最近汽车市场里头出了件新鲜事，让不少人都觉得有点看不懂。
按理说，现在车市竞争这么激烈，大家都是勒紧裤腰带过日子，尤其是那些卖奔驰、宝马、雷克萨斯这种豪华品牌的经销商，一个个都是人精，对投资新品牌慎之又慎。
可偏偏就是这群最精明的生意人，最近却像发现了新大陆一样，争先恐后地去抢一个叫“华望”的新品牌合作名额。
这就让人纳闷了，这个华望到底是什么来头，能有这么大的魔力？
它提出的合作模式，真能让厂家、技术方、经销商和消费者都皆大欢喜，实现所谓的“四赢”吗？
这事儿咱们得掰开来，好好聊聊。
要弄明白华望的特别之处，就得先了解一下华为在汽车领域是怎么玩的。
过去这些年，华为跟车企合作，大概有三种深浅不一的方式。
第一种是最简单的，叫零部件供应模式。
说白了，就是车企看上了华为的某个零件，比如激光雷达、鸿蒙智能座舱系统，然后花钱买过来，装到自己的车上。
这种合作方式，华为就像一个顶级的供应商，东西是好东西，但它只能提供一个“器官”，没法参与到整台车的“大脑”和“灵魂”设计中去。
华为对市场的理解、对用户需求的洞察这些核心能力，基本上用不上。
第二种模式，就深入了一些，叫HI模式，也就是Huawei Inside。
在这种模式下，华为不只是卖零件了，而是会提供一整套的智能驾驶、智能座舱解决方案，跟车企一起联合开发。
听起来很不错，但问题在于，这台车最终要打造成什么样，它的定位是什么，主要卖点是什么，这些最关键的决策权，还是牢牢掌握在车企自己手里。
华为就像一个能力超强的技术顾问，可以把方案做得尽善尽美，但最终拍板的还是车企。
而且，华为那套已经得到市场验证的、强大的营销和渠道能力，车企也用不上。
这就好比一个武林高手，一身的内功和招式，结果只能当个陪练，没法真正上场打比赛，总感觉有点憋屈。
第三种模式，是目前市场上最成功的，也就是大家熟悉的鸿蒙智行，或者叫智选车模式。
这个模式的代表作就是问界系列。
在这种合作里，华为的参与度达到了顶峰。
从这台车该怎么设计、怎么定位，到怎么宣传、怎么卖，基本上都是华为主导。
车企的核心任务，就是发挥自己最擅长的制造能力，把华为设计好的车，以最高的质量标准生产出来。
这个模式的威力大家也看到了，问界M7的火爆直接改变了市场格局。
但这种模式对于一些实力雄厚的传统车企来说，又会产生新的顾虑。
因为在这种合作里，品牌的光环绝大部分都集中在华为身上，车企的角色容易被外界看作是“代工厂”。
虽然是技术含量很高的代工厂，但对于像广汽这样有着深厚历史底蕴和品牌骄傲的大集团来说，完全交出产品定义和营销的主导权，心理上和战略上都很难接受。
这三种模式各有各的好，也各有各的难处。
正是在这样的背景下，广汽和华为共同催生出了第四种全新的合作模式，也就是华望。
华望的核心，不是简单地重复前面任何一种模式，而是要搞“体系级融合”。
这个词听起来有点官方，但翻译成大白话就是，这次不再是谁主谁次，谁听谁的，而是两家真正地拧成一股绳，从头到尾深度绑定，合二为一。
具体怎么个融合法呢？
华望将引入华为最核心的两套管理体系：IPD（集成产品开发）和IPMS（集成产品营销）。
这意味着，从项目最开始，也就是调研消费者到底需要一台什么样的智能汽车那一刻起，广汽的整车工程师、制造专家，和华为的软件工程师、用户体验专家，就坐在同一间办公室里，共同进行产品的定义和开发。
广汽拥有近三十年积累下来的整车工程能力、全球化的供应链管理体系和世界顶级的智能制造工厂，这些是“硬件”基础。
而华为则带来了对前沿科技的理解、对软件生态的构建能力以及对消费者心理的精准把握，这些是“软件”灵魂。
两者从一开始就互相渗透、互相补充，最终打造出来的产品，就不是一个传统汽车加上一堆智能配置的“缝合怪”，而是一个从基因层面就实现了软硬件深度融合的、真正意义上的智能产品。
同样，在营销层面，也不是车造好了再想怎么卖。
华为那套卖手机、卖各种智能终端的成功经验，会和广汽成熟的汽车销售网络进行深度结合，从一开始就规划好如何与消费者沟通，如何建立品牌形象。
所以，我们不能简单地把华望看作是华为的“第六界”。
它不是谁给谁打工的关系，更像是一次平等的“联姻”，是传统制造业的巨头和信息科技界的顶流，为了同一个目标而进行的一次组织架构级别的深度重组。
理解了华望的这种“出身不凡”，我们再回过头来看，为什么那些卖惯了豪华品牌的经销商会如此激动。
生意人最看重的是什么？
是确定性，尤其是盈利的确定性。
华望恰恰给了他们两颗大大的定心丸。
第一颗是“产品的确定性”。
一边是世界五百强的广汽集团，造车品质有口皆碑；另一边是技术实力毋庸置疑的华为。
这两家联手，瞄准的是高端智能电动车这个前景广阔的市场。
强强联合打造出来的产品，在技术、品质和品牌号召力上，都有了坚实的保障。
对于经销商而言，这意味着他们拿到手里的，是一个非常有竞争力的“好商品”，不愁卖不出去。
第二颗定心丸，也是最打动他们的，是“盈利的确定性”。
过去，经销商最头疼的就是库存压力。
厂家为了完成销量目标，不断向渠道压车，经销商的流动资金全变成了一辆辆停在库房里的车。
为了尽快回笼资金，只能降价促销，导致市场价格混乱，利润越来越薄，陷入恶性循环。
而华望的渠道政策，可以说是招招都打在了这些痛点上。
首先，它明确提出要“以销定产”，根据用户的订单来安排生产，门店只需要少量展车和试驾车，实现低库存甚至零库存运营。
这一下就解放了经销商的资金压力，让他们可以轻装上阵。
其次，华望在网络布局上非常克制和精准，首批只在核心城市招募合作伙伴，并且会进行“划区授权”，比如一个城市甚至一个省份，可能就只有一家经销商。
这就从根本上避免了同品牌之间的内耗和恶性价格战，保障了经销商的利润空间。
这种模式等于是在告诉经销商：你来跟我合作，风险我帮你控制好，市场我帮你维护好，你只需要安心做好服务，就能稳定地赚钱。
对于那些在传统车市里已经身心俱疲的投资人来说，这无疑是巨大的诱惑。
所以，当广汽和华为这样两个不同领域的顶尖高手，愿意放下身段，打破壁垒，进行如此深度的体系融合，这本身就代表了一种面向未来的决心。
广汽得到了梦寐以求的智能化赋能，华为也找到了一个能充分发挥自身优势且更加平等的合作范本，经销商则看到了一个风险可控、回报稳定的新机会。
而这一切最终的受益者，无疑还有广大的消费者，因为他们将有机会体验到一台在技术、品质和用户体验上都达到全新高度的智能汽车产品，这或许就是华望敢于提出“四赢”的底气所在。
全部评论 （0）