湖南兰天集团董事长汤国华最近说了句狠话，在汽车经销商圈子里炸了锅。
“当一个品牌在强制你背库存的时候，就是它自身难保的时候。”这位在湖南扎根二十多年、手握近90家4S店的经销商大佬，公开喊话同行不要为了厂家那点提车返利把车背回来——“这是滚雪球式的自残。”
他这话不是空穴来风。就在汤国华发声前后，中国汽车流通协会在2026年经销商大会上正式宣布成立奔驰、宝马、保时捷三大豪华品牌专属经销商分会。奥迪和捷豹路虎的分会也已列入计划，陆续筹备中。
这件事放在三年前，谁敢想？曾经被主机厂捏在手心里的经销商，如今开始集体“组局”了。
分会的成立，是经销商长期受压后的妥协，还是渠道权力格局的一场革命性转折？
蜜月不再：从“躺着赚钱”到“卖一辆亏一辆”
往回看十几年，那才是经销商真正的黄金时代。2000年到2010年代，中国汽车市场高速增长，谁拿到一个豪华品牌授权，基本等于拿到了印钞机的钥匙。主机厂掌握绝对话语权，经销商跟着吃肉喝汤，双方各取所需，关系融洽得像蜜月夫妻。
转折发生在2010年以后。市场增速放缓，主机厂为了完成销量目标，开始向经销商施压。商务政策越来越复杂，返利规则成了一根看不见的绳子——提车任务完成率80%以下，返利直接清零；完成80%以上，每台返1000到3000元。但返利到账要等90到180天，而且不能提现，只能冲抵下一批购车款。
经销商被这根绳子勒着，进退两难——不接车，返利没了，损失更大；接了车，卖一辆亏一辆，但至少能拿到返利冲抵下批车款。这不是激励，是风险转嫁。
到了2020年以后，局面彻底恶化。价格战常态化，库存压力与资金链危机叠加，经销商大面积亏损。2025年的数据触目惊心——81.9%的经销商出现新车售价低于批发价，55.7%的门店陷入亏损。豪华品牌更惨，新车销售毛利率跌至-25.5%，单车平均亏损2万到3万元。部分热门中大型车亏损额度突破5万元，有的车型单车亏损高达7到8万元。
2025年全年，全国约5000家经销商退网，平均每天关停13家门店。过去5年，全国已有近1.5万家4S店关停，行业累计流失11万从业人员。
曾经的经销商巨头广汇汽车，巅峰期在全国有超700个营业网点，到2026年6月，在营店面只剩30多家，且主要以售后为主。原来的4S店不是关了，就是改成了出租经营。昔日巨头，成了“包租公”。
权力天平倾斜：新能源直营模式如何砸碎旧规则
经销商的日子为什么突然过不下去了？表面的原因是价格战和库存压力，但更深层的逻辑是——新能源直营模式正在从根本上瓦解传统授权体系的根基。
特斯拉、蔚来等品牌跑通了一条新路：去中间商、统一定价、线上订购加线下体验。消费者走进门店，不用谈判，不用比价，官网上的价格就是最终价格。这种“傻子式”的简单，恰恰击中了传统4S店模式的软肋。
传统授权模式下，经销商要承担建店动辄上千万元的投入、库存车辆的庞大资金占用、数十名员工的薪酬开支。主机厂把车批发给经销商，库存风险、资金压力全部转嫁到终端。当市场好的时候，这套模式还能运转；一旦市场下行，经销商就成了主机厂的“风险缓冲垫”。
反观直营模式，库存风险由主机厂承担，终端售价被统一管控，不存在渠道间价格内卷。数据显示，目前国内汽车渠道仍以授权分销模式为主导，占比约50%；代理模式占比约1/3；重资产直营模式占比还不足20%。但行业价格内卷的重灾区，恰恰集中在授权分销模式。
更让传统经销商感到寒意的是，新能源的渗透率正在加速吞噬燃油车的生存空间。2026年5月，新能源渗透率冲到62.9%，常规燃油乘用车零售量同比暴跌39%。当月乘用车零售销量前十的车型，首次被新能源包揽——没有一款燃油车挤进去。
经销商不是没想过转型。但转型谈何容易？燃油车门店改卖新能源，意味着要重新装修、重新培训、重新建立客户认知。而新能源车销售本身利润也不高，甚至同样亏损。经销商陷入了“不转型等死，转型找死”的尴尬境地。
正是在这种背景下，经销商开始从“单打独斗”转向“集体协商”。2025年底以来，奔驰经销商多次集体维权，保时捷经销商也爆发维权事件。然而抗议并未带来实质性改变。直到2026年5月，中国汽车流通协会正式成立三大豪华品牌专属经销商分会，才标志着经销商终于有了与主机厂对等的谈判组织。
分会的核心职能很明确：搭建品牌经销商与主机厂平等常态化沟通平台，集中反映并推动解决经销商在商务政策、库存管理、盈利模式等经营领域的共性难题。
说白了，就是经销商要“抱团”了。
未来博弈：分会成立后的三个核心战场
分会成立了，但博弈才刚刚开始。接下来的角力，大概率会集中在三个战场。
第一个战场是库存深度与商务政策。经销商的核心诉求是降低库存考核指标、优化返利制度，让返利更透明、更可兑现。数据显示，当前部分品牌库存深度已超过两个月，远超1.5个月的行业健康线。经销商要求的是“控量保价”，而不是被主机厂用任务压着继续提车。但主机厂也有自己的算盘——产能摆在那里，不压库就意味着减产，减产就意味着市场份额流失。双方在“库存红线”上的博弈，注定不会轻松。
第二个战场是电动车销售补贴与利润分配。新能源车销售利润低，甚至同样亏损，经销商要求主机厂额外补贴或调整销售提成结构。分会可能推动建立“新能源车专属商务政策”，但主机厂顾虑成本控制，能否谈拢还是未知数。
第三个战场是授权体系与直营模式的融合方向。分会可能倡导“授权+直营”混合模式，经销商争取在电动车销售中的角色定位。但主机厂是否愿意让渡部分渠道控制权，将直接考验分会的议价能力。目前已有头部经销商集团开始行动——中升集团关闭50多家低效燃油车4S店，新开100余家国产新能源。部分原本奥迪、奔驰的经销商门店已改换问界、岚图等新能源品牌。头部集团凭借资金和规模优势，有望与主机厂达成更优合作条件；中小经销商若无法快速转型，将持续被淘汰。
分会成立的意义，不只是经销商反抗的阶段性胜利，更是渠道权力从“单向输出”转向“双向博弈”的起点。过去是主机厂说了算，现在是经销商也有了发言权。但这场博弈的最终结果，取决于双方能否在利益分配上找到新的平衡点。
你觉得未来汽车销售的主流模式，会是品牌直营，还是革新后的授权经销？
