2026年9月，国内新能源重卡单月渗透率首次突破50%。
但就在同一时间，渠道端的感受却呈现出另一幅图景：同一车企的区域经销商之间互相压价，单车利润被一压再压，有人坦言“单纯的卖车，利润不如之前了”。
销量在狂飙，卖车的人却在亏损边缘挣扎。其实，这并不是渠道管理的一时失当，而是电动重卡渠道体系在规模扩张与价值创造之间发生的一次结构性错配。
渠道铺得快，“价格战”就来了
主机厂抢占窗口期的逻辑很直接：谁先把网点铺到终端，谁就先拿到订单。于是，原有的传统重卡经销商就地转型为电动重卡渠道，同一品牌在相邻区域密集布点，渠道规模在短时间内被迅速做大。
这么做的问题在于，这些网点卖的是同一技术平台、同一配置逻辑的产品，车型之间没有本质差异，难以通过差异化定位错开竞争。
当订单增长跟不上网点扩张的速度，抢夺同一批客户就成了经销商的现实选择，而价格是唯一没有门槛的竞争工具。
可是价格战一旦启动，就很难由单个经销商叫停。比如，华南市场某头部主机厂的400kWh电动牵引车，报价从42万元一路压到41.8万元、41.6万元，没有最低，只有更低。
当同品牌渠道之间只剩下报价高低这一个区分维度时，经销商实质上是在用利润换订单。
“单纯卖车没利润”是一个结构性结果，不只是价格战的结果
“价格战”只是表象，更深层的变化发生在利润方面。当前，新能源重卡单车售价在45万至50万元，比传统油车高，但经销商毛利率却很低，部分渠道甚至出现“裸奔”出库、毛利为负的情况。
与此同时，压库和账期进一步侵蚀了经销商本就微薄的利润。主机厂在考核节点向经销商压库，销量在报表上表现为“库存转移”而非终端交付。经销商垫资提车、回款周期拉长，资金成本不断累积，而卖车毛利又被价格战压到极薄。“卖得越多，亏得越狠”在一些区域已经成为现实。
此外，新能源重卡的交易链条正在绕开传统经销环节，越来越多的车企开始直销，直面终端客户。比如，三一重卡董事长梁林河曾在采访中直言，目前所有三一电动重卡订单均由厂家销售代表直接与客户签约，代理渠道已全部退出。
大型物流企业和国企车队成为电动重卡消费主力，这类客户也更倾向于直接对接主机厂。经销商被夹在中间：上游主机厂掌握定价权和渠道节奏，下游大客户有能力绕过渠道，传统进销差价的生存基础被两头挤压。
渠道不会整体消失，但“只卖车”的渠道正在被淘汰
尽管直销势头凶猛，业内多数判断并不认为经销商模式会整体退出。
重卡作为生产工具，使用强度大、售后频次高，本地化的维修、运营支持和资金垫资职能，主机厂难以完全替代。
变化在于渠道的内核正在被重新定义：从一次性交易节点，转向覆盖车辆全生命周期的生态节点。
具体来讲，就是让渠道商把收入来源从一次性卖车差价，转移到车辆全生命周期的服务链条上。
比如，可以向“卖车+补能”闭环延伸。比如，上海一家陕汽4S店在自己的场地上划出区域建设重卡充电站，客户来看电车，先问的不是车价，而是“平时在哪充、离停车场远不远、夜间有没有地方充”，补能条件成了下单的前置门槛。
又比如，可以参与金融租赁，并获取一定的收益。经销商的直接收益主要来自促成交易后的返佣和方案设计收入。行业早期的做法是每推出一台车，不仅有丰厚的利润、补贴，还能拿到不菲的金融和保险返点。
在电动重卡上，这一逻辑被延续下来，但形态更复杂：用户对“零首付”“低首付”甚至延迟还款的需求增加，经销商需要具备替用户设计金融方案、甚至阶段性垫资的能力，才能留住车队客户。
再比如，可以向售后、维保、电池回收等后市场要利润。售后利润的关键在于抓住电动重卡特有的高价值环节：
三电系统检测与维修、延保产品，以及面向车队的全包式维保合同。当前，经销商的服务模式正从实报实销向“全包或打包方案”演进，服务做得好的经销商可以与用户保持2到4年的粘性期。这意味着后市场利润的来源正在从修得多转向把服务做成可定价的产品。
回到开头的错配。渠道扩张本身没有错，错的是扩张的速度远远超过了差异化价值创造的能力。呼吁停止内卷很难奏效，因为内卷不是态度问题，是结构问题。
真正的分化已经在发生：一部分渠道继续在报价上缠斗，另一部分已经把利润基础从“卖出一台车”迁移到“经营一台车的全周期”上。后者的规模目前还不足以改变整体格局，但它指向的方向是明确的：
电动重卡渠道的出路不在于把同一台车卖得更便宜，而在于让渠道本身变得不再可以被一个报价单替代。
……
行业最新资讯如下：
180台犀重X-Truck批量交付山东客户，现场还举行了200台战略签约
2026年11月7日立冬时节，犀重价值探索之旅潍坊站活动暨犀重汽车山东交付中心成立仪式于潍坊寿光举办。活动同期完成180台犀重X-Truck批量交付，并举行200台战略签约。
寿光客户代表在发言中介绍，作为犀重新能源汽车授权经销商，将搭建整车销售、配件中心库、电池特约服务站三位一体体系，形成完整“销、供、服”全链条业务闭环。
“智链新能”平台新能源重卡交付
11月7日，智链顺达公司依托新能源重卡全场景应用，面向生态承运商伙伴，结合供应链集采优势打造的“智链新能”平台，完成7台新能源重型牵引车“现车+投保”的双重优惠一站式交付。
围绕新能源战略，智链顺达已整体规划新能源电车销售、车后服务、金融保险、补能服务网络商业布局，并谋划新能源车联网平台、新能源光储充一体化零碳园区等长远规划，全面赋能生态企业ESG战略减碳目标。
一汽解放&钜辉煤炭106台交付，千台签约！
11月4日，一汽解放携手钜辉煤炭在内蒙古鄂尔多斯隆重举行“暖城绿动 智领运力”106台J6G Pro新能源牵引车交付盛典。现场还同步签署1000台牵引车战略合作协议，持续深化长期伙伴关系。
本次交付的J6G Pro新能源牵引车，专为矿区、干线煤炭运输场景量身打造，续航可靠、运营高效、节能环保，高度契合鄂尔多斯“暖城”绿色发展理念，将为钜辉煤炭构建低碳、高效、低成本的智慧运力体系注入强劲动能。
德龙M3000E新能源牵引车批量交付大客户
11月4日，陕汽速度公众号发布消息称，近日陕汽重卡京津营销区顺利完成 30 辆陕汽重卡 M3000E 新能源牵引车大客户交付。本次批量交付是陕汽重卡深耕天津绿色物流市场的重要成果。M3000E 新能源牵引车凭借可靠品质、低运营成本、零排放优势，助力客户运输车队绿色升级。
联合重卡批量交付暨战略签约仪式在平顶山举行
10 月 25 日，以“麒麟驰骋启新程 金刚聚力筑宏图”为主题的联合重卡批量交付暨战略签约仪式在河南平顶山举行。活动现场，联合重卡正式向河南辕隆新能源交付 20 台新能源重卡，双方同步签订 50 台新能源重卡战略合作订单。
本次交付涵盖联合重卡电金刚自卸车、电麒麟牵引车两大新能源主力车型。精准适配渣土矿山、干线货运等典型运营场景。工程运输工况复杂、作业强度高，对整车可靠性、防护能力提出严苛要求；干线货运则更看重续航表现、运维成本与出勤效率。
