最近几个月，我在几个城市跑了不少本田皓影的4S店，顺便泡了几个本田车主微信群，碰巧听到了不少砍价故事。先说个小事：济南一哥们跟我吐槽，原本以为皓影优惠空间少，结果靠着我提前给他的底价，他当场砍下了6.5万，这差价，说实话，够他再加点钱给孩子买个iPad。你说这到底怎么买，真没那么复杂，懂点套路比拼智商更重要。
说实话，合资SUV价格坚挺这话，我以前也懒得动脑筋就信了。实际上，皓影的官方指导价18.59万起，但真实成交价格却可以砍下去接近12万甚至更低（样本不多，估算）。你看，济南章丘那边，240TURBO两驱精英版最低能谈到10.9万，这跟指导价可是有5万多的差额。问题是，这价钱不是到店随便喊喊能砍出来的，得先摸清底细和补贴，这可不是瞎猜，是干货。
我之前建议一朋友去4S店先别急着谈预算，先问裸车价。他回来说，销售那口气一副最低价了，别再逼我的样子，后来他拿我给的数据当话说，章丘有家店能给13.69万，你们敢跟吗？这招立马让销售进了紧张状态，毕竟地域竞价这东西敏感。结果，哎，销售经理出来砍价，硬是给降了几千。销售经理的权限确实大些，一般员工能给的优惠有限，和研发里权限分明挺像的，任何决策都得上报。4S店也好比供应链环节，一环扣一环，只有顶头上司才能拍板给你多点优惠。
顺便说下咱们常被坑的杂费。上个月，我去广州一个朋友买皓影，成车价谈好了，到签合销售加了500多的PDI检测费，我第一反应是这都算收费？这不合理。后来去查，4S店PDI其实成本也就两三百，甚至有人说根本就是水分。告诉他，敢收这费用，直接400投诉，基本都会取消。多的装潢包也别轻易答应，外面装饰便宜一半不止。我到现在都嫌麻烦，没人逼着我装4S店那些乱七八糟花里胡哨的东西。
我刚才翻了下笔记，发现不少车主提到，12月底提车优势明显。一位北京小哥情绪激动地跟我说：我12月29号才下单的，最终比平常优惠了1.2万，家里也省了不少活儿。这时间点明显很关键，年底的冲业绩压力，销售权限松动不少，差价变现机会大。你是不是也觉得，自己怕提前答应却错过更好的折扣期，怎么避免？其实多点耐心和规划，选择店庆、国庆、年末，或新款上市旧款清仓时期，优惠就不会太缩水。
得承认一条，我前面说拿最低价就下手，这有点大了，因为真实场景里，销售会通过一些话术反复试探你的底线。记得有次一个销售给我说：这价格没法再低了，我们已经拿出利润底线了。我心想，利润底线？这和供应链谈价也很像，先给个假设，再看你怎么绕过。事实上，你得用竞品价格做压力，比如告诉他探岳同配置优惠8.2万，皓影只给5万我得想想，这才有推进力。否则销售不卖力，效益压力不大，也不会主动再降。
小跑题。你有没有想过，为什么汽车销售总喜欢用底价、最后优惠这些说法？我估计很大一部分原因是心理战。客户觉得这是最后机会，买了就安心，而事实上20%的销售话术撑起了80%的成交，猜测纯属我个人主观没细想过哈。也正因如此，遇到价格述说别只听一面，找多家4S店报价，才不会被忽悠。
这让我想到一件尴尬事，上星期在一个本地修理厂碰巧和师傅聊起这个话题。师傅笑说，我见过最坑人的就是那些没做功课直接满口答应3万优惠的，得亏过几次才明白，砍价靠的就是信息和耐心。这话让我反思，是不是咱们很多买车人也被信息不对称收割了不少钱。
还记得我在济南和4S店销售聊，问他有没有什么藏在供应链环节不为人知的隐形成本。他说，最大的变量其实是区域物流和库存费。打个比方，你要买个车就像点外卖，离配送中心近的客户，配送费便宜，送东西快，价格自然有优势。偏远的地方，不光运费贵，库存成本也高，最终价格就涨上去了。说完他还无奈笑，说这事销售没办法控制，得看上游供应链怎么合作。
最后说说合同和验车。我见过太多提车的人只顾心情好，忽略了合同条款。合同里那些综合优惠往往模糊不清，不分现金优惠和赠品，稍不注意就被算错金额。验车上，重点别只看外表，车门缝隙、发动机声，都得认真对比，毕竟新车和库存车保值率都天差地别。我大致算了下，库存车如果生产日期超过6个月，折旧率能高达7%-10%。这对以后换车、卖车影响不小。
买皓影这活儿，你越当成一场谈判游戏，关注细节，越能省下好几万。你有没有碰到过因为细节没注意，结果优惠没拿到，或者被坑过的经历？有没有考虑过用假装离开的姿势试探销售底线？（这段先按下不表）再说说那些藏在厂家和地方补贴里的花花肠子，稍后咱们再细聊。
这个圈子里添点实操经验，比起刷刷微博种草，靠谱多了。
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