2025年全国有4961家4S店退网，其中60%是传统燃油车品牌。
曾经站在汽车行业金字塔尖的4S店，正以一天十多家的速度批量消失。
2024年春节前的那个夜晚，济南一家4S店的庆功宴，还像一场刚打完胜仗的狂欢。
老板拎着一整袋现金走进来，十几个销售排着队上去领钱，再举着红包跟老板合影。
过去一个月，他们卖了110台车，创了这家店全年最好的成绩。27岁的王恺拿了三千块，脸上的笑是憋了大半年才敢露的。
那时候他觉得，熬了这么久终于要缓过来了。
没人知道，这场狂欢是谢幕前的最后一场烟花。
不到一年，王恺的年收入直接掉到五万块，连房贷车贷都还不起，只能递了辞呈。
2017年王恺刚入行时，4S店销售普遍月入两三万，有人直接全款买车买房。
那时候卖车，是体面又赚钱的代名词。
可到了2025年，王恺在4S店的同事，平均每个月只拿五六千，比巅峰期砍了一半都不止。
变化不是突然来的，是一点点渗进骨头里的。
2018年，中国汽车产销量出现28年来第一次负增长，经销商新车毛利率从5.5%直接跌到0.4%，亏损的门店从一成涨到了四成。
河南的陈玉，那时候管着一家年销五千台、年营收八九亿的合资燃油车4S店，还是当地的纳税大户。
那年她的门店压了一堆车，本来定好两个月卖完，结果到期还剩一大半。主机厂的人天天追着她问，车为什么卖不出去。
她只能求着厂家少压货，逼着门店亏本降价，花了两个多月才把库存清完。
那时候的问题，已经不是卖不卖得动，是卖得越多亏得越多。
2023年特斯拉降价，直接把整个行业的价格战烧到了顶点。
燃油车被迫跟着降价，越降越没利润，越没利润越难翻身。
消费者变了。
以前买燃油车，比的是动力、空间、品牌，现在大家算的是成本。
陈玉自己算过，开燃油车一个月光油费就一两千，还有各种保养费。换个新能源车，充电钱才几十块，保养项目少得可怜。
她身边的朋友来问车，她第一句就是：“有便宜又好的电车，为什么要买油车？”
除了成本，定价逻辑也彻底乱了。
燃油车靠经销商卖，同一款车，不同门店能差出好几万。2019年的时候，一款二十万的车，陈玉的店卖二十万，隔壁店能卖十六万。
有些经销商还钻空子，帮客户搞假旧车拿置换补贴，把车价压得更低。到最后，客户一听到这个价格，直接说“这破车配不上二十万”，转头就走。
新能源车不一样，大多是直营，价格全国统一，没什么可谈的空间。
以前的销售，核心能力是议价。客户砍价砍到底线，销售说一句“真的不能再低了”，客户基本就认了。
现在呢？客户带个“军师”来，张口就比底价还低几千。销售为了完成任务，只能找领导申请降价，亏的钱还要从自己工资里扣20%到50%。
王恺说，现在卖十台车，有五六台都是亏着卖的。
压力全堆到了一线销售身上。
厂家给的考核越来越细，接待率、转化率、触达率、试驾率，一项都不能落。
有段时间，王恺的店要求所有销售没客户的时候就开直播，手机支架一排，十几个人对着镜头，直播间人数经常是个位数。
后来厂家请了专业主播，销售就改成打电话。车展的时候，要求一天打够多少个电话，王恺和同事能打到凌晨一点。
大半夜打电话，不是被骂就是被挂，可没办法，要吃饭。
旧的规则早就烂了，新的规则还没站稳。
2025年7月，中国市场每卖五台车，就有三台是新能源车。燃油车彻底退居二线。
很多人开始找新的出路。
王恺辞了职，先做了一阵“新车帮提”，帮客户砍价拿提成，砍六千自己拿一千。后来听说二手车有机会，就和几个离职的同行合伙，天天开着车满城跑，一天查三四台二手车。
他说，现在累是累，但心里踏实。以前是身体累，心更累。
干了十四年的杨杰，从燃油车4S店转到了新能源门店。可他发现，以前的本事全用不上了。
新能源销售要背各种参数，要讲技术讲品牌，客户一开口就是好几个他没听过的新品牌。他只能从头开始，天天啃资料，记那些细得不能再细的参数差异。
干了二十多年的陈玉，亲手关掉了自己带起来的那家合资4S店。关店那天，她和几个老销售都哭了。
不是因为亏，是因为这个品牌一年才出一两款新车，根本赶不上新能源车的迭代速度，早就没竞争力了。
她问那些销售，愿不愿意去她的新能源门店，大部分都点了头。
可新的问题又来了。
以前4S店最大的利润来源是售后，可新能源车保养项目少得可怜。
车卖出去之后，门店靠什么赚钱？陈玉也没答案。
行业的变化，比所有人想的都快。
曾经有人说4S店模式撑不过五年，结果它撑了二十多年。现在，它真的开始垮了。
2025年冬天，王恺收到一张“军令状”，要求他签字，完不成任务就罚两千。他没签，直接递了辞呈。
一个月后，那家店一单都没卖出去，经理和销售全走了，只能从别的店调人。
今年八月，济南的一个周末，王恺约了几个还在做销售的朋友吃饭。
席间有人说，这个月没开一单。几个做燃油车和豪华新能源的销售，半个月最多的才卖了三四台。
有人半开玩笑地跟王恺说：“要不我跟你干二手车吧？”
王恺没敢答应。
二手车也不好做，济南的从业者太多，低价竞争严重，行情一天一个变。今天八万收的车，过几天可能就只值七万八。没底薪，赚多少分多少，他怕把朋友坑了。
旧的位置没了，新的位置也不是谁都能站稳。
很多人还在做同一个梦：梦里自己还在4S店，带着客户看车，讲配置，谈价格。
4S店没完全消失，只是里面的人换了，卖的车换了，连赚钱的逻辑都换了。
陈玉说，只要汽车还在路上，销售、维修、服务的需求就不会没。可她不知道，以后承接这些需求的，还是不是4S店。
你说，那些熬了十几年、只会卖燃油车的老销售，真的能在新的规则里活下去吗？
