随着乐道L90和蔚来新一代ES8接连亮相，外界对蔚来未来持续发展的信心似乎开始动摇了。
从资本市场的反应来看，近两天蔚来美股累计涨幅超过25%，港股也涨了17％，而自从乐道L90预售公布以来，蔚来美股的股价总共上涨了78.6％。
蔚来的第三代ES8出场啦。
除了价格实在吸引人的因素以外，这背后其实也反映了市场的变化逻辑。蔚来创始人兼CEO李斌表示，“增程大三排SUV的黄金时期已经过去了，纯电动大三排SUV的时代正逐步到来。”
据乘联会数据显示，从2021到2024年，三排SUV市场一直保持火热势头，三年复合增长率超过40%。到2024年，国内大型和中大型SUV的总零售量达到了164.6万辆，比去年增长了52.5%。其中，新能源车型销量达到了133.1万辆，市场占有率超过80%。可以看到，三排SUV的新能源车型在整体市场中的渗透率要高于其他类型的车型。
在乐道L90和蔚来新ES8同步发布的同时，特斯拉Model Y L和理想i8也接连上市，问界M8纯电版预计在月底开卖。整体来看，专注于纯电三排SUV市场的品牌可不止蔚来一家，不过在价格区间、空间表现和补能便利等方面，L90和ES8都占据了明显的优势。
在新ES8技术发布会后次日举办的媒体面对面活动上，九派财经的记者向李斌和秦力洪提问，关于两款车取消后，市场覆盖面积会有多大，秦力洪回答说，新ES8和乐道L90其实是蔚来公司推出的“组合拳”。从电池租用价格到整车售价，把两款车合起来考虑，价格区间大致在17万到45万左右。至于未来在大三排SUV市场上，纯电车型是否会更坚定地取代其他能源形式，他觉得这个还得看市场给出的答案。
李斌则更有底气地说：“到了年底，再看看大三排SUV的销量前十，我相信，里面绝大多数都是纯电的大三排SUV版本。”
李斌面对记者的提问，坦率地说道：“到了年底，再看看大三排SUV的销量前十，我相信，里面绝大多数都是纯电的大三排SUV版本。”
李斌和秦力洪接受媒体采访的实录内容（经过删减）如下：
有一定的合理利润，能坚持下来才是最关键的。
跟前一代的ES8比起来，新款的价格便宜了十几万，降价之后，毛利率还能保持在怎样的水平呢？
李斌表示，今天能定出这个价格，主要反映了蔚来在创新技术研发、管理效率提升、供应链策略、产品定位等多个方面的综合实力，并不是单纯为了应对市场竞争而这么做。从成本结构看，公司也不是在以低于成本的价格出售，也没有牺牲毛利率，而是按照一个合理的毛利水平来推进的。
旧款ES8采用全铝车身，但到了新款在价格下调的情况下，车身用铝的比例是否有所减少呢？还有，新车厂家是通过哪些方法实现降本的？
李斌直言，虽然新款的铝用得比之前少了，但这并不意味着车辆的结构安全性会降低。在降低成本方面，大家可以注意到，900伏架构其实是公司平台的电驱动系统，这样一来，整个车型系列都能共享这个架构，比如ET9、ES8、L90以及未来的车型都会采用相同的900伏架构。除了这些，自己研发的芯片也帮忙节省了不少开支。
降成本主要有几招，第一呢，就是跟供应链那边协商，但要知道，如果供应商赚不到钱，这种合作也难以长久。第二点很关键，就是在扩大规模的同时，多利用平台的通用性，这样能大大提升效率。第三个就是研发策略，因为蔚来的所有研发支出都计入当期费用，所以过去几年看起来亏得多了点，但也正因为这些研发投入，才让我们现在在各个方面都得到了提升。
这个事儿啊，目前定价肯定会对蔚来的高端定位和品牌形象产生一些影响。要知道，价格不仅仅是数字，更是消费者对品牌档次的直接感受。若价格调整不当，可能会让人觉得品牌不够高端，或者削弱了它的奢华感。反过来，合理的价格策略，能更好地巩固咱们的高端身份，让客户觉得物有所值，品牌形象也更稳固。
李斌表示，蔚来在国内属于高端品牌，这点从行业背景以及大多数消费者和用户的看法来看，大家都认可。虽然有人会觉得蔚来的车价格偏高，但无论从外观设计、技术水平，还是安全性能、服务质量等方面，用户们还是觉得挺认可的。
高端品牌也得有个合理的价位范儿，蔚来的定价范围基本锁定在奔驰、宝马、奥迪的平均售价区间。现在看，蔚来的市场终端售价，比起BBA（宝马、奔驰、奥迪）要稍微高一些。
秦力洪说，ES8在社会上的认知度挺高的。咱们会借助一些典型的使用场景，让更多人认识到这款车的特色，比如企业家、学者、公司高管这些人群，他们都具有创新意识和责任感，代表着当代中国的中坚力量。这也是ES8展现的产品形象和用户定位。
秦力洪提到，虽然新一代ES8的价格一路走低，但咱也特别关心老用户的感受。我们在设计和推算价格时，尽量保证老用户的权益不受影响，力求让他们感到物超所值。毕竟，这些用户对品牌的信赖和支持，我们一直记在心里。
李斌说，现在汽车更新换代特别快，很多成本和市场竞争的变化都非常大。咱们一代ES8、二代ES8，很多技术都走在行业前列，可那会儿规模还不够大，效益还没体现出来，所以当时成本相对高一些。
因为市场的原因，有时候我们不得不做出一些挺难的决定，比如说在定价上对老用户来说肯定会有心理上的影响，车的残值也会受到影响，这也是咱们面临的最大压力所在。
我也感到挺暖心的，最近收到不少老用户的建议和反馈，真的让我很感动。特别有人跟我说，斌哥你不用太担心我们老用户的感受，蔚来能坚持下去才是最重要的，只有蔚来活下去，我们之前的权益才能有保障。
大三排SUV市场即将迎来转折点
你看啊，发布会结束时这么说，实际上是在告诉大家，过去那种依靠增程技术的大三排SUV逐渐被取代了，未来呢，纯电的大三排SUV才是真正的趋势。就是说，原来那些靠增程来续航的车时代快到头了，接下来，纯电动的大三排SUV才会成为市场的主流。这么一说，显得更符合未来的发展方向，不管是技术还是消费者的偏好，都在朝着纯电走。
李斌说，纯电的大三排SUV的拐点已经到来，这其实是我自己的观察。今天我提到，纯电的大三排SUV时代已经逐渐到来，这事儿可不是我一个人在说，大家都在动手做，我只不过把行业里目前的动态整理了一下。
乐道L90和蔚来新ES8公司打算把市场做得多大？
秦力洪说，新ES8和乐道L90其实是蔚来公司出的一套组合招，两个车合起来看，从电池租价到整车价格，价格区间大概在17万到45万之间，产品功能都挺丰富的，在情感价值方面也考虑得挺周到。接下来啦，关于是不是在大三排的纯电SUV里会更坚决地取代其他能源类型，我觉得还得看市场怎么反应，才能给出答案。
李斌表示，L90和ES8这两款车，作为我们在大三排SUV市场上的核心布局，凭借数量和价格方面的表现，确实是我们非常重要的战略性产品。
增程竞争对手推出纯电三排SUV，这反映出他们在市场布局上的新动作，可能是在试图抓住更多家庭用户的心，同时也表明他们对纯电技术的信心在不断增强。
李斌说道，最近一些增程厂商纷纷推出纯电动的车型以及大型三排的纯电SUV，这表明业界已经形成了共识：增程式大三排的黄金时代已经过去，纯电动的大型三排SUV时代正在迎来。
不会因为某款产品短期热卖就对整体走势产生多大影响。
称我为车圈劳模，我倒觉得挺谦虚的啦，也觉得这是对我努力工作的认可吧。
李斌说，蔚来这十多年来一直在不断创新，虽然在汽车行业还算是个新人，毕竟十年时间不算太长，但是汽车行业和其他行业不同。你瞅瞅每一家车企到了第十年，都还挺青涩的。回头看看，比如特斯拉在第十、第十一年时，也还是挺稚嫩的。所以，对我们而言，仍然处于创业的起步阶段，没有任何借口，也没有资格松懈。
我觉得这条路还挺漫长的，以前我们把汽车行业比作马拉松，我现在觉得还不够，马拉松都不算，可能更像是没有终点的竞争。就算近两年，一些汽车品牌前一两年还能赚个一两百亿的利润，可今年亏损挺厉害的企业也是不少见，整个汽车圈里都能看到这种情况。
我觉得蔚来不会因为某一款产品火了一下就觉得一切都行得通，也不会因为暂时遇到困难，或者某款车卖得不好，就觉得天要塌下来似的。
新ES8一出来，搞得美股和今早的港股都上涨嘛，我在想，投资者对四季度盈利的信心大概还能维持多久啊？
李斌表示，资本市场难免有波动，但投资者最终还是会关注公司的基本面，例如增长潜力和盈利水平。公司要回归到这些核心指标，不同阶段的投资者会有不同的观点和判断。就我们蔚来而言，我们不太在意去证明什么能力，更多的是在理解用户需求、提升运营效率这些方面，争取让投资者放心。
第一点呢，就是要理解用户的真正需求，能不能敏锐地察觉那些还没被满足的愿望，然后开发出让人喜欢的好产品。最近几年，国内一些同行做得不错，值得我们借鉴。蔚来呢，也有自己的一套“体系创新”，关键看能不能把这种体系创新和用户需求相结合，推出让用户愿意掏钱买单的产品。
第二个要点，就是看咱们是否能用更高的效率，做出具备竞争优势的产品。不管是在研发流程、供应链管理，还是在销售体系的运营上，都得争取做到快稳准，提升整体的竞争力。
只要产品棒，运营效率到位，盈利其实就是个简单的算账。我们有底气，经过之前一阵子以及过去几年的调整，肯定能实现投资者的心愿。
九派财经的记者舒家奎
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