咱们今天来聊一个车圈里挺有意思的话题。
很多人可能还记得，大概在去年的时候，国内汽车市场那叫一个热闹，当时有六个国产品牌一起推出了新车，目标非常一致，就是想挑战一下特斯拉Model Y的霸主地位。
那场面，真有点像是武侠小说里的“六大门派围攻光明顶”，声势浩大，大家都以为能有一场龙争虎斗。
可结果出来，却让人有点大跌眼镜：特斯拉的地位稳如泰山，一点没受影响，反倒是参与其中的一些品牌，比如蔚来的子品牌乐道，感觉自己被市场狠狠上了一课。
这事儿就让很多人纳闷了，为什么我们这么多优秀的自主品牌，使出了浑身解数，却还是撼动不了一个特斯拉呢？
其实，现在回过头来看，当初那场“围攻”的失败，几乎是注定的。
这背后的原因，比我们想象的要复杂得多，它不仅仅是产品好不好的问题，更深层次地反映了我们整个汽车市场和消费观念的变化。
而蔚来最近推出的新车乐道L90，就好像是想明白了这里面的门道，它这次选择的打法，可以说跟以前完全不一样了。
它对标的，已经不再是那个远在天边的特斯拉，反而是我们身边一个听起来毫不相干的企业——河南的胖东来。
要理解这个转变，我们得先搞清楚第一个问题：为什么大家一窝蜂地去挑战特斯拉Model Y会行不通？
首先，现在造车的思路已经变了，那种简单地找一个热门车型，然后从尺寸、配置、价格上处处跟它对标的模式，已经越来越难成功了。
市场就像一个巨大的棋盘，你只盯着眼前的对手，却没发现整个棋局的形势都变了。
当你以为最大的敌人是特斯拉时，其实真正的挑战来自于那些规模更大、渠道更深的传统巨头，比如吉利和比亚迪。
他们的销售网络已经像毛细血管一样，渗透到了我们国家的每一个角落，从一线大城市到县城乡村，产品线布局得密不透风，留给新势力的空间其实非常有限。
更关键的一点，是咱们中国家庭的人口结构正在发生深刻的变化。
任何生意，归根结底都是人的生意。
过去，像Model Y这样的中型SUV，它最核心的卖点就是满足“三口之家”的出行需求。
一个爸爸，一个妈妈，再带一个孩子，这种车不大不小，刚刚好。
但是，现在的情况不一样了。
根据最新的国家统计数据，我们可以清晰地看到一个趋势：传统的“三口之家”比例在下降，而“一人户”、“两人户”以及“四人以上”的大家庭比例在显著上升。
这个变化，就直接影响了人们的购车选择。
对于那些选择不生孩子或者孩子还没出生的年轻家庭来说，一台中规中矩的中型SUV显得有些“油腻”，它太实用了，反而缺少了个性。
年轻人现在更看重“情绪价值”，他们可能会觉得，生活已经很辛苦了，买车当然要买一台能取悦自己的，比如像小米SU7那样酷炫的、能彰显自己品味的车。
而对于那些上有老、下有小的大家庭来说，中型SUV的空间又显得捉襟见肘了。
全家一起出门，第三排要么没有，要么就是个只能应急的“小板凳”，委屈了老人和孩子，这显然不是他们想要的。
他们需要的是真正的大空间，能让每一个家人都坐得舒舒服服的车。
所以，当大多数车企还在中型SUV这片“红海”里激烈厮杀时，他们可能没有意识到，他们的目标客户群体本身就在萎缩。
蔚来的创始人李斌，在经历了市场的考验后，显然是深刻反思了这个问题。
所以，乐道品牌的第二款车L90，做出了一个非常果断的转向，它没有继续在中型SUV市场里内卷，而是瞄准了“大六座SUV”这个竞争还不算白热化的新赛道。
更让人意外的是它的价格，27.99万元的起售价，让很多人第一次把“蔚来”和“性价比”这三个字联系在了一起。
可以说，蔚来这次是拿出了十足的诚意，想用一款有竞争力的产品和超预期的价格，来重新赢得市场的信心。
但是，光有好的产品和价格还不够，怎么把车有效地卖出去，才是接下来最大的挑战。
这时候，“对标胖东来”的思路就浮出水面了。
这并不是说乐道要去开超市，而是要学习胖东来那种极致的用户运营思维。
李斌给销售团队提出了新的要求，总结起来就是：要精准地找到你的客户，在合适的场景里建立信任，然后高效地完成交易，并提供真诚持续的服务。
那么，乐道L90的目标客户在哪里？
他们最常出现的场景是什么？
答案可能不是在市中心的豪华商场，而是在像山姆、开市客这样的会员制仓储超市。
你想想，什么样的人会愿意花钱办年卡，然后开着车去这种地方，一次性采购大量家庭用品？
绝大多数都是对生活品质有要求、需要高频率进行家庭采购的大家庭用户。
这些用户，不正是大六座SUV最理想的潜在买家吗？
所以，乐道与其把门店开在特斯拉旁边硬碰硬，不如把展车和体验活动直接开到山姆超市的停车场去。
这种场景化的营销，威力是巨大的。
比如，乐道L90有一个非常亮眼的设计，就是它拥有一个240升的超大前备箱。
这个设计解决了大家庭购物时的一个巨大痛点。
你可以想象一下，当一个妈妈在超市买了一大堆东西，包括一些有味道的生鲜食品比如榴莲，如果都放在后备箱，整个车里都会是味道。
但如果可以把这些东西单独放在前备箱里，就完美解决了这个问题。
再比如，当你推着满满的购物车回到车位，发现两边的车停得太近，购物车根本过不去，你只能费力地一趟趟搬东西，这时候，一个方便开启、空间规整的前备箱就能帮你大忙。
这些都是生活中非常具体、非常真实的烦恼。
乐道通过一个巧妙的设计解决了它，这就是在跟用户进行深层次的情感沟通，告诉他们：“我懂你的生活，我能帮你解决问题。”这种体验，远比在发布会上罗列一堆冰冷的参数要来得打动人心。
这正是胖东来成功的精髓：不是卖商品，而是通过无微不至的关怀和服务，解决顾客的问题，赢得他们的信任。
从乐道L90这款车本身的设计也能看出，蔚来正在努力地“接地气”。
它在保持品牌一贯的审美水准的同时，也加入了很多中国家庭喜闻乐见的元素，比如更大的屏幕、实木的内饰板、更柔软舒适的座椅。
甚至在设计理念中，还融入了“步步高升”这样的中式吉祥寓意。
这说明蔚来不再像过去那样过分强调全球化视野，而是更深入地去理解和迎合中国本土消费者的真实偏好和文化心理。
可以说，蔚来正在用主品牌多年积累的技术和品牌势能，为乐道这个子品牌换取一个破圈的机会。
它希望乐道能成为一个真正走量的品牌，从而打破外界对蔚来技术路线和持续经营能力的质疑。
一个惊爆的价格可以暂时扭转舆论，但最终能否成功，还是要看交付到用户手中的产品，能否像胖东来的商品和服务一样，真正赢得口碑。
对于蔚来和乐道来说，这场翻身仗才刚刚开始。
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