◎ 他们卖的从来不是车，是你不懂的那部分。
在澳洲买车，标价和落地价之间，平均藏着四千多澳元的秘密。所有车行销售都清楚这笔钱是什么，但没有人会主动告诉你。我是在布里斯班南边那家车行的玻璃桌前，看着Dave用圆珠笔在报价单上圈出那个数字时，才真正明白这件事的。
那天的阳光很硬，展厅里停着七辆新车，每辆车的挡风玻璃上都贴着一张A4纸，印着“Drive Away Price”。我指着其中一辆灰色SUV问Dave，这个价格是不是就是全部。他笑了一下，说“差不多，但有些小东西要加”。两个小时后，他把一张手写的报价单推到我面前，上面写着41200澳元。而挡风玻璃上那张纸写的是35990。
我盯着那个差额看了很久。5210澳元。Dave说这里面包含了“dealer delivery”“on-road costs”“registration”“stamp duty”“CTP insurance”。他说这些是“政府收的，不是我们拿的”。但后来我查了昆士兰交通局的网站，Rego加CTP一共是1280澳元，印花税按3.5%算是1260澳元。剩下2670澳元，去了哪里，Dave没有说。
我站消费者这一边。我站那些第一次走进车行、以为标价就是全价的人这一边。这篇文章要说的就是那2670澳元的事，以及比这2670澳元更值钱的东西——你根本不知道自己在为什么付钱。
一、Demo车当新车卖
Dave是那种典型的昆士兰中年男人，polo衫扎进卡其裤里，手腕上戴一块表盘很大的表，说话的时候喜欢用笔尖敲桌子。他带我走到那辆灰色SUV旁边，说“这辆是demo，才跑了1200公里，跟新车一样”。我问他demo是什么意思，他说“就是展示车，偶尔给客人试驾，但没上过牌”。
我当时不知道的是，在澳洲，demo车是一个独立品类。它没有上过牌，法律上算新车，但已经跑了上千公里。车行通常会以比新车低10%到15%的价格从厂家拿到这些车，然后以比新车低3%到5%的价格卖给消费者。中间的差价，就是利润。
Dave给我算了一笔账。他说这辆demo原价是38990，现在“特别价”是35990。他拿计算器按了一串数字，屏幕转过来给我看：35990。然后他说，“但这个价格不含on-road costs”。他的手指停在计算器上，没有按下去。我问他on-road是多少，他说“大概四千多吧，具体要看”。
那个“具体要看”后来变成了5210。
我让他把每一项列出来。他拿出一张空白的报价单，开始写。Dealer delivery：1890。Registration：780。CTP：500。Stamp duty：1260。Plate fee：180。Miscellaneous：600。我问他miscellaneous是什么，他说“就是一些杂费，洗车啊、检查啊、文件啊”。我说洗车要600块？他笑了一下，说“这是标准收费”。
标准收费。这四个字在澳洲车行里出现的频率，比“你好”还高。
后来我认识了Kevin，一个在布里斯班做了八年Uber司机的华人。他告诉我，他2019年买车的时候，dealer delivery被收了2400。他说“我当时不知道可以砍，我以为那是政府收的”。他开了三年才知道，dealer delivery是车行自己定的，完全可以谈，甚至可以砍到0。
Kevin说这话的时候，我们坐在他车里，车停在Sunnybank一家奶茶店门口。他指着仪表盘说，“这辆车我多花了三千多，就是因为不知道”。他的语气很平，没有愤怒，就是陈述一个事实。但那个事实让我心里咯噔了一下。
Dave从头到尾没有说过一句假话。他只是没有说全部真话。他没有告诉我dealer delivery可以砍，没有告诉我miscellaneous是虚构的，没有告诉我demo车的真实里程可以查。他只是把一张报价单推过来，然后等我说yes。
二、On-roadcost的迷宫
On-road cost是澳洲买车最大的信息黑洞。它包含印花税、Rego、CTP、牌照费，这些是政府收的，金额固定。但它也包含dealer delivery和“miscellaneous”，这两项是车行自己定的，没有上限，没有标准，没有监管。
我在昆士兰交通局的网站上查到了所有政府收费的准确数字。印花税：车价的3.5%，35990的车就是1260。Rego：根据车重和地区，我查到的数字是780。CTP：强制第三方保险，500。牌照费：180。加起来是2720。但Dave的报价单上，这四项加起来是2720，再加上dealer delivery 1890和miscellaneous 600，总共5210。
也就是说，5210里面，有2490是车行自己加的。
我把这个数字告诉Dave的时候，他正在给我倒咖啡。他的手停了一下，然后说“dealer delivery是行业标准，每个车行都收”。我说那miscellaneous呢？他说“那是我们的管理费用”。我说管理费用600块？他说“你也可以选择不付，但那样我们就没法做这个deal了”。
这句话我后来在另外两家车行也听到了。一模一样的句式，一模一样的语气。好像他们共享同一本话术手册。
我决定做一件事。我给布里斯班地区五家同品牌车行发了同一封邮件，内容是一样的：我要买这辆灰色SUV，demo，1200公里，请给我一个drive away price，包含所有费用，不要再加任何东西。
五家车行，四个回复。最低的报价是37800，最高的是40900。差价3100澳元。而Dave给我的报价是41200。
我拿着37800的报价回去找Dave。他看了一眼，说“这个价格我们做不了”。我说为什么。他说“我们的dealer delivery是固定的”。我说那你们能不能match。他说“我问问经理”。他走进去，五分钟，出来，说“经理说可以做到38500，但不能再低了”。
从41200到38500。2700澳元的空间。Dave从头到尾没有主动让过一步。是我拿着别人的报价回来，他才动的。
这2700澳元，就是信息差的价格。
三、Finance经理的另一个游戏
如果你以为谈完车价就结束了，那你错了。车行还有一个房间，叫finance office。那个房间里坐着的人，才是真正决定你花多少钱的人。
Dave把我带进那个房间的时候，我以为是走个流程。房间里坐着一个人，叫Steve，穿西装，打领带，桌子上摆着一台电脑和一台打印机。他说“我们来谈谈贷款”。
我说我不需要贷款。他说“没关系，我们看看方案，不一定要选”。然后他打开一个表格，开始输入数字。车价38500，首付10000，贷款28500，五年期，利率7.9%。他按了一下计算器，说“每个月还576”。
我说银行给我的利率是5.4%。他停了一下，说“银行的那个是标准浮动利率，我们的这个是固定利率，更稳定”。我说5.4%和7.9%差多少？他按了一下计算器，说“五年下来大概差3500”。
3500澳元。这就是finance office的利润来源。车行从银行拿到批发利率，通常是4%到5%，然后以7%到9%卖给消费者。中间的差价，是车行和finance经理分成的。
我说我回去考虑一下。Steve说“如果你今天签，我可以给你降到7.4%”。从7.9到7.4，0.5个百分点，五年下来是1800澳元。他可以在五分钟内让掉1800，说明这1800本来就不该收。
我后来查了澳洲证券投资委员会的网站，上面明确写着：车行贷款的平均利率比银行高2到4个百分点。但没有任何法律规定车行必须告诉你这一点。
Linh是我的越南裔邻居，在Inala市场卖菜。她去年买车的时候，在finance office里坐了三个小时。她说那个经理一直跟她说“你的信用记录不够好，这个利率已经是最好的了”。她签了，利率8.9%。后来她去银行问，银行说她的信用记录没问题，可以拿到5.2%。
Linh跟我说这件事的时候，我们站在她家前院，她正在给一棵柠檬树浇水。她说“我当时不懂，我以为他们说的都是真的”。她把水管关掉，看着我说，“你知道最气的是什么吗？不是多花了钱，是我当时觉得他们是在帮我”。
四、月底三天和Demo车的真相
Tony是我认识的一个修车师傅，在布里斯班西边开了一家小修车厂。他以前在丰田车行做过五年技工，后来自己出来干。我问他，买车到底有没有秘诀。
他说有。他说“月底最后三天去，季度末最后一周去，财年末最后一个月去”。他说车行每个月有配额，厂家按销量给返点。如果月底差几台没完成，销售经理会愿意亏本卖。他说“你平时去，他们跟你慢慢磨。月底去，他们求你签”。
他说他见过一台车，月初报价42000，月底最后一天卖36000。同一台车，同一个车行，同一个销售。差6000澳元，就是因为那天是30号。
他还跟我说了Demo车的真相。他说Demo车分两种：一种是真的展示车，停在展厅里给人看，偶尔试驾，里程一般在500到2000公里。另一种是“demo”，实际上是车行给销售经理配的公务车，开了半年，跑了5000到8000公里，然后当demo卖。他说“你问他们这车谁开过，他们不会说的”。
我问怎么区分。他说“看里程，超过3000公里的，基本就是公务车”。他说“你还可以查Rego记录，如果这辆车曾经上过牌，哪怕只有一天，它就不是demo，是used car”。
我后来去查了那辆灰色SUV的Rego记录。没有上牌记录。里程1200公里。Tony说“那还行，是真的demo”。但他说“你知道他们为什么给你看这辆吗？因为新车他们不想降价，demo可以降，降了你还觉得赚了”。
我最后买的那辆车，是从另一家车行买的。Demo，900公里，白色。成交价36900 drive away。比Dave最初的报价低了4300。我是月底最后一天去的，下午四点。销售是个年轻人，叫James，他说“你今天签，我帮你申请”。他进去找了经理两次，第二次出来的时候，手里拿着一张新的报价单。
James说“36900，不能再低了”。我说好。他伸出手，我握了一下。他的手心有汗。
转折发生在一个月后。我开车去做第一次保养，去了Tony的修车厂。他检查完车，说“车没问题”。然后他问我一件事：“你知道你省下的那4300块，是从谁口袋里出的吗？”
我说不知道。他说“是从那个销售的提成里出的”。他说月底冲量的时候，销售为了完成配额，会把自己的提成让出来。James那台车，可能只拿了50块提成，甚至没有提成。Tony说“所以你省钱了，但James那个月可能白干了一台”。
我坐在修车厂的塑料椅上，手里拿着一杯Tony给我的速溶咖啡。外面在下雨，雨点打在铁皮屋顶上，声音很响。我想起James握手时手心的汗，想起他进去找经理时那个背影，想起他说“不能再低了”时眼睛没有看我。
Tony说“这就是这个行业的规则。你不砍，你多付。你砍了，销售少拿。车行永远不亏”。他说“你以为你在跟车行斗，其实你在跟销售斗。车行定的规则，让你们互相咬”。
我问他，那怎么办。他说“没有怎么办。你只能知道规则，然后选一边站”。他说“我站消费者。因为我也是消费者”。
那天晚上我开车回家，经过那家车行的展厅。灯还亮着，里面停着几辆车，挡风玻璃上贴着A4纸。我不知道James还在不在里面。我不知道他这个月完成了配额没有。
我踩了一脚油门，开过去了。
三个月后，我在家里整理文件，翻到了那张Dave手写的报价单。41200。我把那张纸拿在手里看了一会儿，然后放进了抽屉最底层。
我想到的不是那4300块。我想到的是Dave拿计算器按数字时，手指停在“Dealer Delivery”那一栏，没有按下去。他当时知道那个数字可以变，但他没有说。他只是等我说yes。
我把抽屉关上。窗外是布里斯班的下午，阳光很硬，跟那天在车行里一样。我拿起车钥匙，准备出门。钥匙扣上挂着James给我的那个品牌logo，塑料的，已经有点磨了。
我走到车旁边，拉开车门，坐进去。仪表盘上显示里程：4870公里。我发动车，空调出风口吹出冷风。我挂挡，松手刹，踩油门。车往前开的时候，我想起Tony说的那句话：你只能知道规则，然后选一边站。
我选消费者。我选那个第一次走进车行、不知道dealer delivery是什么的人。我选那个以为标价就是全价的人。我选那个在finance office里坐了三个小时、签了8.9%利率的人。
我选他们，因为我也曾经是他们。
旅行Tips：
1、吃饭：布里斯班Sunnybank中餐馆一份炒饭12到15澳元，越南粉店一碗14澳元，Inala市场越南菜更便宜，一份米饭套餐10澳元。车行附近的咖啡店一杯flat white 4.5澳元，建议砍价前先喝一杯，稳住心态。
2、住宿：如果专门去布里斯班买车，南边Sunnybank或Eight Mile Plains的汽车旅馆，一晚90到120澳元。住两晚足够跑三家车行。不要住CBD，停车费一天40澳元起。
3、交通：布里斯班车行集中在Moorooka和Woolloongabba两个区，坐火车到Moorooka站下车，步行可到大部分车行。如果一天跑三家，建议租车，一天50澳元，比Uber便宜。
4、砍价时机：月底最后三天、季度末最后一周、财年末（6月）最后一个月。下午四点以后去，销售快下班，成交意愿最高。
5、必查项目：Rego记录（查是否上过牌）、里程数（超过3000公里的demo要警惕）、dealer delivery（可以砍到0）、miscellaneous（直接拒绝）、贷款（去银行拿预批再去车行）。
