在汽车销售行业里，库存车一直是让经销商有些头疼的存在。这些车因为存放了一段时间，即便本身质量没问题，也容易让客户心存顾虑，导致成交难度增大。不过，只要掌握合适的销售策略，库存车也能成为提升业绩的宝藏。其中，额外让利结合更换油液的办法，就能有效打消客户顾虑，大大提高成交率。
额外让利：用实惠吸引客户目光
客户购买商品时，价格往往是重要的考量因素，对于库存车更是如此。客户会担心库存车是不是因为有什么缺陷才积压，所以价格上得有足够吸引力，才能让他们愿意进一步了解。额外让利就是打破客户心理防线的有力武器。
制定灵活的让利方案
不同的库存车情况不一样，有的可能是颜色不太热门，有的可能是配置不是当下主流，还有的可能是存放时间稍长。针对这些不同情况，要制定灵活多样的让利方案。对于存放时间在三个月以内，只是颜色不太受欢迎的库存车，可以让利幅度小一些，比如赠送价值几千元的汽车装饰，像高档脚垫、全车贴膜、行车记录仪等。这些实用的装饰不仅能提升车辆的品质感，还能让客户觉得得到了实惠。
要是库存车存放时间超过三个月，或者配置相对较低，就可以直接在车价上给予较大幅度的优惠。可以对比同型号新车价格，在此基础上优惠百分之五到百分之十。比如一辆原价二十万的新车，库存车优惠一万到两万，这对很多客户来说是很有吸引力的。而且，还可以推出套餐式的让利活动，除了车价优惠，再赠送一定次数的免费保养，让客户在后续用车过程中也能节省开支。
强调让利的限时性与稀缺性
为了让客户尽快做出购买决策，要强调额外让利的限时性和稀缺性。可以告诉客户，这个让利活动是专门针对库存车的限时优惠，过了这个时间段就恢复原价了。比如设置一个为期一个月的优惠期，在店内显眼位置张贴倒计时海报，营造紧张的氛围。
同时，要突出库存车的数量有限，让客户觉得机会难得。可以说：“这款库存车我们店里就只剩下三台了，颜色和配置都很不错，现在又有这么大的优惠，错过这次机会，以后可能就再也遇不到这么划算的车了。”这种稀缺性的暗示会激发客户的购买欲望，促使他们尽快下单。
更换油液：用品质保障消除客户担忧
库存车由于长时间存放，车内的油液可能会出现变质、性能下降等问题，这也是客户担心的主要方面之一。主动为客户更换油液，能从品质上给客户吃下一颗定心丸。
全面更换关键油液
库存车需要更换的油液主要包括机油、变速箱油、刹车油、防冻液等。机油是发动机的“血液”，长时间存放后，机油的润滑、清洁、冷却等性能会大打折扣，如果不更换就直接使用，会加速发动机的磨损。所以，要为客户免费更换全新的符合车辆规格的机油。
变速箱油对变速箱的正常运转起着至关重要的作用，变质后的变速箱油会影响换挡的平顺性和变速箱的寿命。同样要为客户更换优质的变速箱油。刹车油关系到车辆的制动安全，存放过程中可能会吸收空气中的水分，导致沸点降低，在紧急制动时可能会产生气阻，影响制动效果。因此，更换刹车油也是必不可少的。防冻液能防止发动机在寒冷天气下结冰，在高温天气下散热，长时间存放后其防冻和散热性能会下降，也要及时更换。
展示更换油液的过程与标准
为了让客户放心，在更换油液时，可以邀请客户到维修车间观看更换过程。向客户介绍更换油液所使用的工具和设备都是专业正规的，更换的油液也是原厂正品或者经过严格检测的优质品牌产品。
同时，要向客户说明更换油液的标准和流程。比如，更换机油时，会先排出旧机油，然后检查机油滤清器是否需要更换，最后加入规定量的新机油，并检查机油液位是否在正常范围内。通过展示这些专业的操作和严格的标准，让客户感受到我们对车辆品质的重视，从而消除他们对库存车油液问题的担忧。
组合策略实施：形成销售合力
额外让利和更换油液这两个策略单独使用都有一定效果，但组合起来实施，能形成强大的销售合力，进一步提高成交率。
在向客户介绍库存车时，先重点强调额外让利的优惠力度，吸引客户的注意力，让他们对价格产生兴趣。然后，当客户对价格满意，开始关注车辆品质时，再适时提出免费更换油液的服务。告诉客户：“我们不仅在价格上给您很大的优惠，还考虑到库存车存放时间较长，为您免费更换了全新的机油、变速箱油等关键油液，确保车辆的性能和品质跟新车一样好。”
还可以结合一些实际案例来增强说服力。比如，给客户讲之前有一位客户购买了一辆库存车，因为享受了额外让利，价格非常划算，而且我们为他更换了油液，车辆使用过程中一点问题都没有，现在还经常介绍朋友来我们店买车。通过这些真实的案例，让客户更加信任我们的销售策略，从而提高成交的可能性。
总之，通过额外让利吸引客户，用更换油液保障品质，将这两个策略组合实施，就能有效打消客户对库存车的顾虑，让他们放心购买，进而提高库存车的成交率，为汽车销售业务带来新的增长点。
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