“汽车行业现在是末位淘汰，主要玩家没一个离场的。”
文丨王海璐
禾赛科技 CEO 李一帆很早就有一个判断：汽车和国内市场，总得去掉一个才能赚钱。
2022 年 9 月，禾赛的第一代前装车规级激光雷达 AT128 量产，在理想 L9 等车型上交付了 6 万多台，但没有毛利，卖一台、亏一台。
李一帆不着急。大规模出货才是要紧事，成本可以慢慢优化。公司反正每年都要投入几个亿在研发上，毛利转正并不能解决问题，得整个公司转正才行。
2024 年，禾赛的亏损收窄到约 1 亿元，按照非美国通用会计准则（non-gaap）调整后首次出现了 1370 万元净利润。
但扭亏的关键，依然不是爆发式增长的新能源车市场，而是包含自动驾驶出租车（Robotaxi）在内的机器人业务。
这一年禾赛总共卖出 50.2 万台激光雷达，其中 45.6 万台装到了智能电动车上。机器人业务的出货量不到 5 万台，却贡献了一半的收入，将整体毛利率拉升到 42.6%。
同期，竞争对手速腾聚创的毛利率为 17.2%。
Robotaxi 车队的数量虽然少，一次订购几百台，但激光雷达的价值高，一台几万美元。而量产车上的激光雷达，过去 3 年的价格却在打对折。禾赛今年一季度开始交付的第二代车载激光雷达 ATX 比上一代产品的点云密度更高、探测距离更远、体积更小，价格却降至 200 美元。
2025 年，禾赛预期出货量最多增长 200%，对应的收入增长却不到 70%。
虽然国内汽车市场不怎么赚钱，但却让禾赛得到了 “100 倍的锻炼”，李一帆说。
无论是产品研发能力、迭代速度，还是供应链管理、成本控制能力，车企的严苛要求和激烈的市场竞争逼着禾赛快速补上一块又一块短板，从一家名不见经传的创业公司，成长为细分领域龙头该有的样子。
这在几年前看起来还不可思议。创业的头两年，李一帆常常被问到：禾赛是一家 Tier1（一级供应商）吗？
汽车产业链的头部效应显著，车企掌握着绝对的话语权，而与车企直接对话的 Tier1 通常也是各个行业的霸主。激光雷达作为辅助驾驶系统的核心零部件，轮得到一家中国创业公司去干吗？
2019 年，禾赛拿到博世的投资，李一帆甚至还想过，未来可能会作为 Tier 2（二级供应商），借助博世进入海外车企的供应链。
但博世 2023 年把激光雷达业务收缩了，禾赛却拿到了海外车企的全球订单。
“今天每个人都知道我是 Tier 1 了。” 李一帆说。
转变就发生在过去 3 年。中国新能源车市场翻了 3 倍，渗透率超过 40%。辅助驾驶功能成为了新车的最大卖点。车企“卷”智驾，也让激光雷达市场翻着跟头增长，禾赛用契合市场需求的产品抓住了增长红利。
在理想之后，禾赛陆续和长安、上汽、长城、零跑等车企达成合作，今年还进入了比亚迪的供应链，为比亚迪唐、宋、海豹等车型供应激光雷达 ATX。
客户多了，禾赛也会认真筛选“避雷”。
价格战已经打了两年，供应链苦不堪言。李一帆认为，今天的汽车行业不存在淘汰赛。淘汰赛意味着有一半的人将出局。而现在只是末位淘汰，主要玩家没有一个离场。
供应商很难直接拒绝客户，但对于末位的、有经营风险的车企，禾赛会提出更加友好的账期条款，以规避风险。
但仍有很多风险只能自己承担。比如按照客户的需求开发一款产品，最后没有走到量产。浪费了研发资源，还导致了很多的 SKU（产品型号）。
比这伤害更大的，是顺利拿到定点，车型量产了，“一共卖了 100 台”。
很难说客户为什么会误判。一款车的成败有很多因素，李一帆说，只要客户相信他们的判断，禾赛就会选择信任客户，不能“赌它不成功”。
对于禾赛而言，最大的业务风险可能还是马斯克的灵魂拷问：辅助驾驶系统需要激光雷达吗？
相关的争论已经持续了多年，一些车企选择跟在特斯拉后面，走纯视觉路线，取消激光雷达。
虽然视觉感知技术在过去几年进步飞快，但李一帆认为，激光雷达为安全兜底的作用仍然不可替代。比如在光线不足、探测非标准物体时，能够很大程度上弥补摄像头的不足。
他将激光雷达比作安全带、安全气囊。“你不会因为车身结构更安全了，或者驾驶员水平高了，就少装两个。”
辅助驾驶技术路线还未收敛，车企有不同的判断，禾赛只能与相同认知的车企同行。索性，同行的车企并不少。
今年 3 月，禾赛宣布拿到了一家欧洲顶级车企的多年独家定点。禾赛为 L3 打造的超远距激光雷达 ETX 将搭载到其部分车型上，在 2026 年量产。
与这家车企的沟通始于 7 年前，李一帆说，禾赛做过无数个 POC （Proof of Concept）项目，常常对方提出一个感兴趣的方向，就有一个工程团队干上一年。沉没成本不可估量。
但“一轮一轮的折腾”，最终累积成了信用记录。当这家车企真的决定搭载激光雷达的时候，机会出现在禾赛面前。
虽然中国汽车市场的混战短期内还停不下来，但禾赛有了利润更丰厚的海外市场和机器人市场对冲风险。
回过头去看，李一帆觉得产品、技术、品牌都不是壁垒。对于硬件公司而言，最好的壁垒是时间。
以下是《云见 Insight》与李一帆的对话（经编辑）：
没有淘汰赛，只有末位淘汰
云见 Insight：你们 2022 年和理想合作，量产第一代车规级激光雷达 AT128，当时的经过是怎么样的？
李一帆：AT128 是 2020 年开始交流的， 2021 年初定点，2022 年 7 月量产的 L9 的项目。当时理想是一个把我们 push 到极限，帮助我们成长的公司。当时我们的产品只有 64 线，郎博（理想汽车自动驾驶副总裁郎咸朋）团队说，既然要搞这个产品，得领先于时代。不能是时代最好，得比时代的更好。所以逼我们做到 128 线。那一年提出线数翻番、体积不变大、价格不上涨。
这还挺难的，我们是第一次量产 ADAS 激光雷达，历史上虽然北美大厂也量产过车规的，但那些都很贵，几万美金的产品。而这是月产上万台的、几千块人民币的方案，它的模式完全不一样。
云见 Insight：他们提的要求，线数要达到 128 线和成本不能变，哪个更难满足？
李一帆：一定是线数。因为成本这件事，我们在中国做 ADAS 早期一直都是亏钱的，就是多亏少亏的问题。
云见 Insight：你说的亏钱是没有毛利？
李一帆：最早期肯定是这样。
云见 Insight：AT128 一下子上那么多量，卖一台亏一台，为什么敢这样做？
李一帆：我觉得汽车行业，尤其我们新的供应链，早期毛利没转正这件事儿肯定不光彩，但它是一个现状。其实毛利转正不解决你的问题，那么多研发投入，公司转正才行。
今天一个产品差不多两三年会有一次迭代，研发投入和产品毛利的先负后正，最终得一起算总账。我们每年的研发投入都是 8 ~ 10 个亿人民币量级，（毛利转正）并不解决我的问题，当然负的更糟糕。
所以长期来看，一定要找到一个好的平衡点。高毛利不现实，但要有毛利。一方面，海外业务毛利会天然会高不少，其次是非车载业务会高不少。简单说，就是中国和汽车这俩事，总得去掉一个才能挣钱。
云见 Insight：你们去年实现了 Non-gap 利润转正，这是如何做到的？
李一帆：我们的海外业务和非车规业务挺多的。 Robotaxi 那些激光雷达的单价都非常高，几万美金一台，虽然一次可能卖个几百台，但这也是挺大的订单，而且基本都是毛利。机器人行业累计收入也有几十亿人民币，不是一个很小的数。
云见 Insight：在国内做汽车行业不赚钱这个事情，你判断会持续多长时间？
李一帆：我觉得早期赚不到钱，这个早期，比我们以为的时间长。车企没有淘汰赛。淘汰赛的意思是有一半的人出局，现在是末位淘汰。有一些特别弱的被淘汰了，主要玩家没有一个离场的。这就导致价格战还会持续进行。
但一个合理的逻辑是，因为有末位离场，会让消费者更谨慎。这可能对后面的人更不友好、不信任，一定程度上会加速末位淘汰。你今天买车，对车企是否会倒闭的关注度，远远大于两年前。
云见 Insight： 极越破产之后人心惶惶。
李一帆：我觉得高合之后，就让大家有一些震撼。在中国做这种理论上讲高成长行业的供应链，如果没有认真分析客户成败的概率，是不合理的。
云见 Insight： 必须要跟头部的玩家一起跑。
李一帆：其实更多是避雷，避掉那个很快会被淘汰的。
云见 Insight：你们避过雷吗？
李一帆：一般不太可能拒绝一个客户，但如果觉得它有财务风险，交流账期的时候就会更保守。很礼貌的告诉它，我们担心性经营风险，如果能接受对我们更友好的账期条款，我们才能做。
云见 Insight：反过来说，如果一个车企有非常大的量，你们可以接受多么苛刻的账期和付款条件？
李一帆：如果一年买五千万台，五年以后付款也会考虑的。但我得相信你能买 5000 万台。本质上就是权衡利弊。
云见 Insight：理想属于什么样的客户？
李一帆：我觉得理想做的最好的，是它的工程产品团队是一群重本质、真的懂的人。它很尊重供应商，特别平等。这是很聪明的做法。如果你以客户的态度对待你的供应商，不一定能拿到最好的支持、服务和价格。
我们的合作不像是汽车供应链的甲乙方，更像是一个公司、两个团队，共同解决一个问题。出了问题，大家第一反应不是甩锅，指责说合同里怎么约定的，因为这不解决问题，只能解决处罚谁的问题。他们更多是想，遇到这问题，即使看似是供应商的问题，也想办法帮你解决。大家合作的边界感不会那么强。
云见 Insight：能举个例子吗？
李一帆：比如疫情。（保供出现问题，）理想在这个点，最简单的做法就是天天打电话骂我，说疫情是你的事，跟我们合同无关，必须给我交付。但它不会那么傻的，因为没有任何帮助。我们怎么做的？双方会更打开，把所有的研发迭代样品细节，细到每一天干啥，所有事情它都知道。因为它得按天去判断这个事儿能不能成。如果是典型的供应商和客户的关系，我知道它还会处罚我，我也不一定会告诉它。因为反正交不了货，也是死路一条。而我们和理想的关系更像是，先不要搞什么处罚，我们的诉求是不能断线。
云见 Insight：AT128 打开市场之后，你们接下来是如何拿到更多订单的？
李一帆： 前一年主要的量都是在理想 L 系列上。第一是确保产能，绝对不能断线。第二是我们第一次月产过万台，质量绝对不能有问题。早期成本结构还不是特别合理，得优化供应链。签更多订单，是一个水到渠成的事。大家觉得你产品力到了，口碑到了，本质上就没有那么艰难了。
云见 Insight：你刚才提到提升质量，有什么可以量化的指标吗？
李一帆：非常多。比如 ppm，每百万台有多少问题，它是一套非常复杂的体系。这倒不是最难的，真正难的是两件事：第一，如果一个产品不迭代，质量变好会更容易。如果你需要迭代，就会难一些。因为你第一次量产一个产品，一定有很多设计是可以优化的，我们叫做设计变更。在设计变更和质量之间，要找一个平衡点。在这个过程中，因为你改的是一个已经上车的东西，要跟客户做充分的沟通。你的客户越多，沟通量越大。
第二，很多时候，包括我们，早期对质量的认知水平特别差，总觉得质量就是流程，其实不完全是。我们大概可能 2019、2020 年的时候意识到，质量是设计出来的。一个东西如果在设计的时候没有考虑它会怎么失效，去造的过程中发现了问题，这些问题就不一定能解决了。
举个例子，我们的很多海外竞争对手，包括中国竞争对手，都选择过代工厂，我们从来没有过代工。我们的第一条产线是 2016 年投产的。
我们历史上就公开说过，制造是研发的一部分，所以不允许代工。当你选择代工的时候，第一你会觉得质量是代工解决的，不是设计解决的。我把东西设计明白发给你，选质量最好的代工厂，质量就解决了。这其实是不对的。如果你没设计明白，代工厂解决不了这问题。
我们几乎所有的竞争对手都用过代工厂，在我们看来，不是一个很好的方向。因为设计端没有考虑的质量和制造问题，大量造的时候再发现，一定有点晚了。再迭代，也很慢。多多少少大家都走过这个坑，我们没走过。当然，更重要的是，在这个过程中需要和客户深度合作。如果你的第一个大客户不理解这件事，其实你的体验会非常差，因为它的诉求肯定是不改变设计。
对手报价更低是一件很常见的事
云见 Insight：理想一般会同时找两家供应商，但激光雷达只找了你们一家，这是为什么？
李一帆：激光雷达行业大家一般都是独供，因为这个东西太新了。
首先它对系统影响特别大。比如你的轮胎有俩供应商，上车时候随机换一下就行了。电池差不多也是这样。激光雷达不行，它涉及到数据，涉及到训练模型，并且今天禾赛的性能明显领先于市场。
一个性能好和一个性能不好的产品，如果混装，为哪个开发软件？只能迁就性能不好的那个。对于车企来说，其实就是自砍一刀。并且还有很多不适配性。如果把两个不适配的放一起，肯定还得迁就那个差的。最简单的例子，两个大小不一样的激光雷达，装一个壳里，肯定得把两个都能装进去，那不就又大又丑吗？有好多这样的问题。
云见 Insight：为什么芯片可以有 AB 两套方案。
李一帆：它本质上是两套系统，不是 AB 供。产品线是可以的，如果你的收益足够大。但这里面要投非常多的资源，和 AB 供是完全不一样的逻辑。
在我们这个件上，可能你选另外一家的收益是极其有限的，而付出的代价又极其之高，这个代价除了金钱成本，还有机会成本。所以我们从结果上看，无论是西方的车厂还是中国的客户，在现阶段都是独供。
我确实不觉得永远会这样，因为最终行业还是会收敛，大家有一定互换性。我觉得差不多 5 年时间，最终各个产品会差不多，但今天还是在快速变化，应该做不到。
云见 Insight： 你们的第二代激光雷达 ATX 今年拿到了一个重要的大客户（比亚迪），它们之前用的是你们竞争对手的产品，你们是怎么拿到这单的？
李一帆：历史上确实有不少客户优先没有选择禾赛，但在过程中，我觉得禾赛不论是品牌还是技术，市场占有率，还是第一。所以任何一个客户没选禾赛，在合作的过程中考虑禾赛，我觉得挺合理的。
云见 Insight：它上一代产品没有选你们的 AT128，你觉得是为什么？
李一帆：有很多其它因素在里面，商务因素，产业链的因素，投资的因素，我觉得可以理解。只是这个过程中，大家也会持续去看。我们的客户有不少用过竞争对手的，然后又选了我们。
云见 Insight：比亚迪虽然量非常大，但也有供应商反映，给它们干活没什么利润。这艘大船要不要上？你们是怎么考虑的？
李一帆：首先，在中国做智能汽车产业都有这问题。在中国智能车产业都不太挣钱，并且都在快速成长，机会成本远远大于实际成本的情况下，期待有好利润是不合理的。所以真正要做的决策是，能不能接受或者解决中国加汽车这两个字凑在一起就不挣钱的局面。
这事靠死磕客户或者供应商，都不会解决的。唯一方法是，以后不做中国或者不做汽车能不能挣到钱，我认为这是正确解法。
错误的问题是，那既然不挣钱，为什么要做？那答案就是那你别做。为什么大家还在做？就是因为我们长期还是看好这个行业，中短期你要活下来，反而不是不断的烧钱。在我看来这是不持续的。
云见 Insight：有的车企三个月一竞标，下一次竞标发现对手比你们的价格低，用了对手的，对你们影响大吗？
李一帆：它比我低是一个很常见的事情，这倒还好。从客户角度讲，假设我们确实已经是一个极其成熟的元器件，大家竞标挺合理的。今天它没有直接可比性，我性能也明显好，并且已经投入研发资源，好不容易跑起来了。竞争的时候要不要考虑降一些？可能有些时候也必须要降一些，但是不代表不论别人报什么价，我就要跟什么价。因为大家成本也不一样，性能也不一样。最终对于车厂而言，还是应该合理交付一个好产品，而不是不断引入低质量的供应商。如果它天天这么干，这个产品也不会太好。
云见 Insight：是这个道理。但实际上车企这两年打价格战，有的公司一直在这么干。
李一帆：但任何一家车企想这么干的时候，肯定还是会去考虑供应商的可替代性，在这些比较独特的产品上，如果也这么做，估计对它而言是灾难。
云见 Insight：比亚迪同时也在自研激光雷达，打算给它的天神之眼 C 平台去用。如果它做好了，把你们的单子也砍了，你们有什么预案吗？因为这可能会涉及一个比较大的产能波动。
李一帆：我们跟所有客户的沟通，它们到底真实会怎么做？它的替代会怎么样？会是我们给它备货中的一部分。除非它恶意欺骗我，不会出现它找我订了 100 万台，最终就拿走了 5 万台，并且我没做错任何事。大家还是可以比较坦诚地聊明白，我们今天什么情况？你们价格是否合理？量是多少？我对你们的期待核心诉求是什么？如果是降本需要做到多少？如果是性能，你需要再给我提升多少？如果是产能保证，我给你多少足够的安全订单，保证你可以放心去投产。
汽车产业链里还是有不少互信关系的，大家觉得长期得共赢的。不能说这个月搞完，下个月就分崩离析。
云见 Insight：你怎么看车企自研激光雷达？
李一帆： 我觉得什么时候你会想自研呢？要么这东西太贵了，贵到你觉得买这个太痛了，因为价格波动比你的成本波动还大。第二是它太个性化体验了，跟你的品牌关联。比如说汽车发动机，可能这两点都符合，就是它既巨贵，又一定程度上决定了你的品牌调性。很多车企自研 SoC（System on Chip，系统级芯片）是这个逻辑，它觉得也挺多钱的，并且跟我的辅助驾驶体验太相关了。在这个方向上，我觉得激光雷达不太成立。
首先没那么贵，200 美金还好。其次我不认为有那么多差异化体验，长期来看，这些东西慢慢会趋同，不是越搞越分散的。
第二，应该说贵这件事儿还有另外一个必要条件，就是你有足够多的量，然后你去摊。如果一年产 1 亿辆车，你可能觉得做所有的螺丝钉也不亏钱，但你一年有 1000 万辆的时候，没那么合理。
其实 1000 万也不是一个很好的例子。因为 1000 万辆完全一样的车也许可以，如果你 1000 万辆车里面有 8 个品牌，50 个车型，它到底能不能共用这个零件，其实是不一定的。
第三，这玩意儿自己研发到底贵不贵？如果自己研发特别便宜，挺合理的。在激光雷达这个行业，首先毛利不够高，单价不够高。如果你想摊薄完觉得合理，考虑到像禾赛现在每年研发也是 8 ~ 10 个亿的投入，已经搞了这么多年，它需要支持的量绝对不是百万台，应该是千万台才勉强算过来账。
云见 Insight：未来五年去看，比亚迪到 2030 年的目标就是年产 1000 万台。
李一帆：首先，是激光雷达还是车？其次，1000 万台激光雷达才勉强不亏钱，不是到千万台就赚钱了。理论上讲，投资人已经花了钱砸出来的东西，你故意要自己重新发明轮子。千万台打平的意思，就是说可能需要两千万台激光雷达才能赚钱。
云见 Insight：如果它们如果把你们的产品逆向，是不是某种程度上可以省很多钱？
李一帆：这个不算本事。我们已经不是一个组装厂了。如果是组装厂，最简单的办法是逆向设计，一抄，还挺容易的。难点是你把我们东西拆完，发现其实也没啥，镜头什么的，抄了也没用。你得把我那几代芯片抄走。芯片就没那么容易抄了，不论是它的设计还是配套的软件，有非常多的问题在里面。当然，除非大家都用禾赛芯片，但我们会不会卖，是另外一个问题。今天看起来不会。
最好的壁垒是时间
云见 Insight：所以你觉得禾赛的核心竞争力是自研的芯片？
李一帆：这是很重要的一个。
云见 Insight：介绍一下你们的芯片。
李一帆：这里面有很多颗芯片，它解决了全栈的问题。从激光发射、激光接收到激光的驱动，收到信号的数模转换，解析分析。这里面也包括我们最新一代的光矢量技术，这不是我们发明的，这个原理本身存在了非常多年，但在激光雷达行业应用有非常多的挑战，我们都克服了，所以才能让探测距离直接远了 30%。
云见 Insight：你从什么时候意识到，这么多芯片都要自己开发？
李一帆：这个比较早了。我的合伙人孙恺负责产品战略， 2017 年那会儿就做了两大判断。一是说 1550 nm 的激光波长短时间内虽然性能好，长时间内不可能比 905 nm 性能好，所以没有必要去浪费时间做这个。第二，组装雷达我们能装别人也能装。买来拆完，你最终壁垒在哪？说不清了。
云见 Insight： 变成华强北的电子厂了。
李一帆：对。电子厂跟车企不一样，因为车企是有品牌的。我们作为一个供应链企业，品牌效应远远弱于车企。既不能靠品牌，也不能靠商业秘密，因为又不是可口可乐。你能靠啥？专利理论上讲有效，实际不可能解决你所有问题。本质上讲，一家硬件公司，一定得靠需要慢慢突破的壁垒，其实就是时间长。这和地平线余凯说的，最好的壁垒是时间，剩下都是假的一样。总有人比你有钱，当然可能没有多少人比他有钱了，但是钱能突破的事，都还不够牛。需要时间突破的事，一定程度上有时间壁垒在，就导致商业壁垒，我觉得这还是成立的。
云见 Insight：你们的芯片，所有制造环节都可以在国内完成吗？
李一帆：对，我们有国内和海外各种供应商的替代，因为我们用的是成熟制程的芯片，每一个都有多家供应商可以做。我们的芯片在半导体技术上是相对成熟的，在针对激光雷达的 ASIC （Application Specific Integrated Circuit，专用集成电路）设计上还是独特的。
云见 Insight：你们还有一个非常重要的判断，就是产品平台化。这是怎么考虑的？
李一帆：换个角度回答这个问题，我一直有一个理念：作为一个做产品的人，如果你有很多的 SKU（Stock Keeping Unit，产品型号）多，是很羞耻的。
我们的 SKU 比我想要的多。如果我是一个 to C 的公司，我就跳楼了，还好是 to B。to C 的公司 CEO 就能决定产品， to B 理论上讲是我的大客户帮我决定的。如果它天天要不同的东西，我就得有更多的 SKU。
所以我找到一个小的借口，但这个借口不是特别成立。为什么呢？真正好的 to B 公司还是应该努力通过产品力去解决产品定制化的需求，或者解决服务的问题。
所以我依然认为，作为一家 ToB 的公司，虽然理论上讲客户永远是对的，但它的需求和我们拥有的技术之间的交集有多大？我改变不了它，我应该改变我，让我的底层能力足够强，导致不需要用那么多 SKU。其实 SKU 就是用服务来解决产品的问题。
早期我们不具备这个理念，因为 Robotaxi 年代第一有存活问题，理解不了这么深。第二，当时没有足够好的底层技术，因为早年也没有那么多自研芯片和底层平台能力，其实你确实是个组装厂。组装厂还拧巴，不给人家定制，那你拜拜了。
但我们底层能力强了以后，就发现客户的诉求，我们尽可能归类去做。慢慢的，我们过去几年不会开发那么多产品，而是用同一套底层装不同的壳，也是个套娃理念，它好像符合你所有需求。
我们后来慢慢形成了一个认知，叫做你得允许失败的尝试。
云见 Insight： 那些 SKU 是客户要求的，他们会给研发费吗？
李一帆：国内的基本不会，海外的（会）。
云见 Insight：如果客户提出需求，你们做了，但是它不定点，对你们影响大吗？
李一帆： 这是比较糟糕的情况。不定点反而对我们伤害不大，因为后面的流程就不走了。伤害中等的，是它定完点，快量产时取消了，我们遇到过很多次。你知道伤害最大的是什么？
云见 Insight： 有一种是定点之后把车型取消了。
李一帆：没有，伤害最大的是它车型也没取消，一共卖了 100 台。因为它肯定规划的时候不止 100 台。所以作为一个 ToB 的供应商，你有一万种被客户伤害的方法，这你都得理解，因为它也不是故意的，但这都是你的风险。
云见 Insight：这种应该非常常见，因为车企都会说我今年要卖 10 万台，结果卖 1 万台。
李一帆：有些时候客户可能确实给了你一些过于夸大的数字，但你也无法判别，它当时怎么想的。比较大的客户，即使它销量遇到波动，我们的沟通还是密切的。
我内部经常跟他们说，如果我们认为客户给我们信息，也是他们自己认为的信息，最终没交这么多量，我认了。因为我们没有能做的事情。它为了做成这件事儿，对供应链的准备的尺度和难度远远大于我们。你不能说，它明明也是这么想的，你赌它不成功，这个合作就很奇怪。一定是你相信它是这么想的，你就赌它成功，你必须相信它相信的东西，否则这个合作很难进行。
云见 Insight：Mega 当时销量不及预期，对你们有影响吗？
李一帆：Mega 用的是 AT128，它理论上讲是个标品，这个倒还好， Mega 可能更大的问题是理想当年的销量下调了。客户的产量、产能波动对我们来说一定会有影响，但现在我们各家的占比都没有原来那么高了，相当于我跟很多供应链一样，变成了一个行业指数。
云见 Insight：你们这一代产品 ATX有个为理想定制的版本 ATL，这两个产品什么区别？
李一帆：理想这个版本是 ATX 的升级版，它是同一个架构下，里面的核心元器件都有升级。核心性能会更好，分辨率、探测距离更远。
最早其实也是和理想的深度沟通中，我们共同定义出来的。AT128 在 2022 年投产，到 2023 年、2024 年，已经比较稳定出货了。当时也在讨论 L3，本来说的是像 ETX 这样的更高端的，可能会更贵的产品。这对我们来说是个更兴奋的事，你作为一个科技创业者，天然希望攀登高峰，做性能更好的东西。
云见 Insight： 余凯也说过，如果可以选，他希望只卖双 J6P 的那套方案。
李一帆：对。我觉得不一定是钱，而是天然希望先去探索科学的边界，然后再去探索商业边界。商业边界本质上就是降本。科学边界是说我们到底能做多好？一个科技创业者，很难想象主要兴趣就是降本。
但是科学边界和客户的商业边界有时候不一致。比如说，理想郎博和韩老师团队沟通的时候，我们发现 AT128 这个产品挺好的，但他们当时没办法做到标配，其实还是比较贵的。同时，他们又觉得这个东西虽然好，但也不是所有功能都用满了，而是有一些地方非常在意，因为有足够多数据反馈，然后对两边的测距能力要求就会降低，尤其往天上打的线不需要那么多。有很多第一代的时候不会考虑的问题，在用的过程中他们发现了。所以既有标配带来的希望降本的诉求，又因为对产品使用更深刻的理解，希望把这个东西更优化。
当然在这个过程中，因为在推一代产品，肯定希望能够做到更高的核心性能，这几件事其实都能做，只不过我们如何去取舍。因为 AT128 一定程度上也是双方定义出来的。 ATL 这个产品上也出现了同样的情况。他们提需求，我们提方案。最早其实都叫 ATL ，后来有一个 ATX 版本， L 是一个更高端的版本，因为最早是跟理想定义的。
只不过这个版本最早我们定义的时候就意识到，它要满足这么多需求，同时最好体积小。大家虽然不介意头顶上多个包，但不能是个大包。 AT128 因为是个超高性能产品，反而是行业内比较大的一个包，所以反复打磨。比如横向视场角、雨雾功能，就有非常多的使用过程中，我们从理想 AD Max 团队获得的反馈，有这么一段时间的定义期。
在定义期内想清楚了要这么做，对我们来说也是一个挺难的事儿。因为我们要挑战一个 200 美元的产品，导致有很多约束条件，包括成本和量。因为你能做这样的产品，前提是各家会标配这个量。
云见 Insight： 你们什么时候确定理想会标配激光雷达的？
李一帆：很早期的时候，它肯定说如果能做好，就有机会。但这些事其实直到杰哥（理想汽车副总裁刘杰）发微博之前，我们都不可能 100% 知道。
从 2023 年开始沟通， 2024 年花了好多时间打磨。最终如果它们的决策如果变了，我是能理解的，就像它们产品也会变嘛？直到看到杰哥发这个微博，我就石头落地。
往前推，这里面有大量的新的供应链的准备，而且它是第四代芯片。有很多新的性能，在 2023 年聊到的时候，有好多颗芯片还没开发出来。所以我感觉中国车企和供应链之间永远都是一个互相 push （推动）、共同前进，但始终都是如履薄冰的状态。
云见 Insight：装到车上去才是真正的合作上。
李一帆： 理论上讲，应该是装到车上去，你发个几十万台没事，才算真放心。
云见 Insight： 为什么没有把 ATL 做成一个标准化的产品，而是后面推了 ATX？
李一帆：因为理论上讲，我们即使推一个更高性能的给别人，它不一定能用起来。因为确实 ATL 这个产品有一些针对理想体系的优化，对别人来讲也没有意义。所以这是一个更高性能的版本，然后我们有一个普适版本给所有人。
云见 Insight：ATX 会比 ATL 的价格低很多吗？
李一帆：每一家的价格都会不一样，根据量又会不一样，有一些特殊需要的工艺又会不一样。整个这一代是 200 美金的一代。
为“人命”兜底，不应该算概率
云见 Insight：你们这一代产品 ATX 和上一代 AT128，对手都有类似的产品。它们的价格会比你们低吗？
李一帆： 不同客户情况不一样。一般来说，我们不是市场上最低价，但我们尽量保持差不多的水平。因为在中国市场，即使你性能比对手好一倍，如果贵 20% ，也还是很难。客户会比较难接受，所以我们是一般不是最低价，但我们贵的有限。
激光雷达行业不是只有一个玩家。其它竞争对手想跟禾赛竞争，报一个更低的价，这不是挺合理的吗？但不代表我们丢光了单子。
客户也不傻。它知道禾赛作为行业老大，如果别人想跟禾赛竞争，价格还高，保证没戏。所以比我们低，是一个常识，但只是因为它比我低，就一定能够竞争过禾赛吗？也不至于。客户得看综合的。
第一，如果历史上是禾赛的客户，用的确实挺好的，数据也很好，各个问题都没有，只是因为低它就切掉了。如果它每天这么干，公司早就乱套了。第二，它可能考虑的不仅仅是数据的问题，还有质量的问题。
质量只有在你合作以后才知道。否则那个东西叫口碑，是间接的。如果你质量好，它大概率就不离开你了。如果合作了以后质量不好，那就很糟糕，客户可能说我再选别人。所以，我们的必要条件是我们合作的客户，一定要让大家认为禾赛质量好，没合作的客户，我尽量让大家觉得禾赛口碑好。
云见 Insight：从 AT128 到 ATX 这两代产品看，市场需求向更便宜、体积更小的车规级激光雷达发展。而你们的下一代产品 AT1440 和 ETX，是更高性能、更贵的，不在市场主要需求的路线上。
李一帆：ATX 我们会持续迭代它。肯定不太可能疯狂降本， AT128 到 ATX 是大幅降本的，我觉得 200 美金在 ATX 是个稳态。这个过程中，我们有多少优化空间，去不断提升性能，这是我们正在探索的事情。我们肯定还会持续投研发资源，把这样一个产品做到更极致。在这个价格区间有更好的性能。
云见 Insight：未来 5 ~ 10 年看，你判断激光雷达的价格会从 200 美元降到多少？
李一帆：大家期待每两年降一半，这绝对不可能发生。一是客观的物理决定的，你毕竟是一个有复杂结构的传感器，我们的手机摄像头也没有变成一毛钱，车上的气囊也没变成一毛钱，车上任何东西也都没有变成 0，它还是有一些极限在。
第二，这玩意到底产生多少价值？如果价值明显高，大家就还是有动力在保证合理价格的情况下，把东西做得更好。而不是不提升价值，不只是降本，因为那个也是有极限的。
第三，我们做的不是一个完全被动的硬件，是辅助驾驶的传感器。本质上讲，它也取决于辅助驾驶 AI 能力的进步，这个 AI 能力的进步，不会帮助物料成本降低，但是会帮助价值增高。
云见 Insight： AT1440、ETX 这样的产品有多大的市场？就是更高性能、更贵的激光雷达。
李一帆：这两个产品有很多相似之处，就是有一个超远，有一个超密而已。这个明显更贵的东西，为什么会有人买？它一定功能上要比 ATX 有明显提升。在我看来，如果不做 L3 可能比较难。因为量产车 L4 这件事感觉还很遥远，但量产车 L3 是一个清晰的定义，在我看来这就是它的价值。你不做的话，我们的欧洲客户已经在做 L3，所以才用这个 ETX。
云见 Insight：一些 L4 的车它们其实也在降本，比如小马的新一代产品，用的是你们 AT128。
李一帆：你的问题是它为什么不最后就用 ATX，基本在激光雷达上不怎么花钱。
坦率讲，在我看来更大的问题已经不在这边（L4）的成本，而是这边的数量太小，以至于它没有形成足够大的业务。
真正应该关心的问题跟激光雷达无关。更大的问题在于，它能不能够，或者什么时候一年产 10 万台？如果这问题回答不了，剩下的东西意义不大。这是一个更残忍的问题。
云见 Insight：一些车企用 4D 毫米波雷达作为激光雷达的 “平替”，包括特斯拉也在这样做。你对此怎么看？
李一帆： 4D 毫米波雷达这个行业始终没太长起来，我觉得还是因为它的波长有一些局限性。
毫米波雷达最大的优点是测距 + 测速特别牛。但是 3D 毫米波雷达很糙，总有噪点，所以不能检测静态物体，因为容易报错，它能检测的物体总量就非常少。
4D 解决的是这个问题，分辨率增加，但 4D 没有解决波长的问题，导致很多物体看得不够清楚。
毫米波天然对金属、水这类东西更敏感。不像激光，基本跟人眼一样，符合直线传播规律。毫米波因为波长有点长，它能绕过好多东西，这种局限，在我看来就有点难受。
因为激光一定尝试说赌那 1% ，而且基本都能赌住，就是它真的能兜底。毫米波能 90% 兜底，或者 50% 兜底。这个时候就很烦了，你都兜底了，还没兜住，兜了一半，因为还有一些材料你识别不了。所以更有可能的是激光会干掉毫米波。
云见 Insight：你们从来没有尝试过做毫米波雷达？
李一帆：不会做的。
云见 Insight：马斯克那个灵魂拷问，人开车不用激光雷达，所以车也不需要。一些车企越来越认同这个观点了。你怎么看？
李一帆：我一直感觉其他车企认同这个观点，唯一的原因是马斯克，没有特别深的思考。人开车脑袋后面有眼睛吗？也没有吧。那你车为什么装那么多摄像头？装一个不就完了？
云见 Insight： 自动驾驶行业的技术变化很快，模型时代，需要什么样的传感器，这个事情会变化吗？
李一帆：这里面有两个，一个是定量，一个是定性。定量一直都在变，大家可能觉得变得越来越少。定性上，我们首先 100% 确定还会有一些场景纯视觉会失效。第二，失效的里面有很大的比例，激光雷达能够兜底。作为一个兜底传感器，它兜的是人命。根据这个，你不应该再算概率了。
我们装安全带气囊的时候，考虑的因素也是这个。你不会因为车本身结构更安全了，或者驾驶员水平高了，就少装两个。
云见 Insight：是这样，但其实法律不要求 L2 为人命兜底。
李一帆：我倒觉得 L2 也是人命，也很珍贵。如果是那样的话，连摄像头也不用装那么多， L2 就装一个摄像头又怎样呢？反正你也不用兜底，咱就极致成本不就完了吗？如果它不需要为人命负责，并且错误都由人来纠正，我为什么不装一颗摄像头解决所有问题？ 你真正用它的时候，虽然理论上讲是人在兜底，但你解决的难道不就是人没兜住的时候吗？
一轮一轮地折腾
云见 Insight：刚才说，中国和国内市场不赚钱，为什么不专门去做海外和非汽车市场？
李一帆： 有人做这事儿，没成功。因为中国加汽车，给你的能力锻炼是 100 倍的。专做海外或者专做非汽车，都有公司做。有不做量产的机器人激光雷达公司，海外公司都不做中国市场。他们不可能打得过我们的，你最后发现，它的能力和我们不在一个量级上，我们是降维打击。
云见 Insight： 做中国和汽车市场给你们带来的主要成长是什么？
李一帆：全方面的。我们 2017 年开始全球出货，当时很难想象，之后的 8、9 年激光雷达最大的、爆发型的增长是中国。你想的肯定是，欧美是头部、最好的客户的量和利润，中国是差一些的品牌和价格，几乎没利润。
而过去几年发生的最大变化，就是中国智能车变成了全球最大、最好、最早、最领先的市场。这不一定是运气，但绝对是一个非常好的礼物。因为我可以靠只跟中国人合作，就把能力全部建立起来，尤其是研发迭代速度、供应链能力和成本能力。
坦率讲，我觉得唯一不太一样的，是品牌力和质量能力。海外的，尤其欧系车厂的体系会更严谨，当然也更僵硬。它比中国现有体系确实有一些独到的点，我们也有敬畏之心去学。但更重要的是，你的本土市场居然变成了行业每个人都眼馋的市场。这件事儿你不可能 8 年前知道，8 年前如果我们知道，可能都不一定需要跟博世合作。当然这是开玩笑的话。
我们还是很感谢博世，在全球看了 100 多家以后投资了禾赛。投资以后，它们也很诚实，说我们也在做激光雷达。理论上讲，我们是竞争关系。但它们因为特别喜欢禾赛，觉得禾赛研发能力特别强，是在攀登科学高峰，做了很多很羡慕的成绩，希望跟你深度交流。虽然跟你竞争，但会告诉你我做什么，我也想知道你做什么。这是个非常有意思的合作。
为什么提到博世？因为当时在我们心中，我们认为可能还是长期只做中国市场，海外市场因为有渠道、品牌和质量体系的原因，可能得成为它们（博世）的 Tier 2，相当于通过博士进入海外车企的体系。
结果在这个过程中，我们的产品力和体系力不断提升。博世确实也没有再做中国的激光雷达市场，慢慢它们发现，速度比我们越来越慢。因为我们在中国市场跑得太快了，产品力太强了，成本力太强了。甚至到最后，我们的体系能力也足够强，可以直接跟车厂对话了。
2017年、2018 年的时候，别人问我一个灵魂拷问问题，就是你是 Tier 1 （一级供应商）吗？今天每个人都知道我是 Tier 1。
云见 Insight：他们是觉得，创业公司当不了车企的 Tier 1 ？
李一帆： 对，这么重要的零配件，创业公司当 Tier 1 的，尤其又是中国的，要做全球业务，可能我想到最接近的是宁德时代。但我跟宁德没法比，宁德比我厉害多了，所以确实一定程度上，它会觉得你难道要当 Tier 1 吗？
云见 Insight：你们的 ETX 将搭载到海外车企的产品上去，和这家车企的合作是如何达成的？
李一帆：跟一个海外大厂的沟通不会是一蹴而就的，都是非常缓慢的过程。一，建立信任需要时间，第二需要证据。怎么能有证据呢？本质上就是你得为它做足够多的事情，让它看到你的能力和靠谱程度。
所以我们历史上，不论是早年 Robotaxi 还是到后来做量产的项目，各种大小项目做了好多。每一个项目，比如它说想让你用现有的雷达，根据我提出的更高的要求，把它定制成一个非量产版本，装在车上测试，这一句话你就得干一年。
因为它不是量产项目，虽然研发费什么也很少，但这一年就有一些人为它单独做这么一个东西。这东西只解决一件事，就是你年末交付的时候，它觉得，禾赛的工程团队交付的东西，和 CEO 跟我说他能做的事儿相对一致，甚至超预期。
云见 Insight： 沉没成本好高。
李一帆：非常高。然后它可能会说，我们还有另外一个事儿，你要不要再试一下？这就叫 POC（ Proof of Concept），那些东西大概率不会量产。但这是大家合作的过程。甚至有时候它会说，我关心一项新技术,你们有没有？咱们一起做一个 POC，这样我们就知道这个技术长啥样了。
有研发费。但我最大的成本其实是机会成本，不是金钱成本。如果派 20 个人在这干一年，它只付我 20 人工资，是远远不能覆盖我的成本的，当然它实际付的也明显高于这 20 人的工资。
而且这个事儿慢，一轮一轮的来。每家上来想找它做，它只要觉得你有机会成为最终供应商，都愿意给你一些事，让你去一轮一轮地折腾。
它有大订单的时候，各家来交流技术方案，每家都变出花来，把最好东西拿出来。这个时候它选择相信谁，它的信息就多很多。然后它想了想，评估我的能力是最强的。第二，每次承诺东西都做到了。所以这次你承诺的东西，大概率能做到。
海外项目和国内有一个特别大的不同，就是海外承担的风险明显高于国内。因为它一旦定点要定 5 ~ 10 年。
云见 Insight：同一款产品吗？
李一帆：同一代产品。基本是同一款。它不会改动那么多的。像奔驰、宝马的车型规划也差不多，宝马 3 系也得六七年才改一次。
云见 Insight：你们给它们交付的 ETX 会比 ATX 贵很多吗？
李一帆：当然。
云见 Insight：很多欧美车企在智驾方面的投入比较滞后的，速度比中国慢，倾向于用更成熟、更便宜的产品。比如奔驰给英伟达的订单还是 Orin 的。为什么这个客户要提前布局，比中国更早量产一个成本更高的方案？
李一帆： 但它用的宁德的电池应该是最新的。比如保时捷的话，它可能就说我不仅要用最新的，而且希望用比中国更好的，两倍价格我都不介意。虽然晚，但不影响我用最新最好的东西，并且我不介意这个东西比中国市场卖的价格贵很多，只要好就行。
云见 Insight：你们会在海外建厂吗？还是在国内生产出来，出口到欧洲？
李一帆： 我们长期还是会在海外建厂。但海外建厂一个必要条件是，你为了做海外业务，抛开关税，很多海外客户也希望你的原产地不是中国，它有合规要求，尤其欧洲会更明显。它从供应链风险角度讲，就希望能有中国以外的供应链。
云见 Insight：中国车规级激光雷达不赚钱，海外的非车规市场是什么情况？
李一帆：海外的非车规倒还挺有意思的。很多人脑洞更大，它做很多有趣的应用，咱们还没想到。这也不是中国人能直接做的市场，因为一旦带 L4 的话，它有国家限制。欧洲做的那些，大概率中国玩家不容易进去，美国就更是了。所以这里面，我们看到很多有趣的增长。比如仓储物流，小车运货，割草机。除了割草，是不是在那个庭院里面还有别的应用？庭院能，家里面要不要？有很多想象空间。
其次，海外有非常多的事儿，用一个人没用满，只是不能没有人。而它的人又太贵。其实替代卡车司机都不是最优先的，因为卡车毕竟是一个用满了的人。有很多像保安性质的，或者做一些简单工作的，它就是没人。
云见 Insight：最明确的几个最大的非车规市场是什么？
李一帆：还是工业应用和家庭应用。家庭里面跟割草相关的，或者是其它送货送到你们家的，然后工厂里面，包括港口，这两个肯定是大块。剩下有些小的，像测绘，数字孪生，好多这种。
云见 Insight：它们会在某一个时间点超过汽车市场吗？
李一帆：没那么容易。我觉得还是需要 killer app（杀手级应用）。一定程度上割草机变成了一个 killer app，一年几十万台了，还是挺吓人的。但超过车规市场的话，它得一年几百万台？一年几百万台的应用，你得期待一个新的物种。
云见 Insight：那就是人形机器人了。
李一帆：这是你的观点，不是我的观点。
云见 Insight：这是马斯克的观点。
李一帆：你也知道我不一定都同意他的观点。我还没想好。
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