君身边不少玩越野的朋友，几乎一半开坦克 300，另一半要么在等坦克 300 提车，要么纠结半天最终还是选了坦克 300。BJ40，明明性能不差，甚至有些越野配置还硬核，却始终没能达到坦克 300 的热度，这事一直让君挺好奇的。
直到最近跟几个汽车行业的朋友聊完，再结合自己观察到的市场情况，才算琢磨明白，BJ40 卖不过坦克 300，真不是性能拉胯，而是踩错了消费者的核心需求点，现实得有点扎心。
先说说性能，懂的都懂，BJ40 的越野底子是真扎实。
分时四驱、前后桥差速锁这些硬核配置一个不少，接近角能到 37°，最大涉水深度是达到 800mm，比坦克 300 的 700mm 还出色，就连可拆卸车顶、防滚架这些 “玩乐属性” 的配置也一应俱全，论纯粹的越野能力，BJ40 绝对算得上国产硬派越野的第一梯队。
可问题恰恰就在这，BJ40 太 “懂越野” 了，懂到把自己框在了 “专业越野” 的小圈子里，而坦克 300 却跳出了这个圈子，抓住了广阔的消费市场。
说实话，现在买硬派越野车的人，真没几个是天天去爬石头、闯沙漠的。
绝大多数消费者都是 “偶尔越野，经常城市”，周末想找个郊外露营、走个非铺装路撒撒欢，平时还是得开着上下班、接孩子、逛商场。
这时候坦克 300 的优势就体现出来了，它把 “复古颜值” 和 “城市舒适” 捏得恰到好处。
圆形大灯、方正车身，往停车场一停，辨识度拉满，发朋友圈都自带话题；
内饰用的是真皮材质，双联屏设计看着就有档次，L2 级辅助驾驶、座椅加热通风这些配置，日常通勤用着特别顺手，隔音效果也做得接近城市 SUV，开高速不会觉得吵。
BJ40，内饰大多是硬塑料材质，虽然耐用，但质感确实差了点意思，可拆卸车顶看着酷炫，实际用起来噪音大、密封性一般，日常开着总觉得 “不接地气”，说白了，就是场景覆盖太窄，只满足了 “越野” 这一个需求，却忽略了消费者 90% 的城市使用场景。
再说说品牌心智的打造，这方面坦克 300 真的太会了。
它没有把自己只定义成 “越野车”，而是打造成了 “潮玩单品”，不管是年轻人还是中年人，不管是男性还是女性，都能找到喜欢它的理由。
君见过不少女性车主，就是被它的复古颜值吸引，平时开着通勤，偶尔跟朋友去周边游，完全不把它当 “硬派越野” 来用；
还有很多城市白领，买它是为了满足自己的 “越野梦”，哪怕一年就去一次郊外，也觉得值。
这种 “全人群覆盖” 的品牌定位，让坦克 300 彻底火出了圈，车友圈人数都达到了 45 万，而 BJ40 的车友圈只有 21 万，差距一目了然。
BJ40 的品牌标签太固化了，一直强调 “军用传承”“硬核越野”，给人的感觉就是 “只有越野老炮才会买”，普通消费者看到它，第一反应是 “我用不上这么专业的越野功能”，自然就敬而远之了。
还有一个很现实的点，就是价值感知的问题。
现在消费者买车，不光看配置，看 “花的钱值不值”。
坦克 300 的起售价 19.98 万，虽然比 BJ40 的 14.58 万高，但它给消费者的感觉是 “花 20 万买了 30 万的体验”。
内饰的豪华感、智能配置的丰富度、品牌的潮流属性，都让消费者觉得这笔钱花得值；
而 BJ40 虽然起售价低，但给人的感觉是 “花 15 万买了 15 万的实用车”，没有超出预期的惊喜。
举个栗子，同样是 20 万左右的预算，坦克 300 能给到真皮座椅、双联屏、L2 级辅助驾驶，而 BJ40 的内饰还是以实用为主，智能配置也只够基础使用，消费者自然会倾向于 “能给多惊喜” 的坦克 300。
关键的是，坦克 300 的二手车保值率达到了 3 年 74.48%，而 BJ40 的保值率明显低，这意味着消费者买坦克 300，后期卖车的时候损失小，这种 “隐性价值” 也是很多人选择它的重要原因。
渠道和服务的差异也不能忽视。
君发现，坦克 300 的销售渠道越来越下沉，不光是传统的汽车城，很多城市商圈里都有它的体验店，消费者逛街的时候就能顺便看车、试驾，门槛很低；
而 BJ40 的销售渠道大多还是集中在专业的越野门店或者汽车城，普通消费者平时很少能接触到，自然也就减少了购买的可能性。
售后服务方面也是如此，坦克 300 的保养套餐贴合城市用户的需求，比如常规保养的价格、保养周期的设定，都考虑到了日常通勤的使用频率；
而 BJ40 的售后服务还是围绕 “越野用户” 展开，比如提供越野配件的加装、越野场景的保养建议，虽然专业，但对于大多数城市用户来说，这些服务都用不上，反而觉得不够贴心。
新能源转型的节奏也影响了两款车的市场表现。
现在新能源是大趋势，消费者对新能源车的接受度越来越高，两款车也都推出了新能源版本。
BJ40 增程版起售价 15.48 万，价格确实有优势，从续航也能达到 1200km，但它的宣传重点还是 “越野”，强调 “电四驱响应快”“涉水深度 750mm”，依然没跳出 “越野” 的圈子；
而坦克 300 Hi4-T 虽然起售价 24.98 万高，但它的宣传重点是 “可油可电的全场景”，既满足了越野爱好者的硬核需求，又解决了城市用户的续航焦虑，比如纯电续航 105km，日常通勤完全够用，长途越野又能加油，这种 “无焦虑” 的新能源解决方案，刚好击中了消费者的痛点。
BJ40 增程版虽然价格低，但没能吸引到城市新能源用户，还是只吸引了原本就关注它的越野爱好者，受众没有扩大，销量自然也就上不去。
还有一个容易被忽略的点，就是用户圈层的打造。
坦克 300 的车友圈特别活跃，经常组织各种线下活动，比如城市巡游、周边露营、轻度越野体验，不管你是越野老炮还是新手，都能融入进去；
而 BJ40 的车友活动大多还是以 “极限越野” 为主，比如沙漠穿越、岩石攀爬，门槛太高，普通消费者根本参与不了。
这种圈层文化的差异，导致坦克 300 的用户粘性越来越高，老车主会主动推荐新车主，形成良性循环；
而 BJ40 的用户圈层一直比较封闭，很难吸引新的消费者加入。
君身边就有这样的例子，朋友买了坦克 300 后，加入了当地的车友会，每月都有活动，越开越喜欢；
而另一个开 BJ40 的朋友，车友会活动太少，慢慢就觉得这车 “没那么有意思” 了。
说实话，BJ40 的性能真的没毛病，要是单纯论越野，它甚至比坦克 300 专业，但它输就输在 “太懂越野，却不懂消费者的真实需求”。
现在的消费者买车，追求的是 “面面俱到”，既想要颜值高、质感好，又想要配置丰富、使用场景广，还想要后期保值率高，坦克 300 刚好把这些点都做到了，而 BJ40 只做到了 “越野” 这一个点。
不是消费者不认可 BJ40 的性能，而是它的产品定位和消费者的真实需求错位了。
当然了，BJ40 也不是没有机会，它的增程版价格有优势，越野性能又硬核，如果能调整一下产品定位，多宣传 “城市 + 越野” 的双重属性，优化一下内饰质感和智能配置，再丰富一下用户圈层的活动，相信会吸引多消费者。
毕竟，国产硬派越野能有这样两款优秀的车型，对于消费者来说是好事，有竞争才能有进步。
君觉得，BJ40 卖不过坦克 300 的核心原因，不是性能不行，而是没有找准消费者的核心需求。
在这个 “全能型产品” 受欢迎的时代，只靠单一优势很难打动消费者，只有真正理解消费者的真实使用场景，做到 “面面俱到”，才能在市场中脱颖而出。
希望 BJ40 能尽快调整策略，让多消费者看到它的优势，毕竟这么好的越野底子，浪费了实在可惜。
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