上汽大众展厅的C位，摆着今年的全新旗舰ID.ERA 9X。我进店那天是工作日下午，人不多，但还能看到几桌在谈单，销售对价格都很谨慎，尽量把优惠一步到位。车市这么冷，每一个进店的人都被当成珍贵资源。
展厅里还是以燃油车为主。新能源车只有一台ID.3，刚上市不久的帕萨特ePro和途观L ePro各一台。倒是ID.4 X和ID.6 X没见到展车，店里传闻这两款已经停产，下半年会有ID.ERA 8X和ID.ERA 5S上来顶替。
占地方最多的是帕萨特、朗逸和途观L这三大家族，展车加起来有12台。这个布置反映了销量结构：上半年这三家族合计卖了大约26万台，估计占到上汽大众燃油车销量的81%。国内燃油车市场上半年整体下滑了39%，而这三款在各自细分市场都稳居第一，因此上汽大众的下滑低于市场平均水平。
我跟展厅里一位看车的大叔聊了会儿。他一听到“买途观还是买电车”的话题，想了几秒就说他不买电车。按他的话算账，如果每年开不到1万公里，打算开15年，电车省下的油钱也补不回几万块的差价。对他来说，油车加上每年便宜一两千的保险，更划算。大叔自己是从自主品牌换过来的，这次买途观L更像是消费升级，也是“圆一个年轻时的梦想”。他算了一笔账，说自己“17万落地”买了途观L 330TSI 龙耀版，包含了1.3万元购置税、5200元保险、350元上牌费，报废旧车残值立减3000元。店里说新车提回去大概一个月，他还能收到1.5万元的报废补贴；算下来他最后掏的差不多是15万多。这样的心理，推动了一部分人去买油车。
今年油价上涨，终端促销也更大。三大家族每个车型都不是单一一款，而是Pro新车型和经典款一起卖。Pro主打智能化升级，经典款主打低门槛、性价比。帕萨特和途观L都有Pro和所谓的出众款（就是Pro推出前的老款）。年轻客户更偏向Pro，年纪大点的客户更倾向出众款。
终端优惠很明显。近期途观L Pro和帕萨特Pro都打出了14.99万元的“限时置换价”，这是在已有终端优惠上再给置换用户5000元厂补。帕萨特的2.0T以及途观L全系还有“品牌挚友”政策，老车主置换或新购再直减3000元。出众款的价格已经被压到15万以下。举个例子，帕萨特出众款330TSI精英，指导价18.85万元，终端到手价14.59万元，叠加5000+3000的优惠后，能做到13.79万元。如果再多出4000元预算，能上到出众款380TSI龙腾版。
朗逸家族分成朗逸Pro、朗逸（终端称朗逸P或朗逸Plus）和朗逸新锐三款。Pro是提升智能化和动力的新款，尤其是300TSI车型上了1.5T EVO II发动机，并且1.5T车型标配后独立悬架，这是比较大的升级。朗逸是同时销售的经典款，朗逸新锐尺寸和轴距稍小，定位更入门，价格比朗逸低一两万。三款的销售比例差不多，没有明显的用户分流。朗逸Pro常规优惠约6000元，少数库存车能到1.2万。Pro置换有4000元厂补，但没有品牌挚友优惠；朗逸新锐优惠约1万，也没有置换厂补和品牌挚友。
选油车的那些人总体偏务实。10万元级家用轿车市场被新能源吸走很多客户，但还选燃油车的，多半看重成熟、可靠、耐用这些属性。这种心态也反映在对“终身质保”的选择上。上汽大众对全系燃油车实行动力总成终身质保，对燃油SUV实行整车终身质保，不限年限也不限里程，但有条件：首任车主、非营运、并且全程在4S店保养。于是消费者分成两派，一派愿意在4S店做保养以换取终身质保；另一派对车子“开不烂”有信心，不愿意把保养捆住。
总的来看，在燃油车市场整体下滑的大环境里，很多人对上汽大众有一种保守选择的心理。面对市场争议，选一辆看起来更稳妥、成本更可控的车，让人心里更安稳，这种需求有时候会压过“电车能省油钱”的诱惑。
