乏行业经验，自身经营管理能力不足，加之资金实力薄弱，很快就出现了经营困难。这种能力不匹配最终导致了合作的彻底破裂。
这场合作并非偶然失败，而是不同基因、不同诉求的商业体在复杂海外市场中必然发生的碰撞。分手是矛盾累积的结局，也是市场规律的自然选择。
小鹏澳洲合作破裂事件再次将中国新能源车企出海的模式之争推向了前台。在合作宣告终结后，小鹏汽车明确表示将亲自下场在澳大利亚搭建直属分销业务，这似乎暗示着直营模式成为其新选择。
直营模式的“诱惑”显而易见，这一点在特斯拉的成功案例中得到了充分验证。
品牌掌控力的绝对优势
通过直营模式，车企能够确保全球统一的品牌形象、定价策略、服务标准和用户体验。汽车行业分析师顾秋明告诉记者，在新能源汽车发展初期，直营模式的透明、可预期等特点能帮助车企快速树立科技、高端、年轻化的品牌形象。这对于追求中高端定位的小鹏汽车而言，具有特别的吸引力。
直营模式最大的好处之一是为消费者节省了大量的时间成本。过去大部分消费者会担心信息不对称而被“宰”，买车前得到处比价、砍价，所以会诞生出那么多的汽车比价网，直营的话就不用担心地区不同、门店不同而拿到不同的报价。
数据与反馈的闭环优势
车企可以通过直营门店高效触达用户、收集一手数据、实现用户全生命周期运营，这与新能源汽车网联化的发展方向高度契合。小鹏汽车作为国内较早探索智能驾驶技术的品牌，对数据反馈的依赖尤为明显。
长期主义的基石构建
直营模式有利于构建用户社区，培养品牌忠诚度，为软件服务等长期盈利模式铺路。这与小鹏汽车国际业务总经理唐志坤强调的“品牌先行、服务先行”战略高度契合。
然而，直营模式的“重担”同样不容小觑，小鹏等中国车企能否承受之重仍是未知数。
资本密集型的巨大压力
自建门店、仓储、充电网络需要巨额的前期投入和持续的运营成本。对于仍在追求盈利的中国新势力车企而言，这是一笔沉重的财务负担。2025年第四季度，小鹏汽车总交付116249台车，创历史新高，净利润达3.8亿元，实现单季度盈利。这样的盈利规模在面对海外直营网络建设时，仍显得捉襟见肘。
组织与管理的跨文化挑战
需要搭建具备跨文化管理能力的国际化团队，应对复杂的本地法律法规、劳工关系等。小鹏汽车此前主要依赖海外经销商合作在当地销售，部分品牌有少量的直营门店。从“经销商依赖”转向“直营主导”，意味着组织架构和管理能力的全面升级。
市场扩张的速度限制
相比经销商网络，直营模式在初期的市场覆盖速度和广度上往往处于劣势。截至2025年末，小鹏汽车已累计进入60个市场并布局380家门店，其中大部分是通过经销商合作实现的。若要全面转向直营，市场扩张速度可能显著放缓。
事实上，小鹏汽车在海外市场早已尝试了多元化的渠道模式。据报道，其出海模式包括：以丹麦为代表的直营代理模式（与国内的新零售模式相似，这也是小鹏汽车最早在北欧市场导入新零售模式）；代理模式（Agent模式），北欧其它国家是代理模式，有自己投的经销店和服务网点；经销商模式（Dealer模式），主要用于德国与法国，采取“子公司+经销商”的模式；以及在欧洲其他国家通过总代理模式开展业务。
这种多样化尝试表明，小鹏汽车在出海模式选择上有着灵活的策略考量。直营并非万能解药，其成功高度依赖品牌的资金实力、管理能力及产品力本身的号召力。
小鹏汽车与TrueEV合作破裂的案例，对正在加速出海的中国新能源车企而言，具有深刻的警示意义。这454个未交付的订单，不仅是消费者的失望，更是整个行业必须认真面对的现实问题。
渠道选择是“生死局”，而非“选择题”
出海初期，渠道策略应被视为核心战略的一部分，需与品牌定位、产品阶段、目标市场特性深度匹配。2025年，中国新能源汽车出口持续增长，据中国汽车工业协会发布数据显示，5月新能源汽车出口21.2万辆，环比增长6.1%，同比增长1.2倍。在这样的大背景下，渠道策略的正确与否直接关系到品牌的生死存亡。
小鹏汽车在海外市场把建立品牌、用户服务的能力作为第一要务，这要求其渠道合作伙伴必须具备相应的品牌建设和用户服务能力。如果合作伙伴能力不足，即使短期能够帮助品牌快速进入市场，长期来看也可能对品牌造成不可逆的伤害。
合作伙伴甄别：超越“合同”，审视“基因”
评估维度应从财务实力扩展到价值观契合度、本地市场理解、运营专业度及长期投入意愿。TrueEV的案例显示，仅凭合同约束和财务实力评估是不够的。合作伙伴的行业经验、经营管理能力、对当地市场的深度理解同样重要。
根据小鹏汽车与Inchcape、Hedin集团等知名经销商集团签署官方代理合作协议的情况来看，选择具备深厚行业积累与渠道网络的合作伙伴，能够为当地消费者提供更优质的产品和服务体验。
风险管控前置：做好“离婚”预案
在合作之初就需规划客户数据、订单流程、售后责任的平滑过渡方案，最大限度保障消费者权益，避免品牌被“绑架”。小鹏汽车此次选择在TrueEV进入外部托管程序后，迅速宣布将由新成立的小鹏汽车澳洲有限公司直接运营，这体现了其对消费者权益保障的重视。
但更理想的做法是在合作之初就建立相应的风险应对机制。思考如何构建品牌直接服务用户的能力（哪怕是有限的），作为渠道合作的补充或安全网，这可能是未来中国车企出海的必备能力。
小鹏澳洲“离婚”案的本质，是中国品牌在全球化进程中，对控制权、发展速度、本地化深度与风险之间艰难平衡的一次具体投射。454个订单是教训的刻度，记录了中国新能源汽车出海道路上必须支付的学费。
从更宏观的视角看，中国汽车出海正面临着多重挑战。2025年，中国汽车出海面临三大挑战：地缘政治的不确定性、出口市场的贸易壁垒、品牌认知度较低以及本地化能力的不足，都为中国车企出海带来了严峻挑战。全球市场增速放缓、国际赛道竞争激烈、贸易壁垒和行业保护加剧，这些都是中国车企在出海之路上必须应对的现实问题。
在这样复杂的背景下，渠道模式的选择显得尤为重要。采用“直营+加盟/授权”的混合渠道模式，已成为当前新能源车企务实、均衡的选择。线上线下深度融合已成为新能源汽车销售的趋势。另外，线上购车的便捷性也让更多品牌主动求变，线上渠道和线下体验逐步深度融合。
中国品牌出海，是应不惜重金自建渠道以求绝对掌控，还是必须借力本地伙伴以换取发展速度与资源？答案或许因企而异、因时而变。对于小鹏汽车而言，其海外业务模式本就多样：在丹麦采用直营代理模式，在北欧其他国家采用代理模式，在德国与法国采用“子公司+经销商”模式，在其他欧洲国家则通过总代理模式开展业务。
这种灵活性体现了中国车企在出海过程中的务实态度。但无论选择何种模式，核心都在于：对模式风险的清醒认知、对合作伙伴的审慎选择，以及对消费者承诺的始终坚守。
小鹏汽车表示，将亲自下场在澳大利亚搭建直属分销业务、客户服务体系及工厂直连物流体系，这或许是其对澳洲市场的一次重新出发。但这背后的代价和挑战，只有时间才能给出答案。
出海之路，道阻且长，行则将至。这场“离婚”带来的最大价值，不应止于个案解决，而在于推动整个中国新能源汽车行业形成更成熟、更精细化的出海合作范式。在从“产品输出”到“产业链协同‘出海’”，从“整车出口”到“构建生态”，从“走出去”到“融进去”的转变过程中，每一次挫折都是成长的养分。
对于中国新能源车企而言，真正的全球化才刚刚开始，而模式之问，未有终章。
对于中国车企的出海之路，您认为最关键的挑战是什么？是渠道模式的选择，还是本地化能力的建设？
全部评论 （0）