在河南郑州，一家经营了十几年的合资品牌4S店，上个月悄悄关掉了最后一家分店。 老板李总在清算时算了一笔账：店里积压了200多辆新车，每辆进价20万元，但市场价已经跌到18万，如果全部甩卖，直接亏损超过400万。 而主机厂的返利还要等90天才能到账，资金链早已断裂。
“卖一辆亏两万，不卖亏更多。 ”李总苦笑着说，这已经不是他一个人的困境。 乘联会秘书长崔东树在10月7日的发文中直言，2025年中国汽车经销商正面临系统性危机。
你有没有想过，为什么汽车卖得越多，经销商反而死得越快？ 2025年上半年的数据让人触目惊心：84.4%的经销商陷入“价格倒挂”的怪圈，每卖出一辆车，亏损就从几千到数万元不等。 更可怕的是，行业库存预警指数连续多月站在56.6%的荣枯线之上，5月全国汽车库存突破345万辆。
按单车15万元计算，超过5000亿元的资金被冻结在库存里。 这些钱原本可以用于改善服务、升级设施，现在却成了压垮经销商的沉重负担。
数据显示，2025年上半年，14家样本经销商的总收入为1894亿元，同比下降10%。 但更惨的是利润端：这些企业合计净利润亏损36亿元，同比由盈转亏。 这意味着，行业整体陷入了“增收不增利”的恶性循环。
中升控股、永达汽车等头部企业收入下滑6%到13%，而区域经销商如厦门信达收入降幅高达35%。 只有少数像和谐汽车这样的企业逆势增长29%，但这样的案例在行业中凤毛麟角。
经销商最大的痛点来自库存压力。 主机厂为了冲销量，不断向经销商压库，批发量远高于实际销量。 行业库存周转天数从2022年的30天增加到2025年的36.6天，这意味着资金占用时间更长，成本更高。
正通汽车、国机汽车的库存周转天数甚至超过70天。 厦门信达的存货同比增长71%，但收入却下降35%，这种倒挂现象直接导致现金流紧张。
价格战则是另一把利剑。 为了清理库存，经销商不得不参与恶性价格竞争。 “进销倒挂”成为常态，即高价进车、低价卖车。 行业平均毛利率从2022年的8%降至2025年的7%，中升控股、永达汽车等企业的毛利率降幅超过2个百分点。
永达汽车、美东汽车等企业的亏损额超过35亿元。 正通汽车、新丰泰集团的净利率已经为负。 费用率也在攀升，浩物股份的费用率超过9%，正通汽车甚至高达15%。
这些数字背后，是无数经销商的真实挣扎。 一位浙江的经销商透露，主机厂的返利占利润的60%到80%，但兑现周期长达90到180天。 在这段真空期，经销商只能靠借贷维持运营。
面对危机，部分车企开始调整策略。 比亚迪率先承诺“不再压货”，并引入库存“熔断机制”，当4S店库存超预警线时立即停止发货。 同时，比亚迪还精简产品线、稳定价格、加速返利兑现。
6月初，17家车企（包括东风、广汽等）和7个品牌（包括宝马、上汽通用等）共同承诺，将供应商付款和经销商返利周期缩短至60天内。 这一举措在一定程度上缓解了经销商的资金压力。
经销商自身也在寻求出路。 一些经销商集团开始增设新能源品牌门店，拓展充电桩建设与运营业务。 例如，中升集团成立了“新能源事业部”，整合充电网络、电池回收、车联网服务等新业务。
汽车金融业务成为新的增长点。 易鑫集团上半年收入增长22%，显示非传统业务的韧性。 在经销商毛利构成中，新车销售毛利贡献为-22.3%，而售后和金融保险的毛利贡献分别为63.8%和36.2%。
行业组织也在积极发声。 全国工商联汽车经销商商会发布倡议，提出坚持以销定产，杜绝强压库存；纠治价格倒挂，及时返利；缩短回款周期等多项措施。 这些倡议旨在规范市场秩序，保护经销商利益。
政策层面的支持被视为破解困局的关键。 崔东树建议开展汽车经销领域金融环境专项调研，引导金融机构加大对经销商的支持力度。 具体措施包括对现有贷款进行展期、增加授信额度、鼓励政策性银行设立专项政策等。
购车贷款贴息也被提上议程，旨在激活消费端。 此外，行业呼吁严惩低价倾销，强制主机厂“以销定产”，将返利兑现周期压缩至30天内，并明确二手车交易税收规则。
区域差异在危机中更加明显。 新能源独立品牌经销商中盈利的占比为42.9%，而传统燃油车品牌经销商中盈利的占比仅为25.6%。 这种分化加速了行业洗牌，尾部经销商被迫出清。
库存积压最严重的地区，如河南、河北等地，经销商面临更大的现金流压力。 地方政策调整导致客流锐减，但主机厂仍强制压库，形成“价格倒挂—亏损—再压库”的死循环。
数字化工具成为经销商自救的重要手段。 一些经销商开始利用社交媒体进行精准营销，通过直播卖车、社群运营等方式吸引客户。 线上集客成本虽然上升，但相比传统广告，转化率更高。
售后市场成为利润的生命线。 经销商加大了对保养、维修、保险等业务的投入，试图通过服务增值弥补新车销售的亏损。 客户关系管理系统的升级，帮助经销商更好地追踪用户需求。
行业整合趋势愈发明显。 头部经销商集团通过并购重组扩大市场份额，而中小经销商则面临被收购或倒闭的命运。 这种整合不仅发生在同一品牌内，还跨品牌、跨区域进行。
新能源汽车的普及给传统经销商带来挑战。 新能源车售后产值较低，但经销商必须适应这一趋势。 充电桩建设、电池检测等新业务需要大量前期投入，回报周期较长。
消费者行为的变化也影响着经销商运营。 比价网站、短视频平台让价格更加透明，经销商很难维持高利润。 客户对服务的期待更高，要求更快的响应速度和更个性化的方案。
融资环境收紧让情况雪上加霜。 银行对汽车经销商的贷款审批更加谨慎，部分经销商不得不转向民间借贷，利息成本进一步挤压利润空间。 资金链断裂的风险已飙升至临界点。
员工流失是另一个隐忧。 由于业绩下滑，许多4S店开始裁员降薪，经验丰富的销售顾问和技师流向其他行业。 服务质量下降，进一步影响客户满意度。
主机厂与经销商的关系正在重构。 过去以压库为主的合作模式难以为继，双方需要建立更公平的风险共担机制。 一些品牌开始试点“以销定产”模式，根据实际订单安排生产。
二手车业务成为新的增长点。 但税收规则不明确、车源不稳定等问题制约着发展。 经销商呼吁政策层面明确二手车交易税收规则，简化过户流程，激活市场活力。
经销商集团的运营效率差异显著。 中升控股、永达汽车等头部企业将库存周转天数控制在40天以内，而部分区域经销商的周转效率下降超过50%。 这种效率差距直接反映在盈利能力上。
费用管控成为生存关键。 美东汽车、国机汽车通过收缩策略，将费用同比下降超20%。 而和谐汽车、易鑫集团因业务扩张，费用同比增长20%以上。 如何平衡投入与产出，考验着管理层的智慧。
消费者对品牌的忠诚度下降，更注重性价比和服务体验。 经销商需要从单纯的销售渠道转型为综合服务平台。 一些先锋经销商开始提供终身保养、电池租赁等创新服务，增强客户黏性。
行业数据显示，2025年上半年仅27.5%的4S店完成既定销量目标，72.5%的经销商面临达标压力。 亏损比例上升至52.6%，持平比例为17.5%，盈利比例仅为29.9%。 这种分布反映出行业的普遍困境。
新能源车渗透率突破55%，但传统经销商转型缓慢。 独立新能源品牌经销商盈利比例较高，但投入成本也更大。 充电桩建设、技术人员培训需要大量资金，许多经销商望而却步。
价格战的根源在于供需失衡。 主机厂产能过剩，消费需求疲软，导致市场供大于求。 经销商成为缓冲带，承担了库存和价格压力。 这种模式是否可持续，引发行业深思。
政策干预的呼声越来越高。 除了金融支持，行业还需要规范市场竞争秩序。 抵制低价倾销、设定最低利润空间等提议被广泛讨论，但执行层面面临挑战。
经销商不是产业链的“缓冲垫”，而是连接厂商与用户的核心枢纽。 其98%的主体是民营经济的重要组成部分，关系到千万就业。 过去三十年，他们支撑了中国汽车市场的从无到有。
在产业转型的关键期，经销商的生存状态直接影响到整个行业的健康度。 主机厂、经销商、政策制定者需要共同寻找平衡点，避免系统性风险爆发。
消费者的选择也在塑造行业未来。 更理性的购车决策、对售后服务的重视，倒逼经销商提升专业能力。 透明定价、快速响应、增值服务成为竞争的关键要素。
行业数据揭示了一个残酷现实：传统汽车销售模式正在失效。 经销商必须适应电动化、数字化、服务化的趋势。 但转型需要时间、资金和人才，许多中小经销商可能等不到那一天。
这场危机不仅仅是商业问题，更关乎经济稳定和社会就业。 如何在不破坏市场规律的前提下，帮助经销商渡过难关，考验着各方的智慧和决心。
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