哥们说小鹏MONA M03智驾和座舱比同价位油车顺手太多，难怪能卖28万台，这下新出的SUV版L03闭眼冲应该也稳了吧？
昨晚小鹏MONA L03的发布会我全程看了，当屏幕上打出MONA M03累计交付突破28万台这个数字的时候，我脑子里第一个蹦出来的不是我自己的判断，而是我一个哥们的脸。这哥们去年10月份提的M03，当时他把他那辆开了六年的轩逸卖掉换这车的时候，家里人还跟他吵了一架，说十几万买个没听过的新系列，你是不是疯了。结果他提车回来第一个周末就拉着我出去兜了一圈，在中环上给我演示了一把辅助驾驶，当时那个跟车和变道的流畅程度，说真的，我一开始以为这玩意儿得二十万往上的车才有。他一边开一边跟我说，这车最值的就是这套智驾和座舱，跟之前看的同价位那几个牌子的车完全不是一个体验，顺手的不是一点半点。所以看到28万台这个数字，我第一反应就是，像我哥们这种人，原来有这么多。
28万台是什么概念？很多人对这个数字可能没什么实感，我换个方式说你就明白了。MONA M03是去年8月27号才上市的，到今年7月份，满打满算不到十一个月。不到十一个月交付28万台，平均每个月超过两万五千台。在10到15万这个价位段的纯电轿车里面，这个速度基本上是把能打的对手都打了一遍。而且你要知道，这个车刚上市那会儿还经历过交付地狱，去年9月10月的时候，因为订单爆得太猛，工厂产能根本跟不上，好多准车主等车等得骂娘，网上吐槽交车慢的帖子一搜一大把。能在这种情况下把产能拉起来，把28万台实实在在地交到用户手里，这背后不是某一个环节强，是从供应链到生产线到物流整个体系都被逼着蜕了一层皮。
有意思的是，我专门去翻了一下过去大半年这个价位段的销量榜单，发现一个特别反直觉的事情。以前我们总觉得，10到15万这个市场，用户最在乎的是空间大不大、续航实不实、电池靠不靠谱，智能化这个东西属于锦上添花，有最好，没有也行。但MONA M03直接把桌子掀了，它告诉大家，我不仅给你空间和续航，我还要把以前二三十万车上才有的高阶智驾和智能座舱，原封不动地塞进一台12万起步的车里。结果市场的反应是什么？是28万人用真金白银投票，告诉你智能化在这个价位段根本不是锦上添花，而是刚需。这件事比28万这个数字本身更值得琢磨。
我另一个朋友在小鹏的研发部门，有次吃饭他跟我说过一个细节，他说M03这个项目在内部立项的时候，最核心的一条铁律就是，智驾体验不许因为成本做任何妥协，软件架构和算法模型必须跟G9这些旗舰车同源。他们当时做了一个很激进的决定，就是把城市NGP的硬件预埋进去，哪怕早期版本只开放了高速场景，但硬件底子在那里，后续通过OTA就能解锁。所以你看到去年年底那波大规模OTA推送之后，好多M03车主突然发现自己的车能识别红绿灯了，能在城区道路自己跟着导航走了，这种体验对于花十二三万买车的人来说，冲击力是巨大的。以前大家觉得买车就是一手交钱一手交货，买到手那一刻这辆车的天花板就定死了，但M03这批车主经历的是，车开了一阵子忽然变聪明了，这种持续增值的感觉，比任何广告都管用。
说到OTA，我发现一个现象特别能说明问题。你去翻M03的车友群或者论坛，每次官方推送新版本的时候，那个活跃度简直跟过年一样。车主们会自发地去测试新功能，然后拍视频发到网上，主动给厂家当免费的宣传员。这种自发传播的力量有多恐怖？我说个数据你就懂了，M03从上市到现在，在主流社交平台上的用户自发内容数量，是同价位其他几款热门车型的好几倍。为什么？因为你让一个车主去跟别人夸自己的车空间大，他顶多说一句后排挺宽敞的，但你让他跟别人说我的车昨天自己升级了一个功能，现在能自己过路口了，他能拉着你聊半个小时。这就是体验驱动型产品最可怕的地方，它的口碑裂变是自发的、有生命力的。
而且还有一个角度是很多人没注意到的，就是M03这28万台的交付量里，有相当大一部分是从燃油车置换过来的。去年我一个做二手车生意的朋友就跟我说过，那几个月收进来的轩逸、卡罗拉、朗逸特别多，一问都是换M03去了。这个现象说明什么？说明M03不只是在跟新能源车抢市场，它是在直接挖燃油车最坚固的那块阵地。10到15万这个价位，以前是合资燃油轿车的大本营，多少年铁桶一般，国产车想往里打特别难。M03能从这里撕开一道口子，靠的不是绿牌政策，不是用电省钱，靠的就是产品体验的降维打击。你想啊，一个开惯了卡罗拉的人，突然坐进一台能自己跟车、自己变道、语音控制一切的车里，那种震撼是不需要任何解释的，脚一踩方向盘一摸，差距就在那里。
现在的问题是，M03已经把MONA这个系列的口碑和信任度拉到了一个很高的位置，接下来L03能不能接住这个接力棒？昨晚发布会上L03正式亮相，定位是MONA系列的首款SUV。很多人第一反应是这不就是把M03拉高了嘛，但我仔细看了一下参数和配置，发现事情没那么简单。L03虽然跟M03同平台，但整个后排空间的设计逻辑完全不一样，明显是奔着家庭用户去的，后排腿部空间多了将近一拳，座椅的坐垫长度也加长了，这些细节说明小鹏对L03的定位想得很清楚，M03打的是年轻人的第一台智能轿车，L03打的是年轻家庭的第一台智能SUV。
但这个定位也带来一个很有意思的挑战。买SUV的家庭用户，跟买轿车的年轻人，对车的关注点其实不太一样。年轻人可能更在乎智驾好不好用、车机流不流畅、外观帅不帅，但家庭用户会多一层顾虑，后排坐得舒不舒服、后备箱能不能装下婴儿车、安全性过不过硬。M03用智能化这一个长板就足够撬动年轻人的购买决策，但L03面对的家庭用户可能需要的是多个维度都不能有明显的短板，同时智能化还得足够突出，这对产品定义的要求其实比M03更高。
我注意到一个细节，昨晚发布会提到L03全系标配了后排侧气囊和贯穿式侧气帘，在这个价位段的SUV里，这个配置不是每家都舍得的。还有L03的后备箱做了一个下沉式设计，放倒后排之后能形成一个接近纯平的空间，这对有娃家庭来说意味着什么不用我多说了吧，出门露营、搬家拉货、甚至偶尔在车上凑合一晚，实用性直接拉满。这些设计思路说明小鹏心里很清楚，光把智驾做好不够，家庭用户要的是一个更全面的解决方案。
不过有意思的是，网上对L03的争议也不小。一派声音说M03卖得好是因为在同价位轿车市场里没有真正能打的对手，但SUV市场的竞争烈度完全不是一个级别，比亚迪宋系列在那儿横着，埃安Y、元PLUS个个都不是善茬，L03凭什么复制M03的成功？另一派声音则认为，正是因为SUV市场更大、用户基数更多，L03才有更大的发挥空间，而且M03已经证明了MONA系列的产品定义能力，用同样的方法论去打SUV市场，逻辑上是走得通的。
这两种声音谁对谁错，现在下结论还太早，但有一个角度我觉得值得讨论。M03刚出来的时候，同样没人看好它能卖到现在这个量，当时大家也是说轿车市场竞争多激烈、合资品牌多强势、一个新系列凭什么出头。结果28万台砸下来，所有质疑都闭嘴了。所以L03能不能成，关键不在于市场有多卷，而在于它有没有像M03那样，找到那个让用户一上车就感觉不一样的点。M03当初那个不一样的点是，哇这个价位的车居然能自己开得这么好，L03需要找到属于它自己的那个哇。
还有一个挺有意思的观察是，MONA这个系列品牌感的建立速度，比我预想的要快得多。去年M03刚出来的时候，很多人连MONA怎么念都不知道，现在你去街上随便拉一个关注新能源车的人问MONA是什么，他大概率能说出是小鹏下面的一个系列，主打性价比和智能化的。这种品牌认知的建立，靠广告是砸不出来的，只能靠路上跑的车越来越多、身边开的人越来越多。28万台车跑在路上，本身就是最大的广告牌，每一辆都是一个移动的展厅。L03从这个意义上说，是站在巨人的肩膀上出生的，它不需要再花时间去解释我是谁，只需要告诉市场我带来了什么新的东西。
