上周跟上海虹桥蔚来牛屋的销售老周撸串，他喝到第三杯啤酒的时候拍着桌子吐槽，上个月三个进门就奔着ES8去的客户，试驾完方向盘都没焐热，转头就去隔壁订了ET7和ES6，问为啥，答案齐刷刷的都是“车是好车，就是太大了，平时就我跟老婆俩人开，第三排一年用不上两次，要是能便宜两万我当场就订”，我当时还笑他碰上的都是矫情客户，直到昨天刷到ES8大五座版的预估价，才反应过来老周嘴里那个“要是”，真被蔚来做出来了。
ES8这车卖了快五年，月销过万、连续压着BBA同价位燃油车打的成绩是真的，但蔚来内部没往外说过的另一组数是，六座七座版本的成交客户里，超过八成日常用车场景是单人通勤或者小两口出行，第三排要么常年放倒当储物格，要么半年才用一次拉老人孩子，之前有车友群做过小调研，100个ES8车主里只有17个每月至少用一次第三排，剩下83个买六座的理由全是“销售说二胎家庭刚需”“看着比五座高级”“对标X5的六座才有面儿”，真开回家才发现，第三排立着的时候后备箱塞个28寸行李箱都得挪第二排，想放露营装备加婴儿车更是得把第三排放平，等于花了六座的钱，天天用五座的空间。
这次要上的大五座版，车身尺寸还是5280×2010×1800mm，轴距3130mm，跟六座七座版本一模一样，没缩水没简配，就是把第三排整个砍了，换过来的后备箱常规容积干到800升，后排座椅放倒之后直接扩到2700升，地板纯平，露营床垫直接铺上就能睡，28寸行李箱随便塞四个都不挤，之前六座版被人吐槽最多的“第三排占空间”的毛病，一下子就没了。
蔚来这次的定价玩得也鸡贼，预期买断38万多，BaaS方案28万上下，对比现在在售的六座版ES8，买断40.68万起、BaaS29.88万起，相当于砍了第三排之后，成本降了差不多1万5到2万，全让给消费者了，但人家从头到尾没说“我们降价了”，说的是“产品线扩展”，这就有意思了——老车主不会跳脚骂“我买早了亏了两万”，毕竟人家买的就是六座的需求，之前想买五座也没得选，现在多了个选项而已；潜客也不会蹲那等边“是不是还要再降”，毕竟38万买断28万BaaS的数字已经摆出来了，比六座版便宜的那一两万，刚好是很多人犹豫“要不要上ES8”的那个门槛；友商那边更没法拿“蔚来打价格战”做文章，人家只是多了个版本，又不是全系降价，你想对比都得先找着同配置的对手才行。
配置是一点没砍，旗舰级的玩意儿全给大五座留着：全域900V高压架构，运行电压925V，三激光雷达加4D毫米波成像，神玑NX9031智驾芯片，前后双电机总功率520kW，峰值扭矩700N·m，零百加速3.97秒，配102kWh电池包，CLTC续航635公里，双腔空悬加CDC全系标配，换电体系更是照搬——全国3800多座换电站，600kW超快充，三分钟满电出发，这些放在别的新势力身上都是要加钱选装甚至顶配才给的配置，蔚来这次直接给大五座拉满了。
38万这个价卡的是谁？ 明摆着是BBA燃油车的增购群体，家里已经有一辆油车了，比如已经有辆A4L或者3系，想增购个中大型SUV，之前看的是低配X5、丐版Q7，或者加钱上高配X3，40万预算刚好卡在这几个选项里，你去看看这几个油车的配置：低配X5落地44万往上，加速6.8秒，激光雷达？ 没有。 城市NOA？ 选装都没有。 换电？ 想都别想，加油还得排队。 丐版Q7更夸张，7秒多的加速，连自适应巡航都得选装，更别说三激光雷达了。 ES8大五座这边的配置甩出去，520kW的动力、3.97秒的加速、三激光雷达加4D毫米波的智驾、三分钟换电的补能，全是油车给不了的，增购群体的核心诉求是什么？ 家里已经有车了，增购这辆就要好玩的、体验好的、不折腾的，ES8大五座刚好全踩在点上。
之前蔚来做了五年“教育市场”的事，总想着告诉用户“你需要六座，需要对标BBA的豪华，需要为我们的服务付费”，每次出个新车，舆论第一反应永远是“值不值？ 服务溢价是不是占了大头？ ”，之前ES7上市的时候，一堆人算账，说换电权益值多少钱、服务值多少钱，车本身的溢价有多少，蔚来解释了半天也没说清楚。 这次ES8大五座，干脆不解释了，你要大空间五座，要旗舰配置，要换电补能，38万买断28万BaaS，配置全给你拉满，要不要自己选，不用我教你“你应该需要六座”。
目前定的时间是6月28日展车到店，7月上旬正式上市，这几天牛屋的销售说，来问大五座的人比问新ES6的还多，不少本来盯着低配X5的客户都过来留了意向，毕竟同样40万预算，一边是加速6.8秒、没激光雷达、要加油的低配X5，一边是3.97秒加速、三激光雷达、三分钟换电的ES8大五座，账怎么算都清楚。
