大家都在降价，为何坦克300却能逆势涨价、卖得更好？答案在于它打的不是价格战，而是价值战——通过精准定位智能豪华越野SUV，满足既要日常舒适又向往户外野趣的新生代群体；坚持增配升级而非减配，从“买得便宜”转向“用得值、卖得值”的全生命周期价值；更通过社群运营和活动共创，将车主结成情感认同的圈子，把车从工具变成了生活方式的符号。在硬派越野市场卷成“方盒子”海洋、新能源技术重塑规则的今天，这套价值战打法还能持续领先吗？
主持人:我们这一期要深入探讨的主题是，坦克300凭什么在大家都在降价减配的时候，反而涨价还能卖爆。你说这事儿是不是挺反常的？嘉宾:确实反常，你想想，现在整个车市都在打价格战，谁不降价谁就怕卖不动。可坦克300呢，它不光没降，还持续升级配置，价格也跟着往上走，结果销量反而稳住了，甚至还在涨。这背后肯定不是运气，而是打了一场‘价值战’。主持人:‘价值战’这个词我听过，但说实话，我一直没太搞明白它跟价格战到底有啥不一样。你能帮我捋一捋吗？我是不是可以理解成，它不跟你拼便宜，而是拼谁给得多？嘉宾:你刚说的那句‘拼谁给得多’，其实特别准。简单讲，价值战就是我不跟你比谁更便宜，我跟你比谁更值。打个比方，你去吃饭，一家店说‘我便宜十块’，另一家说‘我多给你加个菜，贵五块’，你觉得哪个更吸引人？坦克300走的就是后一条路。主持人:嗯，我懂了。听起来就像是在一片打折甩卖的商场里，突然有家店不但不打折，还说‘我食材升级了，厨师换了，服务也更好了’，结果门口还排着队。这感觉是不是有点像？嘉宾:对，就是这种感觉。不过咱们也得先说清楚，今天聊的不是推荐谁买车，也不是预测坦克300明年能卖多少台。我们关注的是，它为什么能在这么卷的市场里逆势而上，背后的逻辑是什么。主持人:明白，咱们不荐股也不带货。那问题来了，它所在的这个‘战场’到底是个什么情况？硬派越野车以前不都是工程队、越野老炮儿在玩吗？怎么现在突然火了？嘉宾:好问题。其实硬派越野车这几年最大的变化，就是从‘工具’变成了‘生活方式’。以前大家买这车是为了干活、去野外，现在很多人买，是为了表达一种生活态度。就像你买件冲锋衣，不一定真去登山，但你穿出去就是想让人觉得‘我热爱户外’。主持人:我懂，现在很多人买车，不只是为了从A到B，而是为了说‘我是谁’。这车成了一种社交名片，对吧？那问题是，既然需求火了，是不是谁都想来分一杯羹？嘉宾:没错，正因如此，市场一下子就‘热’起来了。你看，现在满大街都是‘方盒子’造型的SUV，好像做个硬朗外观就能叫硬派越野。但这其实带来了另一个问题——同质化。大家长得都差不多，功能也差不多，最后很可能就只能拼价格了。主持人:所以你说的‘冰与火之歌’，是不是就是这个意思？一边是需求火爆，一边是竞争越来越激烈，甚至有点内卷？嘉宾:Exactly。而且还不止这些。技术路线也在变。以前硬派越野都是大排量燃油车，但现在有混动、有增程，甚至纯电也在试水。能耗法规越来越严，车企得想办法让这些‘大块头’也能‘及格’，就像给一个壮汉出了一张节能考卷，你说难不难？主持人:哈哈，这个比喻有意思。那在这种又热又挤、技术还变天的市场里，坦克300到底是怎么‘破局’的？它总不能光靠长得帅吧？嘉宾:当然不是。它的破局，我总结下来有三个关键动作：第一，找对了位置；第二，持续加料；第三，经营圈子。这三步走下来，它就把自己从一众‘方盒子’里摘出来了。主持人:听上去像是开餐馆的逻辑——先定品类，再保证口味，最后做回头客。那咱们就先看第一步，它这个‘智能豪华越野SUV’的定位，到底卡在哪儿了？嘉宾:你可以把它想象成一个‘融合菜’。传统越野车像Jeep牧马人，纯粹硬核，但开起来糙，坐久了累；城市SUV舒服精致，但真去野地，心里没底。坦克300呢，它就卡在这两个极端的中间——比牧马人舒服，比城市SUV能野。这个位置，以前没人好好做。主持人:所以它不是简单模仿谁，而是找到了一个‘交叉路口’？既能让用户周末去越野撒欢，又不至于平时接送孩子被说‘这车太糙了’？嘉宾:对，而且它把这个位置立住了。你说‘智能豪华越野SUV’这七个字，听起来是不是有点矛盾？‘豪华’和‘越野’本来是两回事，一个要精致，一个要耐造。但它通过设计和配置的取舍，硬是把这两个词给焊在一起了。主持人:我之前还纳闷，有人觉得越野车就该纯粹，坦克300这么平衡，是不是两头不靠？但现在听你这么一说，它其实是在服务一个新群体——既想要点野性，又不想牺牲日常舒适的人。嘉宾:Exactly。而且这个群体越来越大。你看现在年轻人买车，不再只看参数表了，他们刷车主vlog，看社交媒体种草，更在意‘这车开出去有没有面儿’‘朋友坐进来会不会说这车真高级’。主持人:那第二步‘持续加料’，是不是就是它一直升级配置？我听说2024款又加了不少东西？嘉宾:是的，2024款在智能座舱和辅助驾驶系统上都有升级。关键是，它不是一次性加完，而是年年改款、出特别版，不断给用户新鲜感。你想想，别人都在减配降成本，它反而在增配，这传递的信号就很不一样。主持人:但有人可能会说，你增配是好事，可价格也涨了，这不还是变相加价吗？性价比真的高吗？嘉宾:这个问题问得好。但你要看用户怎么想。根据资料显示，坦克300在保值率和用户价值感知上是有优势的。也就是说，用户自己觉得这钱花得值。打个比方，你买手机，有人选便宜的，有人选贵但用三年都不卡的。坦克300就是那个‘用着省心、卖时亏得少’的选择。主持人:所以它不是拼‘买得便宜’，而是拼‘用得值’？用户愿意为长期体验多付一点钱？嘉宾:对，这就是‘全生命周期价值’的概念。消费者现在买车，不只看购车价，还得算使用成本、维修便利性、几年后能卖多少钱。坦克300在这些方面，让用户觉得‘长期来看，它更划算’。主持人:那第三步‘经营圈子’，是不是就是搞社群、办活动？现在很多品牌都拉车主群，它有啥不一样？嘉宾:区别可大了。很多品牌的群就是发发通知、推推优惠，但坦克300的社群，更像是一个‘同好会’。它组织官方越野活动，搞跨界联名，甚至让车主参与产品共创。这样一来，车主不只是客户，还成了品牌的‘自来水’和‘共创者’。主持人:我懂了，它不光卖车，还卖一种‘归属感’。你买了这车，就等于加入了一个圈子，有活动、有认同、有故事可讲。这已经不是单纯的买卖关系了。嘉宾:没错。这种情感连接，比打十个广告都管用。口碑传播、复购意愿、品牌忠诚度，全是从这儿长出来的。你说它护城河在哪？一部分就在这个生态里。主持人:听起来是挺厉害。但我就想问了，这套打法能一直灵吗？要是别的品牌也学它，也搞增配、也办活动，甚至价格更低，它怎么办？嘉宾:这是个好问题。你说的这种情况一定会发生。但你要知道，先发优势很重要。坦克300已经把‘智能豪华越野SUV’这个标签贴牢了。别人再跟进，用户心里已经有个‘第一印象’了。而且，生态的建立不是一朝一夕的事，你得持续投入。主持人:那新能源呢？现在都讲混动、纯电，以后要是出了纯电硬派越野，扭矩大、还静音，是不是传统燃油的这套玩法就变了？嘉宾:完全可能。新能源确实会重塑游戏规则。比如纯电越野车可以外放电，露营时直接当电源用；加速快，脱困能力强；还特别安静，能‘静音越野’。这些都是新玩法。但挑战也大，比如续航、极端环境下的可靠性。所以现在是燃油和新能源在并行探索。主持人:所以它的护城河，某种程度上也建立在当前市场还没完全被新能源颠覆的窗口期？嘉宾:可以这么理解。但它真正的底气，是它已经让用户形成了‘这车值这个价’的认知。哪怕技术变了，只要它能持续把价值做上去，用户就还愿意买单。主持人:那我们聊了这么多，能不能简单总结一下，坦克300逆势增长，本质上赢在哪几点？嘉宾:三点：第一，它抓住了消费趋势，把车从工具变成了生活方式符号；第二，它坚持价值导向，不搞短期降价，而是持续增配提质；第三，它构建了用户生态，让用户不只是买车，更是加入一个圈子。这三步，让它在‘减价’的喧嚣里，靠‘加值’赢了。主持人:听你这么一说，我感觉就像在一片‘减价’的浪潮里，有人坚持把菜做得更好吃，结果反而赢得了食客的认可。那回到最开始的问题——硬派越野的未来会怎样？嘉宾:我觉得，市场会越来越成熟，单纯拼价格的路会越走越窄。谁能把技术创新、精细化体验和品牌文化真正做扎实，谁就能走得更远。坦克300开了个头，但远不是终点。主持人:所以，它涨价卖爆，不是偶然，而是‘价值战’赢了的样子。最后，我想留给大家一个思考题：你觉得新能源技术会如何重塑硬派越野的未来？除了坦克300，还有哪些品牌可能找到新的突破点？好了，今天的‘破局’故事就聊到这里。感谢B的精彩分享，也感谢大家的收听。
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