过去买车几乎只有一个选择——去4S店看车、谈价格、提车。而现在，点开购车App就能刷参数，进电商直播间直接看试驾实况，在商场展厅摸一摸最新款，甚至像网购家具一样在线下单。互联网的深度渗透，加上新能源车的强势崛起和消费者习惯的变化，让中国汽车销售渠道正在经历一次彻底的改造。买车的场景，不再是单一的“直奔4S店”，而是多元化到几乎无处不在。
中国汽车流通协会的数据显示，2025年上半年，经销商的日子普遍不好过——超过一半处于亏损状态，亏损比例高达52.6%，创下近八年新高。盈利比例不到三成，剩余的只能勉强维持。上半年净减少650家经销商，全年减少近1500家，退网的门店多达2749家。曾经躺着也能赚钱的黄金时代彻底过去，如今的经销商正在面对前所未有的生存压力。
透过这些数字，其实问题很直接现在车是在哪儿卖的？每种渠道的处境怎么样？未来路会怎么走？
传统经销商从稳稳赚钱到步步艰难
在过去，汽车销售体系分为一级经销商（有官方授权的4S店）和二级经销商（没有授权的综合店）。一级店投资大、资源全，二级店轻资产运作，靠低价“串货”填补市场空档。
今年的情况是，一级店面临价格倒挂——厂家的批发价反而高于市场零售价。卖多一台，亏多一分。2025年上半年，超过七成经销商出现倒挂，近一半的倒挂幅度超过15%，拿车价和卖车价之间的毛利平均为-16%，新车销售更是负毛利。
二级店的价格优势也被挤压一级店为了清库存大打折扣，直接抢走了客户；新能源品牌的直营模式取消中间商，统一价格，让二级店没有差价空间。整个传统经销商体系正在被重新洗牌，一级找转型路，二级逐步萎缩。保时捷这样的豪华品牌经销网络，也在多个城市出现倒店现象。
直营模式新势力抢跑，老牌车企跟进
就在传统渠道风雨飘摇的厂家直营模式成为行业新宠。这种模式由主机厂直接运营，统一价格、统一服务、统一管理，彻底避免了价格不透明与服务不统一的问题，消费者认可度很高。
特斯拉和蔚来是头部代表特斯拉一开始就把门店开进城市核心商圈，让买车像买电子产品一样简单；蔚来更是把直营玩成了用户社交空间，APP端能直接订车，线上订单占比达到近四成。
理想、小鹏等新势力也在快速扩张，理想的单店坪效高达45万元，是传统燃油车4S店的四倍以上，并通过调整门店结构进一步提升效率。
传统车企也开始进入这一模式，比亚迪选择在一二线商圈开设体验店，由直营负责引流、授权店触达售后；长城则在高端品牌魏牌、欧拉上推直营，哈弗依旧依赖经销商网络。
相比4S店三到五年的投资回收期，直营店通常只需一年左右就能回本。截至2025年底，新能源品牌的直营门店超过3500家，八成都开在核心商圈，离消费者更近。
汽车网站信息平台转型卖车
汽车之家、易车、懂车帝等老牌网站也开始从纯信息平台转型做销售，布局O2O模式，连接线上和线下。
懂车帝在二手车领域推行直营检测与交付，全链条覆盖采购、检测、销售、交付，新车业务通过抖音和自身平台引流，再由合作经销商完成后续成交。
汽车之家开设体验中心，把评测内容、口碑和销售打通，成交体验顺畅。
易车则推出易车商城和养车业务，提供统一标价和一站式服务。挑战在于如何保证全国范围的服务标准化，以及跨区域物流、利益分配等问题。但这些平台凭借流量和技术优势，正在成为渠道的重要补充。
直播+AI卖车的“加速器”
直播卖车的爆发让销售突破了地域限制，实时互动、透明价格、快速建立信任成了吸引点。主播、经销商乃至厂商都参与其中。
AI卖车则让销售效率再上台阶，AI助手能够全年无休回答咨询、筛选意向用户，有的车企甚至直接在车载系统中嵌入预约功能。虽然AI在个性化沟通上仍不及人类，但在标准问题和初步筛选上优势明显。
直播间低价可能扰乱价格体系，过度承诺会带来交付纠纷，AI的僵硬回答在讲故事时依旧欠火候，如何让这些工具与销售流程融合是下一步的关键。
跨界合作电商与车企的新玩法
2024年京东与广汽埃安合作，把车型搬到京东线上卖，涵盖配送、充电桩安装、金融服务等环节。京东还与宁德时代、广汽三方共同推出埃安UT super，整合制造、电池、零售三方优势。
这款车的首周交付量就突破千台，线上订单占比高达99%，证明三方合作模式在市场上非常有潜力。
汽车销售渠道的变革，本质是从“制造驱动”转向“用户驱动”。从燃油到新能源，从卖方到买方市场，用户的需求不断变化，渠道必须随之调整。传统模式的优势在消退，新模式的多元化布局正在成型。未来不会有一个渠道可以统治市场，谁能更懂用户、更快应变、兼顾效率与体验，谁才能在竞争中站稳。
到了2026年，渠道的竞争必然更加激烈，消费者会在体验与价格的权衡中，选择对自己最有利的方式。
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