2月6日上午，北京迎来入冬又一轮寒潮，朝阳区著名的蓝色港湾商圈里，冷风灌进连廊，稀少的行人快步穿行。
蔚来乐道门店的春节布置已经就位，烘托出喜庆的氛围。大众ID展厅里蓝光流转，与大屏幕播放的海洋画面一同展现了电动车的科技环保。长安旗下阿维塔和深蓝两大品牌则将展示店进行了打通，两组客户正在销售人员陪同下看车。
推开极氪中心店的大门，一楼展车错落有致，二楼饮品吧飘出咖啡香。身兼零售顾问和极氪伙伴双重身份的王泽正和同事们围坐在一起梳理和跟进销售线索——他加入这个新能源汽车品牌已满一年。
“我不报底价，我帮你选车”
2024年11月之前，王泽在某传统豪华品牌4S店就职多年。“那时主要依赖报价吸引客户，今天报了优惠，明天别的店低两千，客户扭头就走。”他顿了顿，“在这儿不一样，全国统一售价，不用拼底价。”
他的工作重心彻底变了：不是“报价”，而是“匹配”，更注重通过专业的产品讲解与优质体验，协助客户选择符合自身需求的产品。
“客户带着指标来找我，我得先问——你平时长途出行多不多？家里装充电桩方不方便？家里几口人，有没有孩子？喜欢轿车、SUV还是MPV？”王泽说，有些客户第一次接触电动车，对于选择电池版本都一头雾水，“得把他们真实需求挖出来，才能推荐对的、适合他们的车。”
“她那天带了全家人来”
让王泽近期印象最深的客户，是商场负一层超市的一位经理。
那天她带着父母和哥哥，直奔007GT展车，显然不是第一次看车。王泽陪着讲解，发现四个人关注点完全不同。
“客户本人关注的是智驾水平和座椅按摩，父亲和母亲反复问各种安全功能，哥哥全程则更在意车机系统的表现，还问我后续能不能升级扩展。”王泽笑了，“我这哪是在跟一个人沟通，是在应对一个家庭的需求。”
随后的一天清晨，门店刚开门营业，王泽就见到了来“堵门”交定金的这位客户。期间，她选了颜色，又拿不准。“我跟家里人再商量下。”客户拿起手机拨通电话与家人做最后的确认。
“只有全面了解客户情况，讲解才能更有针对性。”王泽说，“她不是被我‘谈’下来的，是我们帮她把问题和需求都厘清楚了。”
这种从“销售”到“顾问”的角色转换，正在许多新能源汽车一线门店悄然铺开。价格不再是第一生产力，专业度和信任感成了成交的钥匙。
春节不打烊，伙伴们轮班留守
外地员工已经陆续订好了回乡车票，部分自愿留京的员工与本地员工主动揽下了假期值班任务。
春节期间，门店将按商场营业时间排早晚班交替轮值，维持5至6名人员在岗。“万一有客户专程来看车，不能让人扑空。”王泽说，值班员工后续会安排补休。
“现在进店的，大多是刚摇到号、还在做功课的人。”王泽说，实际上购车高峰是在去年的四季度，今年1月，门店销量整体保持平稳，2月第一周也没有太大起伏，即将到来的春节长假更为关键。
临近春节，极氪推出了全国统一的7年低息金融政策，并同步开展线上活动，邀请用户到店录制新春拜年视频，以增强车主社群的互动氛围，同时准备了丰富的线上礼品。门店还在尝试和商圈内几家商户谈联动合作，具体方案还在磨合。
“以前过年值班，就是等个把进店的客户，赶紧报价、赶紧签单。”王泽感慨，他觉得现在的工作更具挑战但也更有价值和成就感，“客户来了，我们是帮他选一辆真正适合他的车”。
这句话背后，是整个汽车流通链条正在发生的转向。当一线销售不再靠话术周旋，而是靠专业立足——这或许是这个略显“冷静”的节前车市，最值得被记录的信号。
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文/图：陈萌 编辑：薛亚培 版式：王琨
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