在越南，这个问题的答案写在每天上下班时汹涌的摩托车流里。 放眼望去，十辆里有八九辆都挂着同一个标志：Honda（本田）。 这些车平均售价约合10000元人民币，而越南普通上班族的月薪，大概在一千到一千五百块人民币之间。 这意味着，买一辆本田摩托，需要他们省吃俭用攒上大半年甚至一年。
这就奇怪了。 明明有更便宜的选择，比如来自中国的宗申、钱江、力帆，价格可能只有本田的一半。 为什么越南人就是不愿意买账，宁可勒紧裤腰带也要上本田？ 这个问题的答案，藏在二十年前一场惨烈的商战里，也藏在越南人精打细算的日常生活里。
然而，这份辉煌就像越南夏天的阵雨，来得猛，去得也快。 看到市场被打开，更多的中国摩托车企涌了进来。 市场就那么大，蛋糕不够分怎么办？ 最直接、也最愚蠢的办法出现了：打价格战。 你卖800，我就卖780；他一看，立马降到750。 这场没有底线的内卷愈演愈烈，到最后甚至出现了“买车送油”、“论斤卖车”的荒唐场面。 有企业算过一笔账，在最疯狂的时候，卖一辆车的利润只剩下30块人民币。
商人终究不是慈善家。 这么低的利润，连活下去都难，哪还有钱投入研发和品控？ 于是，偷工减料成了行业内心照不宣的“降本秘诀”。 车架用的钢板，标准应该是2.5毫米厚，慢慢被换成了2毫米，甚至1.8毫米。 发动机里的零件，开始采用便宜的非标件。 减震器、刹车系统，都在看不见的地方悄悄简配。 车子是便宜卖出去了，但隐患也一并卖给了消费者。
差不多半年后，恶果开始集中爆发。 骑着中国摩托的越南人发现，车子变得异常“娇贵”。 发动机动不动就漏油，骑着骑着突然熄火是常事，刹车有时候会失灵，电路老化得特别快。 摩托在越南不是玩具，是每天上下班、做小生意、拉货载人的生产工具。 车子一坏，不仅耽误事，修起来更头疼。 一次小修几十块，大修几百块，对于收入不高的家庭来说，是持续的放血。
更让人绝望的是售后服务。 当时大多数中国品牌，只在河内、胡志明这样的大城市设了几个维修点。 如果你住在其他省份或者乡下，车子坏了，可能得推着或者勉强骑着它，赶五十多公里的路去找地方修。 这过程本身就像一场冒险。 到了2000年代中期，一些中国品牌在激烈的竞争中撑不下去，干脆撤出了越南市场。 这下更糟了，留下的车子成了“孤儿车”，零件断了供应，坏了连修的地方都没有，最后只能当废铁卖掉。
中国摩托的口碑，就这样在日复一日的故障和求助无门的愤怒中，彻底烂掉了。 到了2010年左右，中国摩托车在越南的市场份额从巅峰的80%暴跌到不足5%，很多品牌消失得无影无踪。 越南消费者用脚投票，把信任票投给了早就埋伏在侧的日本品牌，尤其是本田。
本田进入越南其实更早，在1996年就设立了合资公司。 当中国品牌疯狂打价格战时，本田显得异常“沉得住气”。 它没有跟着降价，反而做了一件更重要的事：在越南永福省建立了大型的合资工厂，实现了本地化生产。 这首先避开了高额的整车进口税，让成本可控。 更重要的是，本田认真研究了越南的使用环境。
越南气候炎热多雨，道路条件复杂，很多人用摩托车载货。 于是本田针对性地加强了车架的防锈处理，加固了后座和货架。 他们对外打出一个听起来很夸张的口号：“十年不坏”。 实际上，很多本田摩托在正常使用和维护下，骑个七八年确实不需要进行大修。 对于把摩托当作家当和饭碗的越南人来说，这个承诺比任何低价都更有吸引力。
本田真正的杀手锏，是它编织的那张无所不在的服务网络。 它在越南全境建立了超过2000家授权维修服务中心，覆盖了90%以上的县区。 这意味着，即使在偏远的乡村，骑车一小时之内基本能找到维修点。 在一些工厂区，比如平阳省，本田甚至配备了移动维修车，承诺30分钟内到达现场。 一个更让人安心的细节是，即使是你买了十年的老款车型，也能在维修点买到原厂配件。 据统计，本田摩托在越南的平均维修等待时间只有1.7小时。 这种便利和安心，是当年推车五十公里求修无门的越南消费者，做梦都不敢想的。
除了耐用和省心，本田还有一个直接戳中越南人痛点的优势：省油。 以本田最畅销的车型之一“Vision 125”为例，它的百公里油耗可以低到1.8升。 而更入门的“Wave Alpha”系列，百公里油耗甚至只有1.5升左右。 相比之下，同时期同等排量的中国摩托，百公里油耗往往在2.2升到2.5升之间。
可别小看这零点几升的差距。 我们算一笔简单的账：一个越南上班族，如果每天通勤距离是30公里，一年下来，骑本田Vision比骑一辆油耗2.3升的中国摩托，大约能省下120升汽油。 按照越南的油价，这相当于省下了接近2000元人民币。 如果一辆摩托骑上十年，省下的油钱，几乎够再买一辆全新的入门级本田摩托了。 这对于精打细算过日子的普通家庭来说，是一笔无法忽视的巨款。
越南的地理环境也强化了摩托车的刚需。 这个国家国土南北狭长，山地多，平原少，城市里很多老街巷子狭窄到汽车根本进不去。 公共交通系统，比如地铁和大型公交车，覆盖非常有限。 对于月收入普遍在八九百到一千五百元人民币的普通民众来说，汽车不仅是买不起，后续的油费、保养、停车费也根本负担不起。 摩托车因此成为了绝对主流的交通工具，它既是代步腿，也是谋生工具，农民用它拉农产品，小贩用它改装成三轮车运货。
所以，当你理解摩托车在越南生活中扮演的“生产资料”角色时，就能明白他们的消费逻辑。 他们不是在买一个代步工具，而是在投资一个可靠的生产伙伴。 这个伙伴不能动不动就“生病请假”，因为每一次故障都意味着收入的损失。 它必须能吃粗粮（省油），干重活（耐用），并且随时随地能找到“医生”（维修方便）。 价格固然重要，但长期的稳定性和总拥有成本才是决策的关键。
到了2016年，本田在越南的市场占有率已经达到惊人的69%，如果加上雅马哈等其他日本品牌，日系摩托占据了越南95%以上的市场。 而中国摩托的份额，已经萎缩到不足1%。 今天，在河内或胡志明市的街头，那轰鸣着、如潮水般流动的摩托车大军，几乎就是本田产品的移动展览馆。 从穿西装打领带的办公室职员，到载满货物的个体户，人手一台本田，已经成为这个国家深入骨髓的日常景象。
类似的故事并不仅仅发生在越南的摩托车行业。 早年中国的廉价小家电进军印度市场时，也经历过几乎一模一样的轨迹。 一开始凭借低价迅速打开市场，随后因为质量不稳定和售后缺失，逐渐被松下、飞利浦等重视品质和服务的品牌取代。 印度消费者最终宁愿多花30%的钱，也要买一个用得放心、坏了能修的产品。 市场的选择，冰冷而真实，它从不说谎。
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