那天去朋友家聚会，酒桌上聊着聊着，几个在4S店干销售的小伙伴突然打开了话匣子。一个兄弟喝得有点多，嘴上没收住，直接说出了行业里的“秘密”——全款买车，他们脸色立马就能变，因为贷款买车才是他们真正的“赚钱点”。
用个简单的例子给你算笔账：假设一辆车售价30万，你首付三成，贷款就是21万。4S店会收一笔叫“金融服务费”的钱，基本是贷款金额的2%左右，也就是差不多4000块。这只是第一层。做贷款就等于给银行或金融公司送客户，那边也会给4S店返佣，比例差不多也是2%，又是4000块进账。
别忘了保险——贷款买车几乎必须在4S店买。就像我们公司有位同事，今年2月份买车，保费9000。后来他去问了其他保险公司，发现如果退掉4S店卖的保险，重新买的话能拿3000左右的返现。而这笔返现，自然就落到了4S店的口袋里。
这么算下来，一辆30万左右的车，仅贷款相关的手续费、返佣和保险，就能让4S店多赚1.1万，和卖一辆车的利润差不多。难怪他们宁可倒贴利息也要劝你贷款——贷款卖一台车的钱，抵得上全款卖两台。
根据几个大型汽车销售集团的财报，无论是豪车还是家用车，整车销售毛利率基本在4%左右。也就是说，全款卖一台30万的车，利润最多就是1.2万，还得看厂家返利能不能到位。销量不够的话，单车利润可能更低，甚至亏钱。所以现在车价优惠大，他们宁愿单车不赚钱，也要拼销量去完成厂家任务。
对销售来说，贷款车不仅能为自己所在的店增加利润，还直接影响到提成。有些4S店甚至规定，如果客户全款买车，销售提成为零，甚至要倒扣业绩。可想而知，为了生存，他们自然要拼命劝你贷款。
如果你知道这些，就可以在砍价时反过来利用。比如金融手续费——可以直接跟销售说，“我帮你做贷款冲个业绩，但手续费免掉或者减一点。”再去问问其他同品牌的店，看看谁的手续费低，车价更优惠。保险也是一样，不必一次性接受4S店给的方案，可以谈价格、保障范围，实在不合适，出了店直接退掉，再去其他保险公司买，手续费一般很低。
不过这么操作，有时候会让4S店有点“不高兴”，可能影响你后续拿到他们承诺的赠品。不论是小保养、贴膜还是充电桩，都要提前衡量，免得到时候说法变了。
除了贷款的坑，还有很多买车时的“雷区”和砍价技巧。比如哪些话不能对销售说，否则就会被当成容易宰的客户；又比如哪些赠品真的有用、能抵现金，哪些完全是鸡肋。就像买酸奶送勺子可以接受，但买酸奶送酸奶盖这种操作，你不笑都难。
懂得这些套路，你就能做到不被动、不吃亏。买车时别急，先了解清楚他们的赚钱点，顺着去谈价格和赠品，才有可能拿到真正的好交易。
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如果你愿意的话，我可以帮你把这篇内容再加工成更有故事性、更有画面感的版本，让读者更容易代入。你要我继续调整吗？
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