经销商的焦虑：车价跌到骨头，订单却不来
展厅里一辆百万级进口车指导价一下少了九万元，销售端咖啡照样端出去，客户照样看完就走。车价被逼到骨头里，订单却没有同步回流，这并非个别门店的偶发状况，而是燃油车渠道正遭遇的集体困局。
2026年6月，汽车经销商综合库存系数为1.58，环比下降3.1%，同比仍上涨11.3%。按照当月乘用车终端销量计算，渠道库存约有250万辆，规模与5月底基本持平。库存系数超过1.5意味着渠道压力明显偏重，高端豪华及进口品牌系数达到1.86，合资品牌为1.77，主流阵营中有多个品牌库存深度已超两个月，供需错位正在成为常态。
销量与结构变化
终端销量变化更直观。6月新能源乘用车零售约100.7万辆，常规燃油车只有60万辆，同比下降近四成，市占率被压缩到37.2%。新能源车型已经牢牢占据六成以上的市场份额，燃油车的空间显著萎缩。受此影响，豪华品牌和经销商网点也难以幸免：一些城市出现宝马、奔驰、保时捷等门店关停或退网的案例。退网潮在持续，2025年全国汽车4S店退网近五千家，较前一年有所上升，资金链断裂、预付费无法兑现、负责人被调查等问题仍在发生。关店可以暂时减轻烧钱力度，但并不能立即恢复盈利能力，销量缩水反而使固定成本更难摊薄。
价格战与利润挤压
大量门店出现卖一辆亏一辆的局面。2025年统计显示，超过八成经销商面临新车价格倒挂，约半数倒挂幅度超过15%，平均每辆车亏损约2万至3万元，豪华车单台亏损五六万甚至更高也不再罕见。为何明知亏损仍要进车？关键在于厂家将返利、年终奖励与销量任务绑定，未完成指标会导致返利缩水，进而影响经销商的现金流与存续。上半年只有少数门店按期完成业绩节点，绝大多数门店任务完成率偏低。厂家担心停产导致产线成本上升、库存压力转移，经销商为争取返利不得不继续压车、降价回笼，这一轮恶性循环难以自我打破。
售后被蚕食，消费者观望情绪浓重
价格战还改变了消费者的购车节奏。以往二十万元级合资中型车的成交价普遍回落到十三到十五万元区间，豪华品牌也出现单车让利数万元的情况，更多消费者选择等待“更低的价位”。而曾经能贡献大量利润的售后服务正在萎缩：新能源车结构更简单，年均保养费用远低于燃油车，第三方连锁和线上养车平台分流了传统4S店的售后收入。门店在卖车端承压，售后端也难以完全填补亏损缺口。
出路与调整
部分车企和经销商在寻求新的消化途径与策略。汽车厂家把部分燃油车型推向东南亚、中东、拉美等海外市场，6月燃油车出口增速曾达到三成以上，海外需求成为消化产能的一条渠道，但海外市场的渠道建设、配件与售后支持并非短期可以全面补齐。经销商方面有的选择将已有展厅与维修体系改造为新能源品牌网点，借助既有资源减少投入成本；也有经销商结成联盟，试图在库存、返利和与厂家沟通上形成更强的话语权。政策层面也推出了若干试点城市与后市场扶持措施，以旧换新和地方补贴在一定程度上释放需求。
要想真正缓解当前困局，单靠短期让利并非长久之策。渠道需要减少压库，提高售后、二手车置换和金融保险等业务的利润贡献，厂商则应更审慎地把控产量与返利逻辑，避免以销量换利润的路径继续放大抵押风险。行业转型需要时间和耐心，局势令人唏嘘。
