深夜十一点，陈阳刚送走今天最后一位客户，微信消息弹出来：“陈哥，我辞职了，明天去跑滴滴。”这是本月第四个离开的同事。他站在空荡荡的展厅里，望着那排蒙尘的新车，想起四年前自己刚入行时的意气风发，如今只剩下一声叹息。
这不是一个人的困境。中国汽车流通协会在2026年3月18日发布的《2025-2026年度中国汽车流通行业发展报告》显示，2025年汽车4S网络新增近5000家，退网也近5000家，呈现“大进大出”格局。更残酷的数字是，2025年超八成经销商陷入“赔本卖车”的价格倒挂，亏损比例攀升至55.7%，盈利比例从2024年的39.3%急剧收窄至23.5%。这意味着，每十家4S店，就有超过五家在亏损，能赚钱的不到三成。
“去年旺季能卖18台，一个月提成上万。现在卖5台，单车提成从800元降到120元，扣完罚款到手2860元。”浙江某合资品牌销售李强苦笑着计算。他说，现在跑外卖都比卖车挣得多，至少不用看脸色、不用熬夜回访。
佣金体系的崩塌是全方位的。河南某国产4S店销售透露，价格战打到亏本，客户砍价比谁都狠，卖一辆车提成30元、50元是常态。一旦遇到厂家考核不达标，还会出现“负提成”——卖得越多，罚得越惨。一个月忙到头，只拿3000左右底薪，在城里连房租吃饭都勉强。
曾经支撑收入的“灰色地带”也在收窄。金融服务费、保险返点、装饰加价……这些传统销售赖以生存的补偿渠道，在新能源品牌价格透明化的冲击下，越来越难以施展。部分销售转向边缘途径弥补收入，比如介绍客户去熟悉的二手车商那里交易，从中拿点“茶水费”；或者帮修理厂拉零配件维修业务，赚取微薄的外协佣金。
副业已成为行业标配。陈阳说，店里一半以上的销售下班后都有兼职——跑网约车的、做微商的、当酒水促销的，甚至还有人去工地搬砖。有位做了六年销售的老同事，现在晚上送外卖，白天上班时手机还挂着外卖接单软件，“他说卖车是情怀，送外卖才是生活”。
“最难受的不是收入低，而是你所有的专业积累都变得毫无意义。”广州某豪华品牌销售张薇从业八年，曾是区域的销售冠军。她记得以前客户来买车，会认真听她讲解底盘调校、变速箱逻辑，会为了一次深度试驾预约好几回。
现在呢？客户进店第一句话就是“最低多少钱”，第二句是“隔壁店报多少”，第三句可能是“我在直播间看到还能再低三千”。配置讲解、试驾体验、售后政策解读——这些她花了数年打磨的服务流程，在赤裸裸的价格比较面前变得苍白无力。
职业尊严在崩塌。张薇回忆起上个月的一次经历：一位客户为了五百块钱差价，在店里耗了整整三个小时，最后指着她说“你们不就是靠坑蒙拐骗赚钱的吗”。那一刻，她七年积累的职业荣誉感碎了一地。
价格透明化与直营模式的冲击是根源性的。新能源品牌统一定价，销售变成了单纯的“产品介绍员”和“交车专员”，传统议价空间被彻底剥夺。消费者不再需要销售作为价格信息的“翻译官”，销售的中介价值随之瓦解。
“我们现在就是‘报价机器’。”上海某德系品牌销售王磊说，系统里每天更新着底价，他的工作就是把屏幕上的数字报给客户，没有任何技术含量。公司甚至尝试引入AI客服，让机器人完成基础报价，“可能再过半年，连我们这种‘报价机器’都不需要了”。
离开者的去向呈现出明显分化。年轻些的销售大多转投新能源品牌直营店，寻求相对稳定的薪资与品牌红利。老牌豪华品牌销售转行房产中介的不少，因为“销售技巧相通，至少中介现在还能赚钱”。也有人彻底脱离销售行业，进工厂、送快递，甚至回老家做小生意。
最让圈内人感慨的是那批自主创业的。有位在北京干了十年的销售，去年用全部积蓄开了家汽车美容店，专门服务自己积累的老客户。“他说以前卖车是帮厂家打工，现在洗车是给自己打工，虽然辛苦，但账算得明白。”
留守者也在尝试各种自救。二手车成为热门方向。许多销售利用原有客户资源，切入置换与二手车市场。佛山某前4S店销售在抖音上开设账号“骏友新能源二手车”，每天分享二手车知识，通过直播卖车，月收入反而超过了在4S店时的巅峰期。
深耕售后服务是另一条路。从新车销售转向售后续保、维修客户维护，虽然收入天花板低了，但稳定性强。有销售开始考取二手车鉴定评估师资格证、汽车维修工证书，为转型做准备。
打造个人IP成为新趋势。杭州一位销售在短视频平台分享汽车知识，讲解不同品牌的技术特点，积累了十多万粉丝。现在他通过直播带货汽车用品、接广告，收入是卖车时的三倍。
经销商的模式调整也在摸索中。部分4S店开始缩减规模、合并门店，有的转型为多品牌综合卖场。广汽集团在2025年11月启动了综合销售服务中心招商，采用“轻量化代理制”，建店成本从数千万元降至百万级，代理商无需承担全功能4S店的重资产压力。
“销服分离”被频繁提及。一些经销商尝试将销售与售后服务分离，强化售后服务的专业性和盈利能力。全国最大的豪车经销商集团中升控股2024年上半年财报显示，其新车销售毛利为-19.9亿元，售后业务毛利高达50亿元，完全覆盖了集团毛利总额。这意味着，卖豪车是亏损的，发掘售后业务潜力才是核心利润来源。
当销售个体在生存线上挣扎时，整个经销商体系正面临结构性重构。传统4S店模式根植于“人找车”的商业逻辑，实体展厅是流量入口。但在短视频直播时代，“足不出户看遍万车”成为常态，直播间正在取代实体展厅，成为用户买车的第一流量入口。
价格透明化直击传统模式的命门。过去依靠信息不对称获取的利润空间，在新能源直营模式的冲击下荡然无存。消费者用脚投票，选择了更透明、更高效的购车方式。
但这未必是终点。中国汽车流通协会副秘书长郎学红指出，虽然4S网络整体规模收缩，但内部呈现结构性分化——传统燃油车4S网络继续收缩，新能源4S网络保持扩张态势。至2025年底，自主品牌4S网络总量达21371家，同比增长1.1%，其4S店数量占比达到66%；合资品牌总量为7304家，同比减少5.7%；豪华品牌为3757家，同比减少5.8%。
渠道格局呈现出“传统收缩、新能源扩张”的态势。一个显著现象是，包括中升、永达在内的头部百强经销商集团，明显加速了渠道品牌的转化，甚至将原有的豪华品牌门店改造为新能源品牌门店。
销售个人的挣扎背后，是整个汽车流通行业在技术变革、消费升级、商业模式迭代等多重压力下的阵痛。当卖车从“暴利生意”变成“赔本买卖”，当专业服务在价格战前一文不值，这场转型的阵痛，远比想象中更为剧烈。
这场风暴中，你身边有从事汽车销售的朋友吗？他们现在的境况如何？欢迎匿名分享你的所见所闻。
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